Liidien generointi B2B-messuilla – käyntikorttipeliä?

Messupäivä! Pöydällä pinoissa uusimmat esitteet, kulhoissa karkkeja. Osastolla nojailee kourallinen myyjiä sekä markkinoinnin Maija ja Matti.

Myynti miettii messujen buukkitavoitteita, markkinointi messuosaston ilmeen vaikutusta brändiin.

Ständin näytöllä pyörii houkutin: “Voita iPad”. Matti pitelee kulhoa, jonne ohikulkija voi jättää käyntikorttinsa. “Osallistu ja voita!”

Mitä tapahtuu seuraavaksi?

Messujen tavoite: paljon liidejä

Olen kuullut monen myyntijohtajan sanovan, että messujen tavoitteena on saada mahdollisimman paljon uusia kontakteja. Yhdyn siihen, että messujen yksi tärkeimmistä tavoitteesta on saada liidejä myynnille.

Keskity liidien laatuun. Millainen kontakti on liidi ja mitä liideille tehdään messujen jälkeen?

Kontakteja saa helposti. Siellä missä on hyvät tarjoilut ja hauska arvonta, siellä on myös B2B-päättäjä. Ihminen kun on.

Ilmaisia vesipulloja! Voita matka! Testaa VR-laseja! Arvomme iPadin! Ota kynä, ota karkki. Mutta jätäthän käyntikorttisi?

Yhteystietojen kerjäämisessä ei ole mitään järkeä, mikäli emme opi henkilön tarpeista mitään.

Arvontaa vastaan käyntikorttinsa jättänyt messukontakti on useimmiten äärimmäisen kylmä liidi. Myynnillä on tiedossa nimi, titteli ja yritys.

Jääkö käyntikorttikulho vieläpä messujen jälkeen toimiston nurkkaan pölyttymään vai ehdittekö kontaktoida liidit ripeästi ja ohjaatte heitä eteenpäin ostoprosessissa? 

Messuilla on toki kivaa, mutta auttaako se tuottamaan laadukkaita liidejä ja saavuttamaan liiketoiminnan tavoitteet? 

Mikä on messuliidin hinta?

Maailma ei toki ole mustavalkoinen: messujen toimivuudessa on toimialakohtaisia eroja.

Kannattaa laskea, ovatko messut kustannustehokkain tapa tuottaa liidejä. 

Monen B2B-yrityksen markkinointibudjetista ja/tai liiketoimintakohtaisesta budjetista menee iso siivu tapahtumien kustannuksiin. Ovatko tavoitteet, seuranta ja mittaaminen kunnossa?

Jos tavoitteena on lisätä tietyn palvelun tai tuotteen myyntiä x %, kannattaa laskea auki kuinka paljon liidejä ja myyntimahdollisuuksia tämä vaatii.

Mikä messuliidien osuus on? Jääkö messukustannusten jälkeen mitään viivan alle? Vai tulisiko markkinoinnille osoittaa messujärjestelyjen sijaan muita, tulosvastuullisempia työtehtäviä?

Hyödynnä relevantteja sisältöjä B2B-messuilla

Mikäli olette menossa messuille, näe messut osana markkinointistrategiaanne. Liittyvätkö messut johonkin ostajianne kiinnostavaan isompaan teemaan, josta viestitte? Toivottavasti.

Ohjaa messukävijät jo osastollanne yrityksenne verkkosivuille. Käytä pelisilmää ja hyödynnä sivustollanne olevia blogitekstejä, ladattavia sisältöjä sekä lomakkeita.

Esimerkki sisältöjen käyttämisestä messuilla:

Sanotaan, että myytte markkinointiteknologiaa. Kävijä kertoo, että on messuilla oppimassa lisää markkinoinnin automaatiosta. Näytä hänelle messutabletilla, että teillä on verkossa aiheesta tietopankki.

Kehota häntä täyttämään lomake kätevästi tabletilla, näin hän saa heti pääsyn tietopankkiin –ja te saatte hänestä arvokasta tietoa: hän on hankkimassa 2-4kk sisällä markkinoinnin automaation. Onnistuneet vaihtokaupat.

Kysy jo messuilla asioita, jotka auttavat kvalifioimaan messukontaktit - selvitä, ovatko he teille mahdollisia ostajia. Älä tyydy pelkkiin käyntikortteihin, mene syvemmälle. Messuilla voi olla kivaa ja tuloksellista samaan aikaan.

Liidejä verkosta (messujen lisäksi?)

Entä jos mahdollisen asiakkaan auttaminen olisi päivittäistä, ei vain messuilla? Yrityksenne verkkosivuston pitäisi toimia 24/7 ostajien palvelemisessa ja liidien tunnistamisessa. Nämä eivät toki poissulje toisiaan.

Aloita lataamalla opas verkkoliidien hankintaan. Sen lukemalla opit, miksi verkkoliidi on arvokas bisneksellesi ja miten verkkoliidejä voi hankkia!

Lataa liidejä verkosta opas

Kommentit