OTA YHTEYTTÄ
+358 400 875233
EN

EN

Asiakkaani ei ole verkossa, joten minun ei tarvitse muuttua?

”Asiakkaani eivät ole verkossa, ei me voida hyödyntää näitä moderneja metodeita.” 

Tähän ajatukseen olen törmännyt vuosien varrella useaan otteeseen. Moni markkinointiammattilainen tuskailee kuulleessaan samat sanat organisaatiossaan, yleisimmin myynnin puolelta pöytää.

Mikä ratkaisuksi? Pitääkö uskoa myyjää ja todeta, että tehdään kuin ennenkin? Kokeile ensi kerralla myyntijohtajan vakuuttamista seuraavilla argumenteilla.

  1. Pertsa ei ole asiakkaasi ikuisesti
    ”Meidän on pakko mennä messuille, koska asiakkaat ovat tottuneet tapaamaan meidät siellä.”
    ”Asiakkani ovat yli viiskymppisiä miehiä, ei niitä kiinnosta roikkua somessa.”

    Ensimmäinen fakta on, että ostajat muuttuvat kovaa vauhtia. Se, että olet tehnyt vuosikaudet kauppaa Pertsan kanssa, ei vielä riitä perusteeksi vastustaa uusia tapoja. 

    Googlen ja Millward Brown Digitalin tutkimuksessa lähes puolet kaikista ostoprosessiin osallistuvista on alle 34-vuotiaita. Ostajat vaihtuvat ja organisaatioiden rakenteet ovat jatkuvassa muutoksessa. Pertsa voi sairastua tai jäädä eläkkeelle. Jo huomenna asiakkaasi voi olla vaikka kolmekymppinen sosiaalisen median aktiivikäyttäjä Hanna. 
     
  2. Haluatko aina myydä samoille asiakkaille?
    Eikö organisaatio tarvitse uusia asiakkaita? Entä jos nykyiset asiakkaasi lähtevät? Jos tavoitteena on hankkia uusia asiakkaita, ilman verkkoa ei yksinkertaisesti enää pärjää. B2B-myyjä ei enää päätä asiakkaistaan, kuten Pia hienosti tiivistää. 

  3. Ei ole liian monimutkaista tuotetta tai palvelua
    Hyvin harva nykyisessä työelämässä oleva voi todella väittää olevansa verkon ulkopuolella. Koetapa etsiä työpaikaltasi ihminen, joka ”ei ole verkossa”. Veikkaan, että saat etsiä hyvän tovin. 

    Moni B2B-päättäjä kuitenkin tuntuu ajattelevan, että oma tuote tai palvelu olisi liian monimutkainen verkossa myytäväksi. En yritäkään väittää, että koko ostoprosessin pitäisi tapahtua verkossa. Päinvastoin, myös henkilökohtaista kontaktia myyjään tarvitaan nyt ja jatkossa.

    Pääsääntö kuitenkin on, että mitä monimutkaisempi tuote, sitä enemmän ihmiset tarvitsevat tietoa päätöstensä tueksi. Jo ihan maalaisjärjellä mietittynä: mitä pienempi ja arkipäiväisempi ostos, sitä vähemmän siitä on etukäteen hankittava tietoa. Ja tietoa puolestaan haetaan alalla kuin alalla yhä enemmän hakukoneista.

    Konkreettisena esimerkkinä: eräs asiakkaistamme myy kalliita ja monimutkaisia laitteita teollisuudelle. Heidän sisältöjensä konversioprosentit ovat itse asiassa asiakkaistamme korkeimpien joukossa, kuten ruutukaappaus alla todistaa. 

    Nayttokuva_2016-01-06_kello_10.56.00.png
  1. Paalupaikalla on parempi olla
    Sokerina pohjalla: jos toimialasi on perinteinen ja vasta heräilemässä verkkoon, olet suorastaan erinomaisessa tilanteessa. Muutoksen välttelyn sijaan juuri nyt on paras hetki toimia, jotta voit vielä erottautua toiminnallasi.

    Kuten muutos aina, myös markkinoinnin ja myynnin muutos organisaatiossa vie aikansa. Inbound-markkinoinnin tavoitteisiin pääseminen edellyttää yleensä vähintään puolen vuoden systemaattista työtä. On aina parempi olla toimialansa edelläkävijä kuin koettaa kiriä kiinni kilpailijan etumatkaa.

    Sitä paitsi: jos tietyt messut vielä toimivat teille (oikeilla mittareilla rehellisesti tarkasteltuna!), niin menkää ihmeessä näille messuille. Uusiin toimintamalleihin siirtymisen ei tarvitse tarkoittaa sitä, että kaikesta vanhasta luovutaan. Silloin kun muutosta ei tarvitse tehdä kriisissä, on enemmän aikaa miettiä, miten tuloksiin päästään fiksusti ja askel kerrallaan.
Haluatko lukea lisää siitä, mitä markkinoinnin muutos organisaatiossa vaatii? Paljon painavaa sanaa saat lataamalla oppaamme alta:
 
Opas inbound-markkinointiin

Kommentit