OTA YHTEYTTÄ
+358 400 875233
EN

EN

Mitä on inbound-myynti?

Olen aikaisemmin kirjoittanut blogiimme omia kokemuksia sekä huomioita myynnin muutoksesta. En usko, että olen näiden ajatusten kanssa yksin. Haluan vielä jatkaa avaamalla sitä, mitä on inbound-myynti.

Miten myynnin muutokseen tulisi reagoida?

Yksi keino vastata muutokseen on ottaa sosiaalinen myynti mukaan organisaation päivittäiseen tekemiseen. Sosiaalinen myynti ei kuitenkaan yksin ratkaise myynnin haasteita, vaan myynnin tulee muuttaa omia käytäntöjään pintaa syvemmälle.

Maailmalla onkin jo jonkin aikaa puhuttu Inbound Salesista, eli inbound-myynnistä.

Inbound-myynti heittää perinteisen myynnin päälaelleen

Monet viime vuosina päätään nostaneet myynnin trendit, kuten haastajamyynti (challenger sales), keskittyvät siihen, että asiakkaan pitää saada tekemään jotain, joka vie ostoprosessia eteenpäin. Tämä on tietenkin täysin loogista, sillä näin myyjä saa pidettyä asiakkaan ostoprosessin etenemisen omassa kontrollissaan.

Tässä on mielestäni ongelma. Asiakasta on lähes mahdotonta saada tekemään jotain sellaista, mihin hän ei ole valmis. Perinteisessä myynnissä myyjät saavat työstettäväksi kasan ennalta määriteltyjä liidejä, jotka tiettyjen kriteerien mukaan kiinnostaa yritystä. Myyjän vastuulle jää haravoida nämä liidit läpi ja löytää ne, jotka voisivat olla kiinnostuneita yrityksen palveluista tai tuotteista.

Inbound-myynnissä myyjä keskittyy prospekteihin, jotka ovat käyttäytymisellään paljastaneet, että heillä on ongelma tai tarve. Tämän ongelman tai tarpeen myyjä voi puolestaan ratkaista. Toki myyvän yrityksen täytyy edelleen määrittää, mitkä yritykset ovat sille kiinnostavia. Tämä ei kuitenkaan määritä myyjän arkea.

Inbound-myyntifunneli

Käytännössä tämä tarkoittaa, että asiakas ostaa silloin, kun tarve on hänen omasta mielestään akuutti ja hetki oikea. Myyjän on vaikea vaikuttaa tähän merkittävästi. Tässä vaiheessa monet varmasti nostavat kulmakarvojaan ja väittävät vastaan, että juuri tämä on myyjän tehtävä: luoda tarpeita ja vaikuttaa ostopäätökseen. Se on totta, mutta keinot ja tavat ovat vaihtuneet.

Kuvassa näkyvä inbound-myynnin metodologia kuvaa myyntiprosessia, joka vastaa muuttuneeseen ostokäyttäytymiseen. Inbound-myynnin metodologia koostuu neljästä osasta: identify, connect, explore ja advice. Kirjoitan jokaisesta osasta tarkemmin omissa blogikirjoituksissa tämän kevään aikana.

 

Inbound-myynnin_metodologia.png


Teknologia mukana tukemassa inbound-myyntiä

Inbound-myynnissä myyjän luottokaveri on entistä vahvemmin erilaiset myyntiä tukevat työkalut, kuten mm. HubSpot Sales (entinen Sidekick), HubSpot ja yrityksen CRM. Työkalujen avulla myyjä pystyy havaitsemaan potentiaalisten asiakkaiden käyttäytymistä ja pysyy näin paremmin kartalla.

Inbound-myynnissä myyjä kustomoi oman tekemisensä täysin asiakkaan tarpeiden mukaan ja hyödyntää eri sisältöjä sekä kanavia asiakkaan tavoittamiseen. Sosiaalisen median kuuntelu tulisi olla osa myyjän arkea. Siihen myynnin työkaluista saatava tuki on erittäin tervetullutta. Sosiaalisen median monitorointi helpottuu ja nopeutuu huomattavasti ja myyjä pääsee keskusteluihin mukaan ensimmäisten joukossa. Näin myyjällä on mahdollisuus vaikuttaa ostoprosessiin.

Lue lisää myynnin automaatiosta infopaketistamme.

Auta asiakasta ostamaan, älä myy

Tunnustetaan faktat: emme koskaan voi olla täysin varmoja siitä, mikä on lopullinen asia, joka saa asiakkaan ostamaan tai milloin on oikea aika tehdä päätös.

Koska et voi olla edellä mainituista asioista täysin varma, kannattaa energia käyttää ostamisen esteiden poistamiseen. Ostamisen esteet poistetaan parhaiten auttamalla asiakasta, ei myymällä. Tässä yhteydessä auttamisella tarkoitan asiakkaan osaamisen ja ymmärryksen kasvattamista.

Mieti myyntiprosessi kuntoon niin, että se keskittyy asiakkaan auttamiseen. Auttaminen tehdään tyypillisesti asiantuntevien sisältöjen ja myyjän ammattimaisuuden avulla.

Inbound-myynnissä aggressiivinen myyjä ei pärjää. Tässä lajissa pärjäävät henkilöt, jotka osaavat asettaa asiakkaan etusijalle ja ymmärtävät asiakkaan muuttuneen ostokäyttäytymisen. Asiakkaan tulee luottaa yritykseesi sekä sinuun myyjänä. Luottamusta ei ainakaan kasvata suunnittelematon, poukkoileva ja viesteiltään sekava myyntiprosessi. Kaikkien myyjien tulee tietää, miten prosessi etenee - jo markkinoinnin tekemästä työstä alkaen.

Kirjoitin inbound-myyntiprosessista blogisarjan. Blogisarjan kirjoituksiin pääset käsiksi näiden linkkien kautta: 

Inbound-myynti vaihe 1: tunnista asiakkaasi
Inbound-myynti vaihe 2: asiakkaan tavoittaminen
Inbound-myynti vaihe 3: asiakkaan tarpeeseen tutustuminen
Inbound-myynti vaihe 4: asiakkaan ongelman ratkaiseminen ja kaupan klousaaminen

Kommentit