OTA YHTEYTTÄ
+358 400 875233
EN

EN

Haastattelussa Mika D. Rubanovitsch: B2B-myynti tarvitsee näkemyksellisyyttä

B2B-myynti ja ostaminen ovat muuttuneet digitalisaation myötä. Miten teknologia ja empaattinen ihmisten kohtaaminen sopivat yhteen? Mikä perinteisestä myyntityöstä on syytä ottaa mukaan myös digiaikaan?

Näihin kysymyksiini vastasi Mika D. Rubanovitsch, Johtajatiimin myyntivalmentaja ja toimitusjohtaja.

Mikä merkitys on inhimillisyydellä ja empaattisuudella myyntityössä?

"Inhimillisyys ja empaattisuus ovat aina olleet tärkeitä myyntityössä, sillä ennen kaikki myynti oli ihmisten kohtaamista. Olen hiukan hämmentynyt siitä, että tunneäly myynnissä on nyt niin isosti nostettu esiin."

Ehkä ihmisille on tullut tunne, että myynti on ollut menossa koneelliseksi ja siksi inhimillisyys tekee paluun.

"Ennen myyntiprosessi ajateltiin putkena, jonka ideaalissa johtamisessa jokainen vaihe oli suunniteltu. Nyt tärkeää on verkostojen hyödyntäminen ja oikean kanavan valinta kuhunkin kohtaamiseen.

Myyjä on koko ajan saanut olla aito oma itsensä, mutta verkostojen aikakaudella siihen tulee vielä enemmän mahdollisuuksia."

Ihmiset myyvät ihmisille, mutta mikä on digitalisaation rooli myyntityössä?

"Social selling on minulle terminä hirvitys: eihän se tarkoita muuta kuin sitä, että asiakkaiden kohtaamiseen ja prospektointiin on useampia mahdollisia kanavia."

Suurin digitalisaation aiheuttama muutos myynnissä on se, mitä tapahtuu ennen, kun kohdataan asiakas kasvokkain.

"Myös digitaalisia työkaluja kuten markkinoinnin automaatio, Vainu, Zef, Leadfeeder käytetään etupäässä prospektointiin ja asiakassuhteen alkuvaiheeseen.

Helposti unohtuu, että olemassa olevien asiakkaiden palvelu voi olla jopa tärkeämpää kuin uusmyynti. Heidän varassaan bisnes pyörii ja uusia voi olla markkinassa rajattu määrä.

Joskus jopa koko markkinointi voi olla rakennettu olemassa olevien asiakkaiden varaan. Yhdysvalloissa eräs suomalainen yrittäjä toimii juuri näin: hänen ainoa markkinointitapansa on hankkia asiakkailtaan suosituksia, joista hän maksaa suosittelijoille. Joku saattaa ajatella, että tämä olisi epäeettistä, mutta mallia kannattaa miettiä.

Verkostot ovat tärkeitä yhtä lailla myyjän ja ostajan kuin ostajan ja suosittelijoiden välillä."

Miten old school -myynti ja digi yhdistetään?

"Mikään uusi työkalu ei korvaa myyjän työtä ja ammattitaitoa. Tunneäly on aina ollut keskeistä myyntityössä ja digitaaliset työkalut eivät suinkaan rajoita sitä, vaan päinvastoin mahdollistavat entistä paremman asiakaskokemuksen.

Aikaisemmin myyntitapaamisiin mentiin kartoittamaan asiakkaan tilannetta ja tähän oli osalla jopa laminoituihin kortteihin painetut kysymykset, jotka esitettiin tapaamisessa. Asiakas ei odottanut myyjältä ehdotusta vielä ensitapaamisella.

Tämä on digitalisuuden myötä muuttunut radikaalisti. Nykyään myyjillä on useimmiten hyvät mahdollisuudet hankkia tietoa ja muodostaa käsitys asiakkaan tilanteesta jo ennen tapaamista.

Asiakas tietää tämän ja odottaa ehdotusta. Onhan asiakas itsekin hankkinut tietoa ja tehnyt alustavat valinnat ennen myyjän tapaamista."

Ei sijoitusneuvontaan mennyt halua tapaamisessa kertoa, paljonko hänellä on rahaa, vaan kuulla mitä rahoilla kannattaa tehdä.

"Tästä huolimatta noin puolet myyjistä menee vieläkin tapaamisiin vain kartoittamaan!

Myyjän näkemyksen ei tarvitse tarkoittaa valmista tarjousta, mutta on oltava ennakkotietojen perusteella mietitty ehdotus, josta lähdetään keskustelemaan. Digitaalisuus tarjoaa tähän hyvät välineet.

Kaikki ostajat eivät toki ole digitaalisissa kanavissa. Tällöin näkemyksen muodostaminen ennakkoon ei ole mahdollista, vaan se pitää pystyä tekemään tapaamisen kuluessa. Tämä vaatii myyjältä rohkeutta ja reagointikykyä.

Mekanismi on silti sama: saatavilla olevien tietojen perusteella muodostettu näkemys, jota tarkennetaan yhdessä asiakkaan kanssa. Tätä kaikkea kutsutaan näkemykselliseksi myynniksi."

Miten teknologiaa voitaisiin hyödyntää tehokkaammin myynnin skaalaamisessa?

"Tällä hetkellä suurin hyöty liittyy varmasti liidigenerointiin. Tulevaisuuden kiinnostava asia on myynnin robotiikka. Englannissa on jo käytössä soittorobotteja, jotka saattavat tietyn tyyppiseen myyntiin sopia jopa ihmistä paremmin.

Toki jokaisella alalla, esimerkiksi taloushallinnossa ja juridiikassa, automatiikka lisääntyy jatkuvasti. Kaikki pohtivat, mikä on sopiva yhdistelmä inhimillisyyttä ja teknologiaa. Muutos ei koske vain myyntiä."

Ruba.jpg

Ruba puhuu myös Suomi Myy! -seminaarissa 12.5. Loppuunvarattua tapahtumaa (1700 osallistujaa) voit seurata Telia Digitalist-TV:n kautta: https://digitalisttv.telia.fi/ 

Lisää näkemyksiä B2B-myynnistä: tilaa trendiraportti

Kokosimme Ruban ja muiden myynnin vaikuttajien näkemykset juuri julkaistuun B2B-myynnin trendiraporttiin.

Lataa raportti veloituksetta täältä:

Lataa B2B-myynnin trendiraportti 2017

Kommentit