Miksi CRM-järjestelmä turhauttaa myyjiä – ja miten hankit paremman

Kysy B2B-myyjältä mitä mieltä hän on CRM-järjestelmästä. Todennäköisesti saat vastauksen, että CRM on perseestä.

Miksi niin monet ajattelevat näin? Otetaan asian ymmärtämiseksi pieni ajatusleikki – astu hetkeksi myyjän saappaisiin.

Jes, nyt klousataan!

Myyjänä sinulla on vain harvoille suotua osaamista. Keskustelet luontevasti ja luot luottamuksellisia suhteita lähes kehen tahansa. Selvität keskustelun lomassa, mikä keskustelukumppania kiinnostaa ja motivoi.

Jos olet oikeassa paikassa oikeaan aikaan, saat kaupat kotiin. Myyt vaikka jäätä sille kuuluisalle eskimolle – ja tarjoat vielä jäätelön kaupan päälle.

Nautit klousaamisesta ja myynti on sinulle juuri SE juttu. Tiedät ja ymmärrät myös, että jos et saa kauppaa, et tule saamaan palkkaa - ja olet sen kanssa ihan ok.

Provikkamalli on hyvä ja motivoiva, myytävä tuote on järkevä ja sille on kysyntää, firmalla on hyvä maine ja liidejä tulee. Jopa myyntijohtaja saattaa olla niin sanotusti “ihan mukava”.

Aloitat myymisen, ja tuntuu että kaikki rullaa kuten pitääkin.

"Tee CRM-kirjaukset!"

Samalla kun teet myyntiä, sinua pyydetään kirjaamaan milloin mitäkin "CRM-järjestelmään", josta yrityksen johto seuraa tekemisiäsi. 

Asioiden kirjaamiseen saattaa pahimmassa tapauksessa kulua useita tunteja viikossa.

Koska muutenkin teet jo paljon töitä, on tämä aika suoraan pois tapaamisten sopimisesta, sosiaalisesta myynnistä, markkinoinnin tuottamien liidin kontaktoinnista, sekä varsinkin uuden opiskelusta ja hyväntuulisesta hengailusta työkaverien kanssa.

Merkinnät saattavat helposti jäädä tekemättä, minkä seurauksena istut korvat punaisena kuuntelemassa myyntijohtajan saarnaa merkintöjen tärkeydestä (hänelle). Tehosteeksi saatetaan kertoa vielä tarina myyjästä, joka ei koskaan tehnyt kirjauksia - ja joka ei muuten enää ole töissä täällä.

Lopulta opit pitämään suusi supussa ja syöttämään tiedot järjestelmään.

Turhaa työtä?

Kuulias kirjaaminen ei välttämättä ratkaise sitä varsinaista ongelmaa. Myyntijohtaja ei edelleenkään pysty seuraamaan tekemistäsi. Saat myyntijohdolta (vaino-)puheluita, meilejä ja tekstareita - tämän päälle samaa asiaa käydään vielä läpi tuntitolkulla myyntikokouksissa.

Mistä kiikastaa?

Myyjät kehittävät CRM:n rinnalle omat seurantasysteeminsä, useimmiten yksinkertaisen excelin. Soitot ja tapaamiset löytyvät kalenterista ja sähköpostista.

Tällaisenkin systeemin ylläpitäminen vaatii aikaa ja työtä. Yrityksen CRM:n rinnalla tämä tarkoittaa tupladuunia.

Myös myyntijohtajalle tällaiset erilliset excelit tarkoittavat tietojen metsästyksessä hukkaan heitettyä aikaa, joka pitäisi ehdottomasti käyttää fiksummin, esimerkiksi mentorointiin, kouluttamiseen tai yhteistyöhön markkinoinnin kanssa.

Mikä CRM-järjestelmässä mättää?

Monen CRM:n kohdalla ongelma on se, ettei se ole helppo ja intuitiivinen käyttää, eikä tuo varsinaista hyötyä omaan työhön. Siksi CRM muuttuu pakkopullaksi, johon syötetään vain se pakollinen raportointiin liittyvä tieto.

Lopputuloksena CRM on yrityksen johdolle kaikki kaikessa (koska muuten ei tiedetä mitä kukakin tekee ja jostain se ennuste pitää repiä) mutta sinulle myyjänä ei mitään.

Nyt kun ajattelet asiaa näin, onko oikeastaan ihme, jos myyjät kokevat CRM:n seuraavana saatanasta? Helvetin pimeimmät paikat on varattu niille, jotka ylistävät CRM:ää myynnillisten kriisien aikoina.

Miten valita hyvä CRM?

1. Valitse CRM, joka ei ole kivikaudelta

Edes johto ei hyödy kivikautisista järjestelmistä, eikä joskus aikoinaan tehty CRM-investointi ei ole riittävä perustelu jäädä roikkumaan vanhassa ja huonossa.

Mistä sattuu revitty myyntiennuste ei palvele ketään, eikä CRM:n perimmäinen tarkoitus ole kontrolloida myyjiä ja seurata tekevätkö he töitä vai eivät. 

2. Valitse CRM, jossa on visuaalinen dashboard

Visuaalinen dashboard on valtaosalle ihmisistä helpommin ymmärrettävissä, kuin pelkät jonossa olevat numerot.

Parhaimmillaan myyjä voi nähdä visuaalisesta CRM:stä oman myyntiputkensa yhdellä silmäyksellä, ja voi sen perusteella tehdä päätöksen siitä, mitä tekee seuraavaksi.

Sama pätee myös johdolle, kuva kertoo enemmän kuin tuhat sanaa. Myyjän aika tulee näin käytettyä järkevämmin.

3. Valitse CRM, joka on riittävän yksinkertainen

Käytettävän järjestelmän tulisi olla niin yksinkertainen, että jokainen käyttäjä kykenee löytämään merkittävän tiedon helposti, ja päättelemään sen perusteella sen mitä pääteltävänä on.

Ota selvää, mitä järjestelmiä myyjät muissa organisaatioissa käyttävät, ja millaisia suosituksia saat niiltä, joiden organisaatio ja myyntityyli muistuttaa eniten omaasi.

Ja jos et voi käyttää CRM:ää puhelimella - unohda koko järjestelmä.

Parempi CRM, enemmän tuottavaa myyntiä

Kuvittele, jos myyjän CRM:n sekä varjo-CRM:n kanssa käyttämä ylimääräinen aika vapautuisikin siihen varsinaiseen tuottavaan myyntityöhön.

Myyntijohtajakin pääsisi helposti kärryille kaikesta mitä myyntitiimissä tapahtuu, eikä myyntiennusteen tekeminen vaatisi perjantai-illan puhelinsoittoja. Myyntikokoustenkin turhat tunnit voitaisiin käyttää tulevaisuuden suunnitteluun peruutuspeiliin tuijottamisen sijasta.

Jos myyntiä ei ole, ei ole myöskään liiketoimintaa. Oikeanlainen CRM ohjaa niin myyntiä kuin myyntijohtoakin käyttämään työaikansa tehokkaasti.

Onko CRM-järjestelmän hankinta ajankohtainen?

Onko CRM-järjestelmän vaihtaminen ajankohtaista organisaatiossasi? Varaa aika, niin jutellaan siitä, voisiko HubSpot CRM olla sopiva vaihtoehto (ei maksa mitään):

→ Buukkaa aika tästä

Kommentit