B2B-myynnin prospektointi: 5 tehotonta tapaa lähestyä ostajaa

B2B-myynnissä prospektointi ja liidiprosessi ovat ratkaisevan tärkeitä: myyntiä on hankala tehdä ilman ensimmäistä tapaamista.

Vastaan usein puhelimeen ja luen saamani viestit, jotta pysyn kartalla myynnin tilasta. Valitettavasti se ei aina hyvältä näytä. 

Tässä blogissa kuvaamiini tilanteisiin päädytään, jos myyjä ei ole saanut kunnollista koulutusta prospektointiin, eikä liidiprosessi ole loppuun saakka mietitty. Myyntijohtajat, käsi sydämelle - kuulostaako tutulta?

1. Linkity ja pitchaa

Myyjä pyytää kontaktiksi LinkedInissä tai alkaa seuraamaan sinua Twitterissä. Ei mene montaakaan hetkeä kun saat viestin, joka pitää sisällään pitchin.

Yleensä pitch on täysin myyjälähtöinen, ilman mitään lisäarvoa ostajalle. Viestin tarkoituksena on selkeästi ainoastaan saada bookattua tapaaminen.

Monesti myyjät luulevat tämän olevan sitä kuuluisaa sosiaalista myyntiä. Näin ei kuitenkaan ole - nämä “sosiaaliset myyjät” näkevät LinkedInin ja Twitterin vain mahtavana isona sähköpostilistana, jota voi spämmätä samalla hyvällä lähestymisellä, mitä tyypillisesti ostettuihin listoihin lähetetään sähköpostilla. Voin taata, että tulokset ovat vähintään yhtä huonoja.

Kun lähestyminen suoralla viestillä tehdään kunnolla ja asiakkaan konteksti huomioiden, väitän saatujen tulosten olevan huomattavasti paremmat.

Lue lisää Social Sellingistä

2. Olemme tosi hyviä - lähestyminen

Tämä lähestyminen on oikeastaan osa kaikkia muita, on kyse sitten puhelimesta, LinkedInistä tai perinteisemmästä sähköpostista.

Lähestymisessä pääpiirteittäin kerrotaan vain itsestä ja oman yrityksen erinomaisuudesta, tuotteista tai palveluista. Mukana on yleensä myös tunnettuja asiakkaita tai muita tunnettuja henkilöitä. Esim. Asiakkaitamme on mm. Oy Suuryritys Ab.

Valitettavan usein näillä lähestymisillä yritetään myydä palveluita tai tuotteita, jotka eivät ole vastaanottajalle millään tavalla relevantteja.

Minullekin yritettiin muutama päivä sitten myydä mobiilivaihdetta lähes väkisin. Nämä lähestymiset eivät juuri koskaan ota millään tavalla huomioon ostajan kontekstia, tai niitä ei ole edes yritetty ajatella asiakkaan näkökulmasta.

Minulle tilanne näyttäytyy siten, että en ole se, ketä halutaan auttaa - olen se seuraava nimi ostetulla listalla. Tämä tunne ei varsinaisesti edistä kaupantekoa.

Lue lisää: 5 asiaa, joilla käännät kylmäpuhelun Social Selling -puheluksi

3. Haluan saada palautetta / tarvitsen apua -lähestyminen

Tätä lähestymistaktiikkaa käytetään hämmästyttävän usein ainoastaan huomion saamiseksi ilman todellista tarvetta palautteelle tai avulle.

Suuri osa avunpyynnöistä onkin vain huonosti naamioituja yrityksiä päästä pitchaamaan potentiaaliselle asiakkaalle.

Nämä väärinkäyttäjät valitettavasti ampuvat nilkkaan todellisia avuntarvitsijoita, sillä muutaman kerran tähän halpaan langenneena olen itse muuttunut skeptiseksi tätä kohtaan.

Kun tälläisessä tapaamisessa / soitossa olen ilmaissut selkeästi, etten ole ostamassa, vaan olin valmis auttamaan, myyjä saattaa jopa närkästyä tajutessaan käyttävänsä aikansa aivan väärään prospektiin.

Lue lisää: Liidien kontaktointi

4. Haluan kuulla lisää liiketoiminnastanne, jotta ymmärrän miten voin teitä auttaa

Tämä taktiikka menee samaan kategoriaan “Myyntijohtajamme haluaisi tavata sinut” spiikin kanssa. Miksi minä haluaisin tavata hänet? Minua ylipäätänsä yllättää että näitä molempia käytetään niin yleisesti edelleen.

Näille soittelijoille pitäisi takoa päähän, että asiakkaan ostokäyttäytyminen ja samalla odotukset ovat muuttuneet. Teoriassa tämä lähestyminen voi toimia kun oikeasti haluat verkostoitua, mutta prospektoinnissa se on tuhoon tuomittu.

Ostajat etsivät tietoa ja ratkaisuja verkosta ongelmiinsa. Yleensä tiedonhaku saattaa kestää pitkään, ja sitä tehdään huomattavan paljon ennen kun ollaan valmiita edes puhumaan myyjän kanssa.

Aivan vastaavalla tavalla tulisi myyjänkin toimia: etsiä tietoa kohdeyrityksistä, yksittäisistä henkilöistä, heidän haasteistaan ja mahdollisuuksistaan.

Kun olet näistä tietoinen, voit tuoda esille oman ammattitaitosi sekä tarjoamasi ratkaisun potentiaalisen arvon asiakkaalle asiakkaan oman kontekstin kautta.

Lue lisää: Näin ostaja toimii.

5. Nälkävuotta pidempi sähköposti, jonka lopussa ehdotetaan tapaamista

Nälkävuosisähköposti on yleensä kombinaatio kohdista 1 ja 2. Tähän päälle on vielä saatettu lisätä loppuun uusi applikaatio, jonka avulla potentiaalinen asiakas voi itse sopia tapaamisen tarkempaa keskustelua varten. Applikaation käytössä ei toki ole mitään vikaa, päinvastoin, mutta itse viesteissä useimmiten on.

Nälkävuosisähköposti on näet nimensä mukaisesti todella pitkä, ja usein vielä siinä määrin minäkeskeinen, ettei sellaista jaksa edes lukea. Ainoa personointi viestissä saattaa olla vastaanottajan nimi, jos sekään.

Yritän oppimistarkoituksessa lukea nämäkin viestit läpi, mutta pakko myöntää että usein kärsivällisyys loppuu kesken.

Lue lisää hyvästä sähköpostista.

Mikä näitä kaikkia tapoja yhdistää?

Missään näissä tapauksissa ei tehdä riittävästi työtä etukäteen ennen varsinaista kontaktia, jolloin kontakti jää köyhäksi ja arvottomaksi.

Yritykseen ja henkilöön ei tutustuta, jolloin arvon tuottaminen ei onnistu. Itse olen vielä kohtalaisen hyvä esimerkki henkilöstä, jonka tarpeista ja motivaatioista saisi tietoa hyvinkin helposti ja nopeasti. Harva tätä taustatyötä kuitenkaan tekee.

Myynti ja siihen liittyvät asiat aiheuttavat (ihan ansaitusti) keskustelua. Ja kuten aina, poikkeuksia löytyy: joskus myös nämä taktiikat saattavat toimia. Todennäköisesti silloin on kuitenkin kyse siitä, että onnistuit lähestymään oikeaa asiakasta oikeaan aikaan oikeanlaisella tuotteella.

Yllättävän moni kauppa kotiutuu myyjästä ja tämän toiminnasta huolimatta, ja tämä valitettavasti usein vahvistaa väärää toimintamallia.

Mitä on Sales Enablement

Kommentit