OTA YHTEYTTÄ
+358 400 875233
EN

EN

Kylmäpuhelu oli alunperinkin huono idea

Myyntityö ei ole kehittynyt vastaamaan nykypäivän ostajien tarpeita. Monet yritykset tekevät myyntiä edelleen samoilla menetelmillä kuin 80- ja 90-luvulla, vaikka nyt ostoprosessia johtaa asiakas itse. Asiakkailla on nyt mahdollisuus ja osaaminen etsiä tietoa, ja kartoittaa omiin tarpeisiin parhaiten sopivia ratkaisuja. Ostoprosessi ei lähde liikkeelle myyjän sattumanvaraisesta yhteydenotosta, vaan oma-aloitteisesta tiedonhausta löytää ratkaisuja ongelmiin.

Kylmät myyntipuhelut muodostuivat eräänlaiseksi myyntityön standardiksi aikana, jolloin ei yksinkertaisesti ollut parempia menetelmiä tarjolla. Myös kaikki markkinoinnin ja mainonnan keinot olivat kylmiä. Tuona aikana soittolistojen läpikäynti oli ainoa tapa ulottaa myyntiaktiviteetit riittävän laajalle. Myyjät pyrkivät tarjoamaan asiakkaalle tuotetietoa, jota muutoin ei ollut saatavilla. Jos tuote ei myynyt, tarvittiin lisää kontakteja tai paremmin hiottu myyntispiikki.


Kylmäpuhelu soitetaan myyjän valitsemana ajankohtana, vähäisillä taustatiedoilla ja ilman tarkkaa validointia. Myyjällä ei ole minkäänlaista suhdetta asiakkaaseen, ei suosittelijoita tai muuta uskottavuutta lisäävää taustatukea. Puhelinmyyntiin liitettyjen negatiivisten mielikuvien vuoksi luottamusta lähdetään rakentamaan pakkasen puolelta.

Menetelmä mahdollistaisi yksilöllisen kohtaamisen, mutta näissä puheluissa kohdentaminen jää massamainonnan tasolle.

Tästä huolimatta monet yritykset pitävät edelleen kiinni kauan sitten kadonneesta valta-asemastaan. Asiakasta yritetään istuttaa ahtaaseen myyntisuppiloon, jossa häntä johdetaan joustamattomien askelmerkkien mukaan. Tämä toimintamalli lähtee liikkeelle olettamasta, että myyjä tietää parhaiten mitä ja milloin asiakas haluaa ostaa. 

Tarvitaan ajattelutavan täyskäännöstä. Keskitytään oman myyntisyklin sijaan asiakkaan ostoprosessin vaiheisiin. Kuljetaan asiakkaan mukana koko polku, annetaan hänen tehdä valintoja, oppia ja tutustua. Entisaikojen myyjävetoinen toimintamalli on kuollut.

Kommentit