11 takuuvarmaa tapaa pilata myyntipuhe

B2B-myyjänä olet varmasti törmännyt tilanteeseen, jossa oma argumentointi ei pure, ja asiakas suorastaan kylmenee silmissä. Oli kyse sitten myyntikeskustelusta tai muusta toisen vakuuttamista vaativasta tilanteesta, et varmasti halua toistaa samaa virhettä kahdesti.

Usein ymmärrämme vasta jälkikäteen, mikä sai asiakkaan nojautumaan taaksepäin ja asettamaan kätensä puuskaan – ja samalla päättämään mielessään, että tämä oli sitten tässä. Virheet ovat useimmiten hyvin yksinkertaisia: yritämme olla joko liian nokkelia tai emme todella ymmärrä syy-seuraussuhteita.

Onneksi pahimmat karikot on kohtuullisen helppo kiertää. Kokosin The Visual Communication Guyn innoittamana muutamia yleisimpiä virheitä, joita myyjät ympäri maailman toistavat yhä uudelleen.

Myyjien yleisimmät virheet

  1. Henkilöön kohdistuva. Henkilöihin ja näiden ominaisuuksiin kohdistuvat väitteet ovat kaikkein näkyvimpiä. Teemme oletuksia ja yleistämme. Usein henkilöön kohdistuvat syyt voivat olla jopa aggressiivisia tai muuten vain loukkaavia. Vaikka argumentointimme ei kohdistuisi suoranaisesti asiakkaaseen, antaa se meistä kuvan henkilönä, jonka kanssa ei halua olla tekemisissä.
    Kasvissyöjät eivät ymmärrä mitään hyvän ruuan perään, he ovat vain puunhalaajia.”
  2. Anekdootit. Anekdoottien käyttäminen voi olla hyvin vaarallista. Kertomalla anekdootteja yleistämme asioita helposti oman kokemuksemme kautta. Usein tämä ei kuitenkaan ole koko totuus, ja annamme itsestämme yksinkertaisen kuvan.
    ”Älä ikinä osta Miniä. Minulla oli mini 5 vuotta ja siinä hajosi tässä ajassa vaihdelaatikon ohjausvaijerit kaksi kertaa. Kaikki Minit ovat ihan susia.”
    (
    Tämä esimerkki on itse asiassa tosi, muuta ajan myös nykyisin Minillä.)
  3. Pelon tai uhkailun avulla argumentointi. Myynnissä ja markkinoinnissa on paljon kyse tunteista ja niihin vaikuttamisesta. Jos käytät uhkailua tai pelottelua argumentointikeinona, asiakas taatusti menettää kiinnostuksensa sinua kohtaan.
    “Jos et investoi markkinointiautomaatioon nyt, et tule saamaan myynnille liidejä. Koska et saa liidejä, saat varmasti potkut.”
  4. Asiakkaan tietämättömyyteen vetoaminen. Vetoat asiakkaan tietämättömyyteen tai jopa johdat tätä tietoisesti harhaan luottaen siihen, että hän ei tule myöhemmin reklamoimaan tilanteesta.
    “Olen tehnyt verkkomarkkinointia pitkään, luota minuun. Tämä on ainoa työkalu, jolla voit tunnistaa sivuillanne vierailleen yrityksen ip-osoitteen avulla.”
  5. Sopuli-ilmiö. Vetoat niin kutsuttuun sopuli-ilmiöön. Koska kaikki muutkin tekevät näin, on se pakko olla totta ja oikea ratkaisu myös sinulle.
    “Olemme ottaneet markkinointiautomaation käyttöön tänä vuonna 20 ict-alan yritykselle. Eiväthän he voi olla väärässä?”
  6. Mustavalkoisuus. Uskottelet asiakkaalle, että vaihtoehtoja on kaksi: sinun tapasi ja se huono tapa. Todellisuudessa tiedät, että olemassa on useita ratkaisumalleja.
    “Jos ette aio panostaa tehokkaaseen digitaaliseen markkinointiin, ainoa tapa kasvattaa myyntiänne on palkata iso liuta lisää myyjiä.”
  7. Rusinat pullasta. Nostat esiin vain ne faktat, jotka sopivat sinulle. Samalla sivuutat kaiken sellaisen tiedon,  joka ei tue myyntiäsi.
    “Suoramarkkinointiliiton tutkimuksen mukaan ostetuissa sähköpostilistoissa sähköpostien klikkausprosentti on keskimäärin 5,6 %.”
    Kohtuullisella klikkausprosentilla ei ole todellisuudessa merkitystä, jos se koskee vain osuutta viestin avanneista, ja viestien avausprosentti on lähes olematon.

  8. Puolitotuuksien kertominen. Puolitotuuksien kertominen ei ole kaukana suoranaisesta valehtelusta. Puolitotuudella tarkoitan tilannetta, jossa kerrot totuuden, mutta jätät jotain olennaista kertomatta.
    “Kun nyt ostat tämän ohjelmiston, saat kaupan päälle tuotteet x ja y, lisäksi hinta on 20 % normaalia vähemmän.”
    Hinta nousee 2 kuukauden kuluttua sekä lisätuotteet muuttuvat maksullisiksi.

  9. Tilastojen tahallinen väärin tulkitseminen. Tulkitset tilastoja tarkoituksella väärin omien tarkoitusperien tueksi. Yleensä tulkinnalla on vain vähän, tai ei ole ollenkaan totuuspohjaa.
    “84 % kaikista kuolemista tapahtuu sairaaloissa. Jos onnistuu välttämään sairaaloita, elää huomattavasti pidemmän elämän.”
  10. Aikaan perustuvien syy-seuraussuhteiden tulkinta. Teemme helposti syy-seuraussuhteiden kohdalla ylitulkintaa, joka ei perustu faktaan. Käytämme näitä tulkintoja omien etujemme ajamiseen.
    “Suomi ajautui taantumaan 2008, koska Kokoomus nousi hallitukseen 2007.”
  11. Huomion kääntäminen toisaalle. Jos asiakas kysyy jotain, johon myyjä ei halua vastata, pyritään tämä usein kiertämään vaihtamalla aihetta.
    “Onko hinta sama kaikille asiakkaille? Haluamme olla asiakkaillemme paras mahdollinen kumppani ja tuottaa palveluamme parhaalla mahdollisella laadulla.”

Älä karkota asiakasta

Nämä yksinkertaiset asiat huomioimalla et karkota omalla käytökselläsi asiakasta luotasi.

Huonolla myyntityöllä ja asiakkaiden aliarvioimisella on Suomen kokoisessa maassa lyhyet jäljet. Et ainoastaan menetä myyntimahdollisuuksiasi, vaan pahimmassa tapauksessa pilaat sekä oman että yrityksesi maineen pysyvästi ostajien silmissä.

Hyvä myyntityö lähtee laadukkaista, lämpimistä liideistä. Lue oppaastamme, miten verkkosivut auttavat yritystänne liidien hankinnassa:

Lataa liidejä verkosta opas

Kommentit