OTA YHTEYTTÄ
+358 400 875233
EN

EN

Miksi liidit eivät muutu myynniksi - syyt ja lääke

Olemme viimeisen vuoden aikana törmänneet asiakkaidemme kanssa useasti tilanteeseen, jossa markkinoinnin vaivalla tuottamat liidit eivät muutu myyntimahdollisuuksiksi ja lopulta kaupaksi. (Kirjoitin jo aiemmin keväällä siitä, miksi myyjät valittavat liideistä.)

Jotta voimme miettiä syitä sille, miksi liidit eivät muutu myynniksi, täytyy meidän ensin kerrata, mitä liidi tarkoittaa. Pääsääntöisesti on olemassa kahdenlaisia liidejä:

  1. Kontakti, joka itse ottaa yritykseen yhteyttä ja haluaa kuulla lisää palveluista. Liidi voi tulla yhteydenottolomakkeesta, sähköpostilla, soittamalla tai vaikka sosiaalisen median kauttta. Kanavasta riippumatta kontakti itse pyytää yritystä olemaan häneen yhteydessä.

  2. Kontakti todennetaan markkinoinin toimesta kiinnostuneeksi yrityksen palveluita kohtaan. Tyypillisesti toteaminen tapahtuu hyödyntämällä esim. markkinointiautomaatiota. Jotta tämä onnistuisi, tulee kontaktin itse antaa omat yhteystietonsa yrityksen käyttöön sekä omalla käyttäytymisellään osoittaa, että myynnin kannattaisi olla häneen yhteydessä. Laskemme tähän kategoriaan mukaan mm. ohjelmistoyritysten koekäyttöpyynnöt ja muut vastaavat teknologiaan liittyvät toimenpiteet.

Mikä liideissä mättää?

Usein myynnin ja markkinoinnin odotukset ja ajatukset liideistä ovat hyvinkin erilaisia. Erilainen lähestyminen ja ajatusmaailma johtavat usein yhteentörmäyksiin. Silloin organisaation eri osien yhteispeli ei toimi parhaalla mahdollisella tavalla.

Kerrataan lyhyesti, mitkä ovat syitä ongelmaan:

  • Liidin määritelmä. Liidin määritelmä on epäselvä, tai sitä ei ole tehty. Myynti ja markkinointi näkevät hyvin usein liidin aivan erilaisena.

  • Odotukset. Ehkä suurin väärinymmärrys on se, että inbound-liidit olisivat heti valmiita ostamaan, ja myyjä voisi vain lähettää tilausvahvistuksen sähköpostilla.

  • Lähestyminen. Jos liidiä lähestytään yrityksen geneerisellä hissipuheella, lopputulos ei voi olla muuta kun turhautumista luurin molemmissa päissä.

  • Aikataulu. Jos myynti ei saa liidejä heti työstöön kriteerien täytyttyä, kaupan todennäköisyys laskee hetki hetkeltä. 

Myynnin ja markkinoinnin SLA

Kun mietimme yllä olevia haasteita, huomaamme, että moni liittyy myynnin ja markkinoinnin välimaastoon. Yhteispelin rakentaminen ei vaadi taikatemppuja. Molemmat organisation osat tulee istuttaa saman pöydän ääreen, jossa rakennetaan yhteinen määritelmä sekä tapa toimia liidien kanssa. Jotta inbound-markkinoinnista ja myynnistä saadaan tehokasta ja yhteistyöstä sujuvaa, kannattaa myynnin ja markkinoinin välille määrittää palvelutasosopimus, SLA

Hyvä SLA on yksinkertainen, selkeä sekä ennen kaikkea molempien osapuolien hyväksymä. Mielestämme hyvä SLA koostuu seuraavista asioita:

  • Liidin määritelmä. Hyvän liidin määritelmään kuuluvat ainakin seuraavat asiat: haluttu kohderyhmä, yrityksen koko sekä päättäjä, jolle myydään tai joka halutaan tavoittaa sekä se, milloin liidi on valmis myynnin käsittelyyn.

  • Mahdolliset syyt liidien hylkäämiselle. SLA:sta tulee nousta esille syyt, miksi myynti voi hylätä markkinoinnin tuottamat liidit. Yksi hyvä keino syiden selvittämiseen on BANT-analyysi.

  • Aika liidin käsittelyyn. Yksi tärkeimmistä asioista on määrittää, miten nopeasti myynti ottaa liidit käsittelyyn. Liidien käsittelyn nopeudella on iso vaikutus todennäköisyyteen, jolla kauppa saadaan kotiin. Hyvässä SLA:ssa on tarkasti määritelty, kuinka nopeasti myynti käsittelee markkinoinnin tuottamat liidit. Lisäksi määritetään, kuinka monta kertaa liidiä yritetään tavoittaa ja miten usein.

  • Määrä. Markkinoinnin tulee SLA:ssa sitoutua liidien määrään: kuinka monta määritellyn mukaista liidiä se lupaa tuottaa valitun seurantajakson aikana?

  • CRM-merkinnät. Palvelutasosopimuksessa tulee myös määritellä, miten liideihin tehdään merkkinnät, mitä liidin vaiheita käytetään missäkin vaiheessa sekä kuka vastaa liidien jakamisesta.

  • Raportointi. SLA:ssa kannattaa ottaa kantaa yllä mainittujen asioiden raportoimiseen. Mikään ei rakenna paremmin luottamusta tiimien välille kun avoimuus sekä tieto siitä, mitä toinen tiimi tekee yhteisen päämäärän saavuttamiseksi.

Kun kaikki edellämainitut asiat on rakennettu ja yhdessä kommunikoitu myynnin ja markkinoinnin kanssa, alkavat myös liidit askel kerrallaan muuttua entistä paremmin myynniksi. Samalla luottamus myynnin ja markkinoinnin välillä kohenee paremmaksi.

Luottamuksen puute myynnin ja markkinoinnin välillä on itseasiassa suurin syy koko ongelmalle. Hyvin laadittu, molempien osapuolten allekirjoittama ja noudattama SLA on paras lääke luottamuksen puutteeseen.

inbound-liidit-lataa-opas

Kommentit