Inbound-markkinoinnin tärkein tavoite ei ole liidi

Jos olet tutustunut inbound-markkinoinnin perusfilosofiaan, olet todennäköisesti nähnyt tämän HubSpotin kuvan:

Inbound-metodologia-hubspot.png

Kuva kertoo, miten inbound-markkinointi yksinkertaistettuna toimii. Näillä keinoilla tuntemattomasta verkkosivukävijästä tulee liidi ja myöhemmin lojaali referenssiasiakas.

Ongelma on se, että kuvaa ei usein ymmärretä monimutkaisen, inhimillisen, pitkän ja erittäin haastavan prosessin karkeaksi rautalankaversioksi.

Tämä johtaa siihen, että inbound-markkinoinnin ajatellaan toimivan mekaanisesti, oikeita toimenpiteitä oikeassa järjestyksessä suorittaen.

Nyt houkuttelemme kävijöitä sivustollemme sosiaalisen median ja blogin avulla.

Ja tällä ostoprosessin alkuvaiheeseen suunnatulla oppaalla saadaan kävijän yhteystiedot, jolloin hän muuttuu liidiksi.

Nyt lähetämme hänelle sähköpostitse ostoprosessin keskivaiheeseen suunnatun sisällön.

Kun analytiikka kertoo liidin klikanneen sisällön auki, hän onkin myyntivalmis liidi.

Vielä myyjän nimissä automaatioviestinä toimitettu referenssiartikkeli, ja kauppa on käytännössä sopimusta vaille taputeltu. Hurraa!

Ihmisen ajatteluun ja toimintaan vaikuttamisen tiivistäminen pelkän matemaattisen yhtälön tasolle on mielen laiskuutta ja sinisilmäisyyttä.

Jos et vaikuta, millään ei ole merkitystä

Palataan inboundin keskeisimpään tavoitteeseen.

Minä kerron nyt avoimesti, mitä haluan tällä tekstilläni saavuttaa.

Haluan puhaltaa mielestäsi sen viimeisenkin harhakuvitelman siitä, että inbound-markkinoinnin keskeisimpänä tavoitteena olisi tuottaa liidejä myynnille.

Ei. Se tavoite on potentiaalisiin ostajiinne vaikuttaminen. Ajatteluun ja tekoihin.

Vain sellaisella liidillä on merkitystä, joka on vaikuttunut yrityksenne asiantuntemuksesta, ratkaisuista ja osaamisesta. Vain sellainen liidi voi edetä ostoprosessissa ja tuoda kauppaa.

Ajatus siitä, että voisimme tunkea potentiaalisia ostajia kuvitteelliseen suppiloon ja puskea heitä selästä kohti ostopäätöstä yksinkertaisesti tuottamalla ja lähettämällä heille sisältöä kaikkiin ostoprosessin vaiheisiin, on absurdi.

Kyllä se päättäjä on se, joka ihan itse itseään siellä ostajan matkalla edistää. Ottaa askeleita, kun hän on valmis etenemään. Me voimme ojentaa käden ja yrittää vauhdittaa matkaa, vaikkapa sillä merkityksellisellä sisällöllä ja myöhemmissä vaiheissa henkilökohtaisella myyntityöllä. Mutta ostaja tarttuu käteen vain, jos se tuntuu luotettavalta. Ja luottamus – sen rakentamiseen vaaditaan kirkkaita näkemyksiä.

Inboundin puitteissa julkaistavan sisällön laadusta on riittänyt irvailtavaa viime aikoina. Ja syystäkin. Liidien toivossa lomakkeen taakse kätketään välillä melkoista ydinjätettä.

Liidien kerääminen on edelleen olennainen osa inbound-markkinointia, mutta kaukana koko totuudesta.

Tämän blogin lopussa en pyydä sinua lataamaan opasta, tekemään testiä tai antamaan yhteystietojasi.

Sen sijaan toivon, että ajattelet.

Tässä ajatusleikki, jolla voit happotestata omaa lähestymistänne:

Inbound-markkinoinnin pitäisi toimia ilman yhteystietojen pyytämistä.

Inbound puhtaimmillaan on sitä, että osaamisestanne, ratkaisuistanne ja asiantuntemuksestanne vakuuttuneet asiakkaat ottavat itse yhteyttä, koska haluavat työskennellä juuri teidän kanssanne.

Jos myyntinne nojaisi vain tähän asiakkaan tekemään aloitteeseen, kuinka usein puhelimenne soisi?

Kommentit