OTA YHTEYTTÄ
+358 400 875233
EN

EN

Myyntijohtaja, vaadi nämä 6 asiaa markkinoinnilta

B2B-myynti_voi_vaatia_markkinoinnilta.png

Myynnin ja markkinoinnin toimivan yhteispelin merkitys ei ainoastaan ole “kiva juttu” tai sanahelinää. Eikä varsinkaan utopiaa. Parhaimmillaan näiden kahden yhteistyö edistää yrityksen kilpailukykyä, vauhdittaa ja kasvattaa liiketoimintaa sekä tuottaa tyytyväisempiä asiakkaita. Oleellista on, että molemmat osapuolet ovat tietoisia siitä, mitä toiselta voi ja kannattaa odottaa - peräti vaatia. On mahdotonta rakentaa yhteinen luottamussuhde sekä yhteiset tavoitteet, jos mielikuva toisen työstä ei ole ajan tasalla. Tässä sekä myynnillä että markkinoinnilla on parannettavaa.

Markkinoijana minulla sekä verkostollani on turhan paljon kokemuksia siitä, että myynti odottaa meidän ainoastaan muokkaavan esityspohjia, päivittävän verkkosivuja tai tilaavan kyniä. Eikä se ole myynnin vika, jos otamme tämän roolin. Tämän vuoksi päätin jakaa, mitä mielestäni sinun - myyntijohtajan tai myynnistä vastaavan - kannattaa vaatia markkinoinnilta, jotta pääsette molempien vahvuuksia hyödyntäen yhdessä myyntitavoitteisiin. Toki yhteistyö on kaksisuuntaista ja molempien osapuolien täytyy oppia, joustaa ja jakaa.

Modernissa organisaatiossa työskentelevä myyntijohtaja tai myynnistä vastaava, voit hyvällä omatunnolla vaatia nämä 6 asiaa markkinoinnilta:

Sisältöä, joka auttaa asiakasta

Yritysten verkkosivuilta löytyy yleensä sisältöä, joka soveltuu niille kävijöille, jotka ovat valmiita ostamaan tai jotka ovat suhteellisen pitkällä omassa ostamisessaan. Referenssitarinat ovat oiva esimerkki tämän tyyppisestä sisällöstä. Toisaalta yrityksen verkkosivuilla tai asiantuntijablogissa voi olla sisältöä, joka ei millään tue yrityksen painopisteitä tai ole suunnattu niille ostajille, jotka turvaavat yrityksenne kasvun. Vaadi siis markkinoinnilta, että he tuottavat sisältöä (yhdessä yrityksen asiantuntijoiden sekä myynnin kanssa), joka tukee yrityksen strategiaa ja auttaa ostajaa ostoprosessin eri vaiheissa. Itse asiassa jopa 60 % kaikesta sisällöstä tulisi tukea ostajan tiedon hakua ja uuden oppimista.

Fokus tärkeimmissä ostajapersoonissa

Jotta markkinointi voi luoda sisältöä, joka puhuttelee teidän yrityksenne tärkeimpiä kohderyhmiä, teidän täytyy yhdessä päättää, mitä nämä ostajapersoonat ovat. Hyödyntäkää myynnin tuntemusta asiakkaiden ongelmista ja haasteista sekä poimikaa strategiasta mistä haette kasvua. Yhdistäkää tähän avoin keskustelu ostajista. Olkaa valmiita karsimaan ja priorisoimaan. Vaadi, että teette tämän yhdessä ja että markkinointi ottaa tästä kokonaisvastuun.

Myynnin ja markkinoinnin yhteistä aikaa 

Kyllä, saattaa kuulostaa kliseiseltä, mutta kuten kaikki (toimivat) suhteet, myös markkinoinnin ja myynnin suhde tarvitsee toimiakseen yhteistä aikaa. Sopikaa yhdessä käytännöistä: osallistuuko markkinointi myynnin viikkopalaveriin? Onko myynti mukana markkinoinnin katsauksissa? Vai luotteko kenties aivan uuden ja teidän näköisen foorumin yhteisille asioille? Vaadi myyntijohtajana, että markkinointi tulee rohkeasti mukaan myyntikäynneille ja asiakkaille. Vaadi myös, että markkinointi pitää myynnin ajan tasalla mm. kampanjoista sekä uusien kontaktien määrästä. Tutustukaa toisiinne ja viettäkää aikaa yhdessä, se on paras tapa oppia (toisistanne sekä asiakkaista).

Yhteiset tavoitteet

Kysymys: onko teillä yhteinen käsitys siitä, mitä mm. liidi tarkoittaa teille ja milloin liidistä tulee MQL? Harmillisen usein myynti ja markkinointi eivät ole määritelleet liidien pisteytyksen yhdessä tai mikä on liidi ja/tai verkkoliidi. Jos kuulut enemmistöön joka pudisti päätään, vaadi markkinoinnilta että istutte alas ja kirkastatte mitä olette tavoittelemassa ja millä perusteilla. Älä jahkaile, vaan varaa yhteinen aika jo tänään.

Verkkosivut jotka myyvät

Suomesta löytyy tälläkin hetkellä aiva liian paljon surkeita B2B-myyjiä. Ja nyt viittaan yritysten verkkosivuihin. Verkkosivunne tulisi olla 24/7 päivystävä huippumyyjä, joka auttaa, ohjaa ja tukee mahdollista ostajaa. Usein kuitenkin verkkosivut ovat staattisia sekä asiakkaita jopa luotaantyöntäviä. Ota talteen vinkit, miten tehdä verkkosivuista myynnilliset ja keskustele kehityskohteista markkinoinnin kanssa. Markkinoinnin tulisi tietää, miten konvertoida verkkosivunne kävijä kontaktiksi.

B2B-markkinoinnin tulosten mittaaminen

Kun olette määritelleet yhteiset tavoitteet ja käärineet hihat, yhteispeli ei pääty siihen. Päinvastoin. Markkinoinnin tekemistä tulisi mitata ja tulokset käydä yhdessä läpi. Älkää kuitenkaan keskittykö vääriin mittareihin, vaan niihin, jotka vaikuttavat yhteisiin tavoitteisiin. Mitatkaa esimerkiksi pääsikö markkinointi liiditavoitteisiin ja houkutteliko sisältö oikeita ostajapersoonia. Vaadi, että markkinointi hyödyntää ja jakaa keskeisen datan ja mitä tiedolla tehdään

Tarkoituksena ei ole, että menet syyttävällä sormella markkinoinnin luokse. Tavoitteena on, että osoitat arvostusta markkinointia kohtaan vaatimalla oikeita asioita. Alkuun on hyvä peilata miten kypsä oma organisaatio on ja miten lähteä yhdessä rakentamaan myyntiä ja markkinointia, joka on asiakkaita ilahduttavaa. 

Lue oppastamme lisää liidien hankinnasta verkossa:

Lataa liidejä verkosta opas

Kommentit