OTA YHTEYTTÄ
+358 400 875233
EN

EN

Inbound-myynti vaihe 1: tunnista asiakkaasi

Tämän kevään aikana käyn läpi inbound-myyntiprosessin neljä eri vaihetta. Tämä kirjoitus on jatkoa blogisarjan ensimmäiselle osalle Mitä on inbound-myynti. Tässä kirjoituksessa keskityn myyntiprosessin ensimmäiseen vaiheeseen - asiakkaan tunnistamiseen.

Osaisitko kuvitella elämää ilman internettiä? Monet arkipäiväiset toiminnot ovat siirtyneet verkkoon ja internetistä on tullut itsestäänselvyys jokaiselle meistä. Ostamme tuotteita verkossa, täytämme veroilmoitukset, haemme töitä, streamaamme viihdettä, etsimme tietoa ja viestimme verkon välityksellä...

Internet on mahdollistanut ostokäyttäytymisen muuttumisen

Verkko on muuttanut kaiken. Verkko on kääntänyt ostaja-myyjä asetelman päälaelleen. Tänä päivänä tieto, jota ostaja tarvitsee, on vain yhden Google-haun päässä. Köydenveto myyjän ja ostajan välillä on kääntynyt ostajan voitoksi. 

Asiakkaan käyttämät työkalut ja ostokäyttäyminen on muuttunut. Eikö olisi aika muuttaa myös myyjän myyntiprosessia?

Monet puhuvat, että myynnin täytyy muuttua, mutta harva kertoo, mitä pitää muuttaa ja miten se tulisi todellisuudessa tehdä. Tämän blogisarjan tarkoituksena on antaa käytännön keinoja myynnin muutokseen.

Inbound-myynti vastaa muuttuneeseen ostokäyttäytymiseen

Perustuipa myyntisi markkinoinnin tuottamiin inbound-liideihin tai erittäin tarkasti valittuihin kylmiin kohderyhmiin. Olipa yrityksesi pieni tai suuri. Vaatipa tuotteesi monimutkaisen ja pitkän tai yksinkertaisen ja lyhyen myyntiprosessin. Inbound-myynti on sinulle relevantti asia. Miksi? Inbound-myynti auttaa myyjiä vastaamaan asiakkaan muuttuneeseen ostoprosessiin. Inbound-myynnissä myyjät myyvät kuten asiakkaat ostavat.

Inbound-myynti jakautuu neljään osaan:

  1. Asiakkaan tunnistaminen (Identify)
  2. Asiakkaan tavoittaminen (Connect)
  3. Asiakkaan tarpeeseen tutustumiseen (Explore)
  4. Asiakkaan auttaminen ongelman ratkaisussa ja kaupan klousaaminen (Advice)

Tässä kirjoituksessa keskityn ensimmäiseen vaiheeseen: asiakkaan tunnistaminen.

Mitä tarkoittaa asiakkaan tunnistaminen?

Verrataan asiakkaan tunnistamisen vaihetta ensin perinteiseen (outbound) myyntiin. Perinteistä myyntiprosessia noudattavat myyjät eivät tiedä, ketkä asiakkaat ovat aktiivisesti ostamassa. He keskittyvät liideihin, jotka he itse kokevat potentiaalisina ja aloittavat heidän kontaktoinnin (tyypillisesti soittamalla) hyvin sattumanvaraisesti.

Virhe tapahtuu heti alkumetreillä. Tänä päivänä monet asiakkaat ovat jo hyvin pitkällä ostoprosessia ennen kuin he ottavat myyjään yhteyttä. Myynnissä nämä “aktiiviset ostajat” tulisi huomioida ensin, mutta perinteisessä myyntiprosessissa myyjät eivät kykene erottamaan aktiivisia ostajia passiivisista.

Inbound-myyjät puolestaan kykenevät erottelemaan aktiiviset ostajat passiivisista. He keskittyvät potentiaaliin ostajiin, joiden ostoprosessi on käynnissä juuri nyt. Nämä ostajat ovat saattaneet käydä yrityksen verkkosivustolla ja jopa täyttäneet jonkin sivuston lomakkeista tai he ovat saattaneet avata myyjän lähettämän kiinnostavan sähköpostin. He ovat jättäneet jälkiä myyjälle itsestään ja näin paljastaneet kiinnostuksensa yritystä kohtaan.

Määrittele ideaali ostajaprofiili

Ihan ensimmäisenä sinun on kuitenkin määriteltävä ideaali ostajaprofiili, jotta voit tunnistaa sinulle potentiaaliset ostajat. Päätä, mitkä yritykset ovat sellaisia, joita voit auttaa ja ketkä eivät ole sinua varten. Tätä kutsutaan ideaalin ostajaprofiilin määrittelyksi.

Ideaali ostajaprofiili kertoo, millaiset ostajat ovat myymienne tuotteiden ja palveluiden kannalta relevantteja ja mitkä eivät. Tyypillisesti ostajaprofiilissa otetaan huomioon mm. yrityksen koko, toimiala ja sijainti. Ostajaprofiilia ei pidä sekoittaa markkinoinnin käyttämiin ostajapersooniin.

Liidien käsittely

Kun ostajaprofiili on määritelty, käytä seuraavaa järjestystä, jolla priorisoit liidien hoitamisen:

1. Inbound-liidit

Inbound-liideillä tarkoitetaan sivuston vierailijoita, jotka itse antavat jonkin lomakkeen kautta omat yhteystietonsa. Tyypillisesti yhteystiedot annetaan jotain arvokkaaksi koettua sisältöä vastaan, kuten opasta tai webinaaria. Älä säikähdä vaikka kontakti ei olisikaan varsinainen ostaja, keskity tässä vaiheessa yritykseen.

2. Inbound-yritykset

Inbound-yrityksiksi kutsutaan anonyymejä sivuston vierailijoita yrityksistä, jotka vastaavat ideaaliin ostajaprofiiliisi. Tässä tapauksessa sinulla on yrityksen nimi, mutta ei kontaktitietoja varsinaisesta ostajasta. Inbound-yritysten tunnistamiseen voit käyttää esimerkiksi HubSpot CRM:n prospektityökalua.

3. Triggeröidyt tapahtumat

Seuraa erilaisia tapahtumia verkossa, jotka voivat kertoa sinulle, mikäli ostaja on aktiivinen omassa ostoprosessissaan. Tällaisia tapahtumia voivat esimerkiksi olla yrityksesi, sinun tai kilpailijasi, mainitseminen sosiaalisessa mediassa, tietyn hästägin (#) tai asiasanan käyttö, blogin julkaiseminen tai uuden henkilön nimitys ideaaliin ostajaprofiiliin yrityksessä.

4. Common connections

Common connections -liideiksi kutsutaan liidejä, jotka ovat ideaalin ostajaprofiilisi mukaisia ja teillä on yhteisiä kontakteja esim. LinkedInissa. Common connections -liidit eivät vielä ole omalla aktiivisuudellaan päätyneet aiemmin esitellyiksi liideiksi. 

Jokerina esittelen vielä yhden keinon luoda kaikkia yllä olevia liidejä:

5. Social selling

Käytä viikottain ainakin muutama tunti sosiaaliseen myyntiin. Ole aktiivinen sosiaalisessa mediassa, julkaise sisältöä, osallistu keskusteluihin sekä jaa potentiaalisia ostajia kiinnostavaa sisältöä. Sosiaalinen myynti ei pelkästään kasvata ammatillista mielikuvaasi, se myös tuottaa liidejä kaikissa aiemmin esitellyissä muodoissa.

Lue blogisarjan seuraava osa Inbound-myynti vaihe 2: Asiakkaan tavoittaminen.

Kommentit