Hanna Lemmetty
Päivitetty 09 syyskuuta, 2021.
Kuinka monta B2B-myynnin rekryä on teillä osunut nappiin? Jos on osunut, johtuiko se siitä, että tiesit tarkalleen, mitä etsit ja miten, vai kävikö flaksi?
Jos kaikki myyjänne täyttävät hyvän myyjän kriteerit, miksi myynnin tuotto ei kasva? Ehkä kriteerit kaipaisivat tuuletusta tai ehkä koko B2B-myynti täytyy räjäyttää ja rakentaa rekrytointi alusta uudelleen vastaamaan uusia tarpeita.
Kysyimme B2B-myynnin ja ostokäyttäytymisen muutosta tutkineelta Pia Hautamäeltä, miksi myynnin rekrytointi on niin haastavaa ja miten myyntijohtajat voivat onnistua paremmin B2B-myyjien rekrytoimisessa.
Miksi B2B-myyjien rekrytointi onnistuu vain sattumalta?
B2B-myynnin haasteet kumpuavat ongelmasta siellä ihan myynnin ytimessä: yrityksissä ei ymmärretä, mitä arvomyyntityö on. Tämä aiheuttaa sen, että on hankala rekrytoida oikeanlaisia tekijöitä ja johtaa myyntiä, kun ei tiedetä, millaisia vaatimuksia asiakkailla on ja mikä tuottaa heille arvoa.
Mistä myyntijohtaja tietää, kun on aika rekrytoida?
Myynnin organisointi ja johtaminen lähtevät nykytilanteen kartoittamisesta. Ensin pitää miettiä, ovatko meillä tällä hetkellä töissä olevat tyypit niitä oikeanlaisia tekijöitä. Asiakaskäyttäytymisen muutos muuttaa myyntiä niin ratkaisevasti, että on todella mietittävä, pystyvätkö nykyiset myyjät tekemään myyntiä uudella tavalla.
Monet myyjät ovat tottuneet myymään tuotteita ja toimimaan operativisen tason henkilöiden kanssa. He haluaisivat edelleen käydä tapaamassa vanhoja tuttuja asiakkaita, mikä vie aikaa uusien toimintatapojen luomiselta ja jalkauttamiselta.
Arvomyynnissä ei vanhojen kalakavereiden kontaktoimisella pärjää, vaan myyjän pitäisi päästä tekemisiin asiakasyritysten strategisen johdon kanssa.
Millaista osaamista B2B-myynnissä pitäisi rekrytoida?
Ensinnäkin on pysyttävä ajantasalla siitä, millaista osaamista tulevaisuuden asiantuntijamyyjillä ja johtajilla tulisi olla.
Toiseksi rekrytointitarpeiden määrittely pitäisi lähteä siitä, mitä ollaan myymässä. Myyntijohtajan on ymmärrettävä, millaista myyntiä hän johtaa, sillä palvelu- ja tuotemyynti ovat täysin eri asioita.
Tuotemyynnissä asiakaskokemus on ratkaisevassa roolissa: kuinka helppoa ja miellyttävää asiointi yrityksen kanssa on, millaista tukea ja asiakaspalvelua yritys pystyy tarjoamaan ja kuinka helppoa ostaminen ja lisätietojen saaminen on.
Myyjän roolina tuotemyynnissä on asiakkaan kiinnostuksen herättäminen, esimerkiksi sisältöjen jakamisen kautta, ja asiakkaan auttaminen ja palveleminen verkkokaupassa.
Arvomyynnin lähtökohtana pitäisi olla strateginen liiketoiminnan kehittäminen ja sen pitää tukea asiakkaan polkua. Jokainen kohtaaminen myyjän ja asiakkaan välillä on kuin innovaatioalusta, joka edistää liiketoiminnan kehittämistä. Arvoa syntyy, kun myyjä lunastaa paikkansa liiketoiminnan kehittäjänä ja muutoksen arkkitehtina.
Tapa tehdä myyntiä pitäisi oikeastaan lähteä siitä, että kysytään asiakkailta, miten he haluavat, että heille myydään.
Miten myyntijohto voi kehittää B2B-myyjien osaamista?
Myyntijohdon rooli on tarjota koulutusmahdollisuuksia, mutta lopulta on aina yksilöstä kiinni, kuinka hyvin hän hyödyntää tarjotut mahdollisuudet. Halu uudistua ja kehittyä pitää lähteä myyjistä itsestään. Kyky uudistua on hyvien myyjien sisäänrakennettu ominaisuus tai ainakin hyvin sisäistetty taito.
Johdon tehtävänä on mahdollistaa ketterät kokeilut ja ohjata myyjien ajattelua leanimpaan suuntaan: miksi ei voitaisi avoimesti kysyä asiakkaalta, mitä asiakas todella haluaa. Tämän tason avoimuus ja omien kehityskohteiden arviointi vaatii sekä myyjiltä että myyntijohdolta näkemyksellisyyttä.
Suosittelen, että jokainen myyntijohtaja esittää itselleen joka ikinen päivä kysymyksen: “Palkkaisinko itseni töihin tähän firmaan?”
