Inbound-myynti vaihe 1: tunnista asiakkaasi

Tässä blogisarjassa käsittelen inbound-myyntiä vaihe vaiheelta. Tämä kirjoitus on jatkoa ensimmäiselle osalle Mitä on inbound-myynti.

Tässä kirjoituksessa keskityn myyntiprosessin ensimmäiseen vaiheeseen - asiakkaan tunnistamiseen.

Internet on mahdollistanut ostokäyttäytymisen muuttumisen

Internetistä on tullut itsestäänselvyys ja verkko on kääntänyt ostaja-myyjä asetelman päälaelleen. Ostajan tarvitsema tieto on vain Google-haun päässä. Köydenveto myyjän ja ostajan välillä on kääntynyt ostajan voitoksi. 

Asiakkaan ostokäyttäyminen on muuttunut. Eikö olisi aika muuttaa myös myyjän myyntiprosessia? Tämän blogisarja antaa käytännön keinoja myynnin muutokseen.

Inbound-myynti vastaa muuttuneeseen ostokäyttäytymiseen

Saatat miettiä, onko inbound-myynti sinun yrityksellesi relevantti asia. Ydin on tässä: inbound-myynnissä myyjät myyvät kuten asiakkaat ostavat. Siksi se on tuloksellista.

Sama pätee yrityksesi koosta tai ostoprosessin pituudesta riippumatta. Se pätee, perustuipa myyntisi markkinoinnin tuottamiin inbound-liideihin tai valikoituihin kylmiin kohderyhmiin. 

Inbound-myynti jakautuu neljään osaan:

  1. Asiakkaan tunnistaminen (Identify)
  2. Asiakkaan tavoittaminen (Connect)
  3. Asiakkaan tarpeeseen tutustumiseen (Explore)
  4. Asiakkaan auttaminen ongelman ratkaisussa ja kaupan klousaaminen (Advice)

Tässä kirjoituksessa keskityn ensimmäiseen vaiheeseen: asiakkaan tunnistaminen.

Mitä tarkoittaa asiakkaan tunnistaminen?

Verrataan asiakkaan tunnistamisen vaihetta ensin perinteiseen (outbound) myyntiin.

Perinteistä myyntiprosessia noudattavat myyjät eivät tiedä, ketkä asiakkaat ovat aktiivisesti ostamassa. He keskittyvät liideihin, jotka he itse kokevat potentiaalisina ja aloittavat heidän kontaktoinnin (tyypillisesti soittamalla) hyvin sattumanvaraisesti.

Virhe tapahtuu heti alkumetreillä. Tänä päivänä monet asiakkaat ovat jo hyvin pitkällä ostoprosessia ennen kuin he ottavat myyjään yhteyttä. Myynnissä nämä “aktiiviset ostajat” tulisi huomioida ensin, mutta perinteisessä myyntiprosessissa myyjät eivät kykene erottamaan aktiivisia ostajia passiivisista.

Inbound-myyjät puolestaan kykenevät erottelemaan aktiiviset ostajat passiivisista. He keskittyvät potentiaaliin ostajiin, joiden ostoprosessi on käynnissä juuri nyt.

Nämä ostajat ovat saattaneet käydä yrityksen verkkosivustolla ja jopa täyttäneet jonkin sivuston lomakkeista tai he ovat saattaneet avata myyjän lähettämän kiinnostavan sähköpostin. He ovat jättäneet jälkiä myyjälle itsestään ja näin paljastaneet kiinnostuksensa yritystä kohtaan.

Määrittele ideaali ostajaprofiili

Ihan ensimmäisenä määrittele ideaali ostajaprofiili, jotta voit tunnistaa sinulle potentiaaliset ostajat. Päätä, millaiset yritykset ovat sellaisia, joita voit auttaa ja ketkä eivät ole sinua varten. 

Ideaali ostajaprofiili kertoo, millaiset ostajat ovat myymienne tuotteiden ja palveluiden kannalta relevantteja ja mitkä eivät. Tyypillisesti ostajaprofiilissa otetaan huomioon mm. yrityksen koko, toimiala ja sijainti. Ostajaprofiilia ei pidä sekoittaa markkinoinnin käyttämiin ostajapersooniin.

Liidien käsittely

Kun ostajaprofiili on määritelty, käytä seuraavaa järjestystä, jolla priorisoit liidien hoitamisen:

1. Inbound-liidit

Inbound-liideillä tarkoitetaan sivuston vierailijoita, jotka itse antavat jonkin lomakkeen kautta omat yhteystietonsa. Tyypillisesti yhteystiedot annetaan jotain arvokkaaksi koettua sisältöä vastaan, kuten opasta tai webinaaria.

Älä säikähdä vaikka kontakti ei olisikaan varsinainen ostaja, keskity tässä vaiheessa yritykseen.

2. Inbound-yritykset

Inbound-yrityksiksi kutsutaan anonyymejä sivuston vierailijoita yrityksistä, jotka vastaavat ideaaliin ostajaprofiiliisi.

Tässä tapauksessa sinulla on yrityksen nimi, mutta ei kontaktitietoja varsinaisesta ostajasta. Inbound-yritysten tunnistamiseen voit käyttää esimerkiksi HubSpot CRM:n prospektityökalua.

3. Triggeröidyt tapahtumat

Seuraa erilaisia tapahtumia verkossa, jotka voivat kertoa sinulle, mikäli ostaja on aktiivinen omassa ostoprosessissaan.

Tällaisia tapahtumia voivat esimerkiksi olla yrityksesi, sinun tai kilpailijasi, mainitseminen sosiaalisessa mediassa, tietyn hästägin (#) tai asiasanan käyttö, blogin julkaiseminen tai uuden henkilön nimitys ideaaliin ostajaprofiiliin yrityksessä.

4. Common connections

Common connections -liideiksi kutsutaan liidejä, jotka ovat ideaalin ostajaprofiilisi mukaisia ja teillä on yhteisiä kontakteja esim. LinkedInissa.

Common connections -liidit eivät vielä ole omalla aktiivisuudellaan päätyneet aiemmin esitellyiksi liideiksi. 

Jokerina esittelen vielä yhden keinon luoda kaikkia yllä olevia liidejä:

5. Social selling

Käytä viikottain ainakin muutama tunti sosiaaliseen myyntiin. Ole aktiivinen sosiaalisessa mediassa, julkaise sisältöä, osallistu keskusteluihin sekä jaa potentiaalisia ostajia kiinnostavaa sisältöä.

Sosiaalinen myynti ei pelkästään kasvata ammatillista mielikuvaasi, se myös tuottaa liidejä kaikissa aiemmin esitellyissä muodoissa.

Lue blogisarjan seuraava osa Inbound-myynti vaihe 2: Asiakkaan tavoittaminen.

Kommentit