Kylmäsoitot ovat suoraan pois myymisestä

Kylmäsoittaminen on muuttunut viime vuosina entistä vaikeammaksi. Fonecta Callerin ja True Callerin tapaisten ohjelmistojen avulla asiakkaat voivat päättää, kenen soittoon vastataan ja kenen ei.

Varsinkaan ns. digitalisti-ostajat eivät enää vastaa tuntemattomiin puheluihin, vaan haluavat itse päättää, koska keskustelevat myyjän kanssa. 

Mitä tämä tarkoittaa B2B-myynnin uusasiakashankinnalle?

Uusasiakashankinta on murroksessa

SalesforLifen rakentama infografiikka tuo esille 16 faktaa, jotka esittävät kuinka vastenmielisiä kylmäsoitot ovat asiakkaille ja näin ollen tehottomia myyjille.

Moni myyjä pyrkii ratkaisemaan asiakkaiden tavoittamisen haasteen suoraviivaisesti: soitetaan enemmän. Jos kylmäsoitoista tulleet tapaamismäärät ovat puolittuneet, soitetaan vastaavasti puolet lisää. 

Määrää nostamalla syntyy epäbalanssi tavoitteiden ja käytettävissä olevan ajan suhteen. Puheluihin ei enää ehditä valmistautua ja laatu kärsii entisestään.

Myynnin kannalta olisi tärkeintä soittaa lämpimille liideille, jotka päätyvät todennäköisimmin asiakkaiksi. Kylmien liidien kontaktoiminen syö aikaa tästä. Mihin panostatte: kaupantekoon vai prospektointiin?

B2B-myyjän rooli on muuttunut

Verkko mahdollistaa ostajalle tiedonhaun aivan eri tavalla kuin aiemmin. Kaikki tieto on ostajien saatavilla, eikä B2B-myyjää tarvitse tavata kuin vasta ostopäätöksen lähestyessä.

B2B-myyjän tehtävä ei olekaan jakaa samaa tuotetietoa jokaiselle, vaan auttaa asiakasta kohdennetusti. 

Teknologian ja palveluiden tuomat personoidut palvelut ovat tehneet ostajista kriittisiä: geneerinen myyntispiikki ohitetaan nopeasti. Myyjän tulee tarjota asiakkaalle näkemystä

Miten generoidaan lämpimiä liidejä?

Ensimmäinen askel tehokkaaseen B2B-myyntiin: ala myymään kuten asiakkaat haluavat ostaa. Kunnioita digitalisti-ostajien halua hankkia tietoa omaan tahtiinsa – ja tarjoa sitä heille.

Houkuttele oikeat ostajat verkkosivuillesi sen sijaan että jahtaisit heitä puhelimella.

Miten verkkosivun kävijästä sitten tulee liidi? Lue resepti erityisesti myyntijohdolle suunnatusta Liidejä verkosta -oppaasta:

Lataa liidejä verkosta opas

Kommentit