OTA YHTEYTTÄ
+358 400 875233
EN

EN

Haastattelussa Johan Flykt (DNA Oyj): B2B-myynnin suljetut systeemit – so last season?

“B2B-myynti ei ole enää vain harvojen valittujen mystinen taiteenlaji. Se on muuttunut johdettavaksi, prosessimaiseksi toiminnaksi, jossa tehokkuusvaatimukset ovat paljon aiempaa kovemmat. Tämä näkyy siinä, että myynnillä ei ole enää varaa tehdä turhaa työtä, joka ei tule johtamaan kauppaan.”

Näin kertoi DNA Oyj:n yritysmyynnin johtaja Johan Flykt, jota haastattelimme B2B-myynnin trendiraporttia varten. Johan kertoi myös, miksi B2B-myynti muuttuu Netflix-malliin ja mitä muutos vaatii myyjiltä ja johtajilta.

Sanotaan “ei” turhalle työlle, mutta mihin kannattaa käyttää aikaa B2B-myynnissä?

“Myynnissä on edelleen varattava tilaa suhteiden hoitamiselle, mutta samalla on ymmärrettävä, että asiakkailla on entistä vähemmän aikaa. Tai, jos aikaa onkin yhtä paljon kuin ennen, ihmiset arvostavat sitä enemmän kuin aikaisemmin.

Myyjän on  käytettävä asiakkaan aikaa tehokkaasti ja oltava oikea-aikaisesti ostoprosessissa mukana. Siksi on entistä tärkeämpää, että myyjä tekee taustatyönsä kunnolla ja ymmärtää, mikä on juuri sillä hetkellä tärkeintä ostopäätöksen tekevän henkilön pöydällä ja mikä on hänelle relevanttia.”

Kaikki muu jaarittelu pitää jättää pois ja vastata oikeisiin kysymyksiin, oikea-aikaisesti.

Mikä on seuraava B2B-myyntiä merkittävästi muuttava kehityssuunta?

“Myynnin johtaminen pitää kääntää sisäisten rakenteiden johtamisesta asiakkaiden näkövinkkeliin.

B2B-myynti vaatii läpinäkyvää, monikanavaista Netflix-tyyppistä mallia, jossa asiakas voi itse päättää, milloin aloittaa, keskeyttää ja palaa ostamaan eri kanavissa.

Tämä tarkoittaa sitä, että myyntijohtajan on tarkasteltava kokonaisuuksia asiakkaan näkökulmasta ja johdettava niitä asioita, jotka ovat asiakkaille loogisia ja tärkeitä.

Tähän asti myynnin johtaminen on tapahtunut suljetussa CRM-maailmassa, johon myyjällä on pääsy, mutta asiakkaalla ei. Tulevaisuudessa myynticaset ovat yhä monimutkaisempia ja monikanavaisempia, jolloin myyjä ei voi yksin hallita koko prosessia ja käyttää vain omaa CRM-järjestelmäänsä.

Suljetut systeemit suljetaan lopullisesti ja kuopataan aikansa eläneinä.

Kehityssuuntana on, että prosessi muuttuu läpinäkyväksi sekä myyjälle että asiakkaalle, läpi kaikkien kauppaan liittyvien kanavien. Modernissa myynnissä työstetään tiiminä samaa myyntimahdollisuutta, mikä on iso haaste maailmassa, jossa ollaan totuttu siihen, että myyjä omistaa asiakkaan ja saa provisiot. Tiimityö tulee muuttamaan myyntiä ja siinä tarvittavia taitoja merkittävästi.”

Kukaan ei pärjää enää yksin ja tietoa pitää pystyä jakamaan. Yksinäisten primadonnien aika on ohi.

Mitä muutos vaatii B2B-myynnin tekijöiltä?

“Elämme nyt ylimenovaihetta, joka ottaa aikaansa. Koko ajan perinteisen myynnin teho heikkenee. Se huomataan kyllä, mutta siitä huolimatta, kaikki eivät ole vielä valmiita hyppäämään muutoksen junaan. Osa jää siihen maitoa kuljettavaan vaihtoehtoon, joka lopulta pysähtyy päätösraiteelle.

On ymmärrettävää, että jos koko ammatillinen identiteetti on rakentunut tietyllä tavalla, muutos ei tapahdu taian iskusta.

Kun vaaditaan muutosta ja syyllistetään niitä, jotka eivät siihen pysty, on syytä muistaa, että kokonainen B2B-myyjien ammattikunta on elänyt ja hengittänyt vanhaa mallia. Jos on koko uransa toiminut myyntijohtajana tietyllä tavalla, voi olla vaikeaa nähdä asiakkaan käyttäytymisen ja ostoprosessin moninaisuutta ja ulottuvuuksia.

Voitontahto määrää B2B-myynnin muutoksen tahdin.

Muutos ei lähde ulkopuolelta, vaan vahva tahtotila muuttua täytyy olla myyjillä ja myyntijohtajilla itsellään. Tilannetta voi verrata valmentajaan ja jääkiekkojoukkueeseen. Vaikka valmentaja kuinka treenaisi joukkueen huippukuntoon, kannustaisi ja motivoisi, pelin ratkaisee lopulta pelaajien oma sisäinen ja joukkueen yhteinen halu voittaa.”

Lisää näkemyksiä B2B-myynnistä: tilaa trendiraportti

Kokosimme Johanin ja 12 muun myynnin vaikuttajan näkemyksiä B2B-myynnin muutoksesta juuri julkaistuun B2B-myynnin trendiraporttiin.

Lataa itsellesi raportti ja kerro, mitä mieltä sinä olet vaikuttajien näkemyksistä ja miten itse koet B2B-myynnin tilan Suomessa:

Lataa B2B-myynnin trendiraportti 2017

Kommentit