OTA YHTEYTTÄ
+358 400 875233
EN

EN

Markkinoinnin automaation 5 sudenkuoppaa

automaatiovalinta

Markkinointiautomaatiobuumi sen kuin kasvaa. Mekin olemme viimeisen 6 kuukauden aikana olleet valitsemassa ja käyttöönottamassa asiakkaillemme markkinointiautomaatiojärjestelmää yli 10 kertaa. Vähintään yhtä monta kertaa olemme koittaneet hillitä asiakkaidemme intoa investoida järjestelmään, jonka hyödystäorganisaatiolle ei ole vielä selvää käsitystä.

Markkinointiautomaatiojärjestelmän menestyksekkään käyttöönoton edellytyksenä on, ettei yritys innostuksessaan lankea matkalla oleviin sudenkuoppiin, joista listaan tässä kirjoituksessa viisi yleisintä.

Sudenkuoppa #1: "Koska kaikki muutkin ostavat"

Ollaan hetki rehellisiä itsellemme. "New shiny thing" syndrooma vaivaa useinta meistä. Valitettavan moni on harkitsemassa markkinointiautomaation hankintaa vain siksi, koska kaikki muutkin ovat. Tai niin ainakin kaikki kuvittelevat. 

Toki markkinointiautomaatio-ostoksia tehdään nyt enemmän kuin koskaan, mutta järjestelmän hankkiminen vain, koska muutkin aikovat ostaa, on ontto peruste. Valtaosa näistä ensihypen aikana ostaneista ei saa investoinnistaan riittävää hyötyä (tai hyötyä ollenkaan).

Järjestelmää ei pahimmassa tapauksessa integroida mihinkään yrityksen taustajärjestelmistä (esim. CRM), ja kallis investointi jää happanemaan käsiin.

Sudenkuoppa #2: Uudet välineet, samat vanhat keinot

Markkinointiautomaatio ja outbound-markkinointi ei ole kovin hyvä yhdistelmä. Automaattisesti spämmiä lähettävä vekotin tuskin auttaa yritystäsi saavuttamaan yhtään mitään.

Jos haluat saada markkinointiautomaatiojärjestelmästä hyötyä, pitää monen asian muuttua. Markkinointiautomaatio elää lähestulkoon pelkästään sisällöistä, joten jos organisaatiosi ei ole vielä sinut inbound-markkinoinnin ja/tai sisältömarkkinoinnin kanssa, on syytä aloittaa perehtyminen niihin ennen markkinointiautomaatiojärjestelmään investointia.

Lisäksi kannattaa pitää mielessä, että valtaosa markkinointiautomaatiojärjestelmistä kieltää yksiselitteisesti ostettujen listojen käyttämisen.

  • Pois: Spämmääminen ja ostetut rekkarit + yksisuuntainen viestiminen
  • Tilalle: Inbound-markkinointi + kaksisuuntainen dialogi

Sudenkuoppa #3: Kaivinkone korvaa lapion

Markkinointiautomaation perusajatus on seuraava:

Markkinointiautomaatiosta puhuttaessa viitataan yleisesti järjestelmiin, joiden tarkoituksena on automatisoida ja tehostaa jatkuvasti toistuvia markkinoinnin prosesseja, hallita (lead management) ja kvalifioida liidejä (lead qualification) sekä pitää yllä potentiaalisten asiakkaiden mielenkiintoa (lead nurturing).

Markkinointiautomaation hyödyt siis tulevat, kun markkinoinnissasi on jatkuvasti toistuvia markkinoinnin prosesseja.

Nämä prosessit voivat olla vaikkapa:

  • kommunikaatioon liittyviä (esim. sähköpostiviestin lähettäminen jonkin sisällön ladanneelle),
  • päivityksiä tietokantoihin (esim. tietyn aktiviteetin perusteella päivitetään automaattisesti liidin status) 
  • sisäistä tiedottamista (esim. viesti myyjälle kun täyttä radiohiljaisuutta viettänyt kiinnostava prospekti on aktivoitunut ja taas käy sivuilla).

Näissäkin olennaista on ymmärtää, että muutamia kertoja kuukaudessa tapahtuvia prosesseja on mieletöntä automatisoida, ainakaan näin kalliilla järjestelmillä. IFTTT tai Zapier hoitaa monet näistä asioista, jos ei halua omia käsiään liata silloin tällöin.

Toisin sanoen jos yrityksesi markkinointi on kevyttä lapioduunia, ei investoiminen kalliiseen ja raskaaseen kaivinkoneeseen ole todennäköisesti tuoton ja tehokkuuden kannalta viisain ratkaisu.

Sudenkuoppa #4: Yhden osaston projekti

Ei ole hirveän uusi juttu, että markkinointijohto on luettuaan tutkimukset päättänyt, että nyt aletaan investoida ATK-asioihin. Koko hössäkässä päätetään jättää CIO ja myynti kokonaan keskusteluista ulkopuolelle.

Lopputulos? Markkinoinnilla on kallis järjestelmä, joka ei integroidu yrityksen muihin järjestelmiin (CRM, sivusto, jne), ei istu yrityksen tietojärjestelmäekosysteemiin ja pahimmassa tapauksessa on täysin vääränlainen tekninen ratkaisu yrityksen myynnin ja markkinoinnin ongelmiin.

Voittavassa mallissa yrityksestä kasataan oikea ryhmä edustajia edellämainituista osastoista ja varmistetaan, että järjestelmä  a) soveltuu yrityksen ekosysteemiin ja b) on sellainen, joka palvelee myös myyntiä.

Sudenkuoppa #5: Ei osaajia

Markkinointiautomaatio on vaarallinen sellaisen ihmisen käsissä, jolla on paljon innostusta, mutta ei lainkaan taitoa. Esimerkiksi automaatiotyönkulkuja (workflow) rakennettaessa pääsääntöisesti kaikilla (valitettavasti myös toimistopuolella...) unohtuu, että poissulkemissäännöt ovat usein tärkeämpi juttu kuin kriteerit siitä, mitä tehdään ja kenelle.

Varoittava esimerkki: Olen ostanut yritykseltä X tuotteen ja olen heidän asiakkaansa. Kahta kuukautta myöhemmin saan heiltä samaa tuotetta markkinoivan viestin, koska olin ladannut aiheeseen liittyen yhden oppaan heiltä. 

Poissulkemissäännöt pelastavat: mikäli kontaktin elinkaaren vaiheeksi (Lifecycle stage) on järjestemässä määritetty on Asiakas, ei liene tarpeen lähettää samaa palvelua myyvää viestiä uudestaan.

Markkinoinnin automaatiojärjestelmän ostajan opas

Automaatiojärjestelmän hankinta ei siis ole mikään läpihuutojuttu, vaan vaatii paljon omien toimintamallien pohdintaa ja tietoa järjestelmistä. Jotta jokaisen ostajan kantäpää ei kipeytyisi, olemme koonneet markkinoinnin automaatiojärjestelmän ostajan oppaan. Siirry lataamaan klikkaamalla alta:

 

Markkinoi

Kommentit