OTA YHTEYTTÄ
+358 400 875233
EN

EN

Et auta B2B-ostajaa keräämällä käyntikortteja

Pöydällä on pinoissa uusimmat esitteet, kulhoissa karkkeja. Osaston miehitys on kunnossa: on kourallinen asiakasrajapinnassa työskenteleviä sekä markkinoinnin Maija ja Matti. Myynnistä vastaava miettii, kuinka monta tapaamista myyjien tulisi sopia messujen aikana (ja milloin se tuttu hankintapäällikkö tulee moikkaamaan ja mikä se messuarvonta olikaan).

Markkinointi miettii tunnettuutta ja brändin jalkautumista kohderyhmän keskuudessa (ja miksi ständin teippaus on vino ja pitäisikö jo twiitata jotain).

Näytöllä pyörii houkutin: “Voita iPad tai Apple Watch”. Matti pitää käsissään kulhoa, jonne ohikulkijat voi jättää käyntikorttinsa. “Osallistu ja voita!”

Mitä tapahtuu seuraavaksi?

Messut ilman tavoitteita pitäisi kieltää

Mennään muutama askel taaksepäin. Edelleen monen B2B-yrityksen markkinointibudjetista ja/tai liiketoimintakohtaisesta budjetista menee iso siivu tapahtumien kustannuksiin. Tämä ei välttämättä ole huono asia, eikä olekaan - jos ja kun tavoitteet, seuranta sekä mittaaminen ovat kunnossa.

Jos tavoitteena on lisätä tietyn palvelun tai tuotteen myyntiä x verran, kannattaa laskea auki kuinka paljon liidejä sekä myyntimahdollisuuksia tämä vaatii.

Mikä messuliidien osuus on? Jääkö messukustannusten jälkeen mitään viivan alle? Palastele auki kokonaisuus.

Määrä vai laatu?

Olen kuullut monen myyntijohtajan sanovan, että messujen tavoitteena on saada mahdollisimman paljon uusia kontakteja. Yhdyn siihen, että messujen yksi tärkeimmistä tavoitteesta on saada liidejä myynnille.

Fokusoi kuitenkin laatuun ja siihen, mikä määrittelee liidin ja mitä liideille tehdään messujen jälkeen.

Ja kyllähän niitä kontakteja saa! Helposti. B2B-päättäjät ovat ihmisiä (kyllä!) ja ihminen on laumaeläin. Siellä missä on hyvät tarjoilut sekä hauska arvonta tai kilpailu, siellä on myös B2B-päättäjät.

Ilmaisia vesipulloja! Voita matka! Testaa VR-laseja! Arvomme iPadin! Smoothie-kuponkeja 50 ensimmäiselle! Jätä yhteystietosi! Täytä lomake! Kyllä, kiitos. Tulkaa osastollemme! Meillä on vaikka ja mitä. Ota kynä, ota karkki. Ota lisää! Mutta jätäthän kiltti käyntikorttisi?

Tiedän tämän koska olen ollut sekä järjestäjänä että arvonnan osallistujana. Myönnä pois, tunnistat tämän myös.

Messuilla kerjääminen täytyy loppua

Yhteystietojen keräämisessä kerjäämisessä ei ole mitään järkeä, mikäli emme opi henkilön ammatillisista haasteista tai tarpeista mitään.

Messukontakti joka on jättänyt käyntikorttinsa osaston kulhoon, on useimmiten äärimmäisen kylmä liidi. Myynnillä on tiedossa nimi, titteli ja yritys. Montako kertaa käyntikorttikulho on messujen jälkeen asetettu toimiston nurkkaan pölyttymään? Voi olla, että se on siellä vielä.

On kustannustehokkaampia tapoja saada liidejä. On kivaa ja hauskaa jutella ihmisten kanssa messuilla, arpoa hienoja palkintoja ja ottaa kuva voittajan kanssa.

B2B-ostaminen on muuttunut ja hakuammunta kannattaa lopettaa nyt heti. Ja miten tämä kiva auttaa saavuttamaan liiketoiminnan tavoitteet? Ja huomioi myös se työmäärä, jonka markkinointi on käyttänyt messujärjestelyihin. Markkinoinnille löytyy myös muita, tulosvastuullisempia työtehtäviä

Tiedän, että kyse on priorisoinnista, toimialasta, myytävästä palvelusta/tuotteesta ja messujen tavoitteesta. Maailma ei ole mustavalkoinen.

Mikäli primääri tavoite on verkostoitua tai benchmarkata mitä markkinassa tapahtuu, keskustelu on eri. Jos tavoitteena on, että messut näkyvät myynnissä, sinun kannattaa pohtia messuliidin arvoa.

Nostan myös hattua jos hoidatte messukontaktit särmästi, nurturoitte niitä auttamalla jälkeenpäin mm. relevanteilla sisällöillä ja oppimalla heistä lisää.  

Hyödynnä relevantteja sisältöjä B2B-messuilla

Joten älä näe messuja irrallisena tekona, joka pitää spurtata tuskaisesti läpi. Mikäli olette menossa messuille, näe messut osana teidän markkinointistrategiaa.

Liittyykö messut johonkin teidän ostajia kiinnostavaan isompaan teemaan, josta viestitte? Toivottavasti. Ohjaa messukävijät jo osastollanne teidän verkkosivuille. Käytä pelisilmää ja hyödynnä sivustollanne olevia blogitekstejä, ladattavia sisältöjä sekä lomakkeita. Kuuntele ja reagoi.

Sanotaan, että myytte markkinointiteknologiaa. Kertooko henkilö esimerkiksi, että hän on messuilla oppimassa lisää markkinoinnin automaatiosta? Näytä hänelle messutabletilla, että teillä on ladattava tietopankki aiheesta.

Kehota häntä täyttämään lomake tässä ja nyt, näin hän saa heti pääsyn tietopankkiin. Hän saa aineiston ja te saatte hänestä äärimmäisen tärkeää tietoa: hän on hankkimassa 2-4kk sisällä markkinoinnin automaation. Onnistuneet vaihtokaupat.

Kysy jo messuilla asioita, jotka auttavat kvalifioimaan messukontaktit - selvitä, ovatko he teille mahdollisia ostajia. Älä tyydy pelkkiin käyntikortteihin, mene syvemmälle. Messuilla voi olla kivaa ja tuloksellista samaan aikaan.

Oletko miettinyt, että verkkosivustonne pitäisi toimia 24/7 kuin valppaat ja asiakkaita auttavat myyjänne messuilla? Entä jos mahdollisen asiakkaan auttaminen ei olisi vain muutaman kerran vuodessa messuilla, vaan päivittäistä verkossa? Nämä eivät toki poissulje toisiaan.

Aloita lataamalla opas, joka kertoo miksi verkkoliidi on arvokas sinun bisnekselle ja miten verkkoliidejä voi hankkia!

Lataa liidejä verkosta opas

Kommentit