OTA YHTEYTTÄ
+358 400 875233
EN

EN

Kylmästä lämpimään - Myyntipuheluiden uusi aika

Onko digiajan myynti vain aktiivista odottamista, kun asiakkaat hoitavat suurimman osan ostamisen vaiheista itsenäisesti? Puhelimeen tarttuminen on myyntityössä elintärkeää. Myyjä on riemuissaan, kun potentiaalinen asiakas on aloitteellinen ja soittaa. Tällöin markkinointi on onnistunut vastaamaan asiakkaan ostoprosessin vaiheisiin ja herättäämään kiinnostuksen korkealle. Mutta milloin ja miten myyntiä tekevän kannattaa olla aloitteellinen ja soittaa itse?

Vaikka asiakas löytää yrityksesi verkosta, on kaupantekoon vielä matkaa. Aktiivisuutta tarvitaan siis edelleen, mutta summittaisten kylmäpuheluiden aika on ohi. Lisäarvoa tuottava, palveleva ja oikein ajoiteuttu lämmin puhelu sen sijaan on tehokas keino luoda suhdetta asiakkaaseen asiantuntijuuden kautta. Tällöin etumatkaa kilpailijoihin syntyy jo ennen, kuin kilpailu edes toden teolla alkoi.

Käsite lämmin puhelu tarkoittaa sitä, että kun myyjällä on entuudestaan jonkinlainen suhde tavoiteltavaan henkilöön. Puhelun lämpötilan määrittää asiakasymmärykseen ja asiakkaan käyttäytymiseen perustuva tietämys. Mitä paremmin asiakasta on kyetty sitouttamaan ennen puhelua sitä kuumempi puhelu on. Eri sisältömarkkinoinnin keinot ovat erinomaisia tapoja luoda suhdetta asiakkaaseen ennen aktiivista yhteydenottoa. Kun verkkosivuilla ja blogissa vieraileva asiakas kyetään tunnistamaan, on myyjällä mahdollisuus tarkasti perehtyä asiakkaan kiinnostuksen kohteisiin ja ostoprosessin vaiheeseen. Mikä sisältö on kiinnostanut, millä sivuilla on vierailtu ja mitkä sähköpostit on avattu? Kun dataan perustuvaa validointia täydennetään aidolla ja inhimillisellä kohtaamisella, ovat onnistumisen edellytykset parhaat mahdolliset.

Keskeinen osa myyjän ammattitaitoa on puhelun sisällön ja rakenteen mukauttaminen asiakkaan ostoprosessin vaiheeseen. Tiedonhakuvaiheessa oleva kontakti ei välttämättä ole vielä kovinkaan kiinnostunut ostamaan mitään, mutta asiantuntijan antama konsultaatio ja lisätieto rakentavat luottamusta asiakaslähtöisesti. Samalla myyjän ymmärrys asiakkaan tarpeista paranee ja liidin validointi tarkentuu. Kun puhelun perään lähetetään sähköposti, jossa on linkki hyödylliseen blogikirjoitukseen juuri puhelussa käsitellystä aiheesta, kasvaa kohtaamisen lisäarvo edelleen.

Asiakkaalle tulee kyetä tuottamaan arvoa kaikissa yhteydenotoissa. Liidi ei siis ole välttämättä heikkolaatuinen, vaikka tämä ei olisikaan välittömissä ostoaikeissa. Inbound-markkinoinnissa ja -myynnissä asiakkaaseen halutaan vaikuttaa mahdollisimman varhain, ei ainoastaan päätöksentekovaiheessa.

Lue myös: Onnistu Inbound-myynnissä - Näin soitat validointipuhelun

Kommentit