OTA YHTEYTTÄ
+358 400 875233
EN

EN

Inbound-myynti vaihe 4: asiakkaan ongelman ratkaiseminen ja kaupan klousaaminen

Tämän kevään aikana olen käynyt läpi inbound-myyntiprosessin neljää eri vaihetta. Tässä kirjoituksessa keskityn myyntiprosessin viimeiseen vaiheeseen – asiakkaan ongelman ratkaisuun ja kaupan klousaamiseen. Jos aiemmat kirjoitukset ovat vielä lukematta, löydät ne täältä: "Mitä on inbound-myynti?", "Asiakkaan tunnistaminen", "Asiakkaan tavoittaminen" ja “asiakkaan tarpeeseen tutustuminen”.

Inbound-myynnissä koko myyntistrategia perustuu asiakkaaseen, ei myyjään. Tämä näkyy myös inbound-myyntiprosessin viimeisessä vaiheessa, jossa ratkaistaan asiakkaan ongelma ja samalla haetaan mahdollinen kauppa kotiin.

Ongelman ratkaisu ja kaupan klousaaminen: Perinteinen myynti vs. inbound-myynti

Vertailen seuraavaksi perinteistä myyntiä ja inbound-myyntiä, jotta ero näiden kahden välillä käy selkeästi ilmi. Viimeisessä myyntiprosessin vaiheessa perinteinen myyjä toimittaa tyypillisesti sen saman hyväksi havaitun tarjouksen asiakkaalle kuin minkä hän on lähettänyt jo kymmenille muillekin asiakkaille. Ainoastaan asiakkaan logo sekä muutamat lauseet saattavat muuttua tarjouksessa.

Lisäksi perinteinen myyjä yrittää käyttää kaikkia mahdollisia keinoja hyväkseen saadakseen kaupan aikaiseksi silloin, kun hän itse niin haluaa. Alennukset ja erilaiset promootiot eivät ole kenellekään varmasti vieraita.

Inbound-myyjä puolestaan muokkaa tarjouksen vastaamaan asiakkaan kontekstia. Hän hyödyntää myyntiprosessin eri vaiheissa keräämäänsä tietoa. Lisäksi hän pyrkii varmistamaan, että myyntiprosessi etenee juuri asiakkaalle sopivassa aikataulussa. Inbound-myyjä toimii ikään kuin tulkkina geneerisen nettisivuilta löytyvän tiedon ja asiakkaan uniikkien tarpeiden välillä.

Miten ratkaista asiakkaan ongelma ja klousata kauppa?

Asiakkaan ongelman ratkaisuun voidaan käyttää kolmea erilaista keinoa:

  1. Tarjous
  2. Esitys / demo
  3. sopimus

Itse keinot eivät kuitenkaan ole ydin, vaan miten erilaisia keinoja hyödynnetään. Keinoja tulee hyödyntää asiakkaan tilanteen ja tarpeen mukaan. Tässä blogissa keskityn esityksen rakentamisen keinoon.

Millainen on hyvä esitys?

Hyvä esitys luo arvoa asiakkaalle. Informaatiota, jota hän ei voisi saada mistään muualta. Kaupat klousataan tarinoilla, jotka ovat asetettu asiakkaan kontekstiin. Sen vuoksi esitystilannetta ei kannata heittää hukkaan, vaan ottaa siitä kaikki hyöty irti.

Perinteisen myyjän esitys rakentuu lähes aina seuraavan kaavan mukaan:

  • Keitä me olemme
  • Kenen kanssa me olemme tehneet töitä
  • Nämä asiat kerroit minulle
  • Näin ratkaisemme sinun ongelmasi
  • Tähän voit allekirjoittaa / kustannus

Esitys koostuu pääosin vain peräpeiliin katsomisesta. Onko siitä hyötyä asiakkaalle? Hänhän löytää kaiken tuon tiedon netistä.

Oikea tapa on rakentaa esitys, joka auttaa asiakasta ostoprosessissa eteenpäin. Asiakas odottaa sinulta neuvoja ja näkemystä, ei myyntimiehen yleispätevää me-henkistä lätinää.

Inbound-myyjän esityksen rakenne koostuu esimerkiksi seuraavista elementeistä:

  • Näin ymmärsin ongelmasi / haasteesi / tavoitteesi
  • Näin samassa asemassa olevat ajattelevat muutoksesta, jonka tekemällä saavutat tavoitteesi
  • Nämä ovat eri ratkaisumallien plussat ja miinukset
  • Tähän lopputulokseen haluat päästä ja tämä on se lähestymismalli, joka tuottaa sinun kannaltasi parhaimman lopputuloksen
  • Tästä johtuen ratkaisu on sinulle järkevin
  • Näin me voimme tukea sinua ratkaisussa

4 Askelta asiakkaan auttamiseen ja kaupan klousaamiseen

Ennen kuin pääset ääneen ja pitämään esityksesi, sinun tulee tehdä kotiläksysi huolella.
Inbound-myyntiprosessin viimeisessä vaiheessa on tarkoitus yhdistää se tieto, jota myyjä on kerännyt aiemmissa vaiheissa. Yhdistäminen on helppoa, kun käyt sen läpi neljän yksinkertaisen vaiheen kautta. Esittelen seuraavaksi lyhyesti eri vaiheet sekä niiden tavoitteet:

1. Kertaa, mitä olet oppinut asiakkaan tarpeesta

Esityksesi ja ehdotuksesi tulee rakentumaan ratkaisun ympärille, jonka avulla asiakas pääsee nykytilasta haluttuun lopputulokseen, eli saavuttaa hänen tavoitteensa. Jotta esityksesi on uskottava, tulee sinun kerrata, mitkä olivatkaan asiakkaan tavoitteet.

2. Ehdota konkreettisia tapoja ja keinoja, joilla asiakkaasi joko saavuttaa tavoitteensa tai selättää haasteensa

Räätälöi ratkaisusi sen ympärille, mitä asiakas pitää kaikkein tärkeimpänä. Älä lisää mitään ylimääräistä tai yritä tehdä asiasta hienompaa tai monimutkaisempaa kuin se todellisuudessa on. Vaikka ratkaisusi olisikin yleispätevä, rakenna asiakkaalle tunne siitä, että se on räätälöity juuri heitä varten.

Valmistaudu perustelemaan ratkaisuasi monelta kantilta ja kertomaan jälleen esimerkkejä siitä, miten muut ovat ongelman ratkaisseet. Muista, että asiakkaalla voi olla monta erilaista tapaa ja keinoa ratkaista yksi haaste. Ole valmis esittämään kaikkien näiden plussat ja miinukset lopputuloksen kannalta.

3. Vahvista budjetti, päätöksentekoprosessi ja aikataulu

Vaikka oletkin jo aiemmin selvittänyt, mikä asiakkaan budjetti on, kuka heillä tekee päätökset, ja millä aikataululla he haluavat edetä, selvitä ne vielä kerran. Tässä vaiheessa aikataulu on hyvä vahvistaa ottamalla esille, miten myymäsi tuotteen / palvelun käyttöönoton aikataulu etenee. Asiakkaan tulee ymmärtää se, että jos hän tekee tänään päätöksen, milloin tapahtuu mitäkin ja milloin hän voi odottaa tuloksia palvelusta.

4. Sitouta asiakas ratkaisuun

Mikään ei ole sen helpompaa kuin saada asiakkaalta kyllä päätös. Eikö vain? Yksi hyvä tekniikka päätöksen saamiseksi on niin sanottu 1-10 -klousaustekniikka.

Tekniikan avulla saat asiakkaan kertomaan sinulle, miksi hän haluaa ostaa. Sitä kautta ymmärrät paremmin, mitä asioita hän näkee riskeinä ja mahdollisuuksina ratkaisusi suhteen. Kun saat nämä asiat selville, voit entistä paremmin poistaa asiakkaan oston esteitä. Voit lukea tekniikasta lisää täältä.

Yhteenveto

Muista, että myynnissä ei-päätös on lähes yhtä hyvä kuin kyllä-päätös. Loppujen lopuksi ainoa asia, mitä itse kontrolloit täysin on se, keneen käytät aikaasi - ei se, mitä asiakkaasi lopulta tulevat tekemään.

Jos huomaat, että asiakas ei ole sinulle “sopiva” tai asiakkaalla on sellaisia haasteita, joissa sinä et voi auttaa, sano se asiakkaalle rehellisesti. Tärkein tehtäväsi on olla hänelle hyödyllinen ja jos vain voit, suosittele ratkaisua, joka voisi auttaa häntä ongelman tai tavoitteiden saavuttamisessa. Loppujen lopuksi myymisessä on kysymys asiakkaan auttamisesta. 

Jotta myyjillä on kaikki välineet asiakkaan auttamiseen, panosta strategiseen myynnin tukeen eli Sales Enablementiin. Lue lisää Sales Enablementista lataamalla ilmainen opas alta:

Mitä on Sales Enablement

Kommentit