Mitä on inbound-myynti?

Olen aikaisemmin kirjoittanut blogiimme omia kokemuksia sekä huomioita myynnin muutoksesta.

Yksi keino vastata myynnin muutokseen on sosiaalinen myynti. Se ei kuitenkaan yksin ratkaise myynnin haasteita. Siksi avaan tässä kirjoituksessa, mitä on Inbound Sales, eli inbound-myynti.

Inbound-myynti heittää perinteisen myynnin päälaelleen

Monet viime vuosina päätään nostaneet myynnin trendit, kuten haastajamyynti (challenger sales), keskittyvät siihen, että asiakas pitää saada tekemään jotain, joka vie ostoprosessia eteenpäin.

Tämä on tietenkin täysin loogista, sillä näin myyjä saa pidettyä asiakkaan ostoprosessin etenemisen omassa kontrollissaan. Tässä on mielestäni ongelma.

Asiakasta on lähes mahdotonta saada tekemään jotain sellaista, mihin hän ei ole valmis.

Perinteisessä myynnissä myyjät saavat työstettäväksi kasan ennalta määriteltyjä liidejä, jotka tiettyjen kriteerien mukaan ovat myyjäyritykselle kiinnostavia. Myyjän vastuulle jää haravoida nämä liidit läpi ja löytää ne, jotka voisivat olla kiinnostuneita yrityksen palveluista tai tuotteista.

Inbound-myynnissä myyjä keskittyy prospekteihin, jotka ovat käyttäytymisellään paljastaneet, että heillä on ongelma tai tarve, jonka myyjä voi ratkaista. Toki myyvän yrityksen täytyy edelleen määrittää, mitkä yritykset ovat sille kiinnostavia. Tämä ei kuitenkaan määritä myyjän arkea.

Inbound-myyntifunneli

 

Asiakas ostaa silloin, kun tarve on hänen omasta mielestään akuutti ja hetki oikea. Myyjän on vaikea vaikuttaa tähän merkittävästi.

Tässä vaiheessa monet varmasti nostavat kulmakarvojaan ja väittävät vastaan, että juuri tämä on myyjän tehtävä: luoda tarpeita ja vaikuttaa ostopäätökseen. Se on totta, mutta keinot ja tavat ovat vaihtuneet.

Alla olevassa kuvassa on mallinnettu myyntiprosessi, joka vastaa muuttuneeseen ostokäyttäytymiseen. Inbound-myynnin metodologia koostuu neljästä osasta:

  1. identify: Ostajien tunnistaminen
  2. connect: Ostajien tavoittaminen
  3. explore: Ostajan tarpeeseen tutustuminen
  4. advice: Ostajan ongelman ratkaiseminen ja kaupan klousaaminen
Inbound-myynnin_metodologia.png


Teknologia tukee inbound-myyntiä

Inbound-myynnissä myyjän tukena ovat työkalut, kuten mm. HubSpot Sales (entinen Sidekick), HubSpot ja yrityksen CRM. Työkalujen avulla myyjä pystyy havaitsemaan potentiaalisten asiakkaiden käyttäytymistä ja pysyy näin paremmin kartalla.

Inbound-myynnissä myyjä mukauttaa oman tekemisensä asiakkaan tarpeisiin ja hyödyntää asiakkaan tavoittamisessa erilaisia kanavia ja sisältöjä. 

Sosiaalisen median kuuntelu tulisi olla osa myyjän arkea. Työkalujen avulla monitorointi helpottuu ja nopeutuu huomattavasti ja myyjä pääsee oikeisiin keskusteluihin ensimmäisten joukossa. 

Lue lisää myynnin automaatiosta infopaketistamme.

Auta asiakasta ostamaan, älä myy

Tunnustetaan faktat: emme koskaan voi olla täysin varmoja siitä, mikä on lopullinen asia, joka saa asiakkaan ostamaan tai milloin on oikea aika tehdä päätös. 

Kannattaa siis käyttää energia ostamisen esteiden poistamiseen.

Ostamisen esteet poistetaan parhaiten auttamalla asiakasta, ei myymällä.

Tässä yhteydessä auttamisella tarkoitan asiakkaan osaamisen ja ymmärryksen kasvattamista. Rakenna myyntiprosessi sellaiseksi, että se keskittyy asiakkaan auttamiseen asiantuntevilla sisällöillä ja myyjän ammattimaisuudella.

Inbound-myynnissä aggressiivinen myyjä ei pärjää. Tarvitaan myyjiä, jotka osaavat asettaa asiakkaan etusijalle ja ymmärtävät asiakkaan muuttuneen ostokäyttäytymisen.

Asiakkaan tulee luottaa yritykseesi sekä sinuun myyjänä. Luottamusta ei kasvata suunnittelematon, poukkoileva ja viesteiltään sekava myyntiprosessi. Kaikkien myyjien tulee tietää, miten prosessi etenee - jo markkinoinnin tekemästä työstä alkaen.

Kirjoitin inbound-myyntiprosessista blogisarjan. Blogisarjan kirjoituksiin pääset käsiksi näiden linkkien kautta: 

Inbound-myynti vaihe 1: tunnista asiakkaasi
Inbound-myynti vaihe 2: asiakkaan tavoittaminen
Inbound-myynti vaihe 3: asiakkaan tarpeeseen tutustuminen
Inbound-myynti vaihe 4: asiakkaan ongelman ratkaiseminen ja kaupan klousaaminen

Kommentit