OTA YHTEYTTÄ
+358 400 875233
EN

EN

Näin pilaat markkinointisi markkinoinnin automaatiolla

markkinoinnin-automaatio

Markkinoinnin automaatiosta puhutaan kuin se ratkaisisi markkinoijien kaikki ongelmat - ja vieläpä tavalla, joka saisi asiakkaat suorastaan itkemään ilosta ja ihailusta. Markkinoinnin automaatio väärin käytettynä voi kuitenkin pilata paljon. 

Esittelen tässä kirjoituksessa kolme vaaranpaikkaa, joissa automaatio voi mennä metsään - ja siinä samalla vetää mukanaan lokaan yrityksen maineen.

1. Markkinoinnin automaatiojärjestelmään ei kulje asiakkuustietoa tai ostodataa

Klassinen virhe varsinkin suurempien asiakasmäärien kanssa operoivien yritysten kohdalla on jättää asiakkuustieto tai ostodata pois markkinointiautomaatiojärjestelmästä.

Asiakkuustiedolla tarkoitetaan yksinkertaistettuna sitä, onko kontaktiin liittyvä yritys nykyinen asiakas vai prospekti. Myös tieto käynnissä olevasta myyntiprosessista luetaan samaan kategoriaan. Ostodata kertoo tarkemmin, mitä tuotteita tai palveluita asiakas on matkan varrella ostanut.

Kun asiakkuustietoa ei ole käytettävissä, vaarana on, että prospekteille tarkoitetut viestit päätyvät myös nykyasiakkaille. Esimerkiksi ohjelmiston ostaneen yrityksen käyttäjä voi saada viestin, jossa markkinoidaan samaista, jo asiakkaan käytössä olevaa ohjelmistoa. 

Ratkaisu

Ilmiselvin ratkaisu on integroida markkinoinnin automaatiojärjestelmä CRM:n kanssa. Mikäli tämä ei syystä tai toisesta onnistu (ja asiakasmääräsi on pienehkö), voit jopa tehdä asiakkuusmerkinnät manuaalisesti jokaiselle kontaktille. Automaatiojärjestelmät mahdollistavat myös erilaisia työnkulkuja, joilla esimerkiksi kaikkien samassa yrityksessä työskentelevien kontaktien asiakkuustieto voidaan muuttaa samanaikaisesti.

Maunuaalisessa tavassa on kuitenkin monta heikkoutta. Yksi hankala paikka on asiakkuuden menettäminen, jolloin kontaktien asiakkuustietoa täytyisi jälleen muistaa päivittää käsin.

Kun ajan tasalla oleva tieto asiakkuudesta ja avoimista yhteistyöneuvotteluista on tallennettu automaatiojärjestelmään, voidaan segmentointia tehdä helposti asiakkuustiedon perusteella, ilman manuaalista listojen ajamista CRM:sta. Prospektit saavat heille tarkoitettua viestintää, kun taas asiakkaille voidaan viestiä heitä koskettavista asioista. Keskeneräisiin myyntiprosesseihin liittyviä kontakteja taas voidaan kohdella heille sopivalla lähestymistavalla.

2. Lomakkeiden tai niillä kerätyn datan puolivillainen hyödyntäminen

Laskeutumissivuilla olevien erilaisten lomakkeiden avulla voidaan saada liideistä merkittävästi lisää hyödyllistä tietoa. Jos tätä tietoa ei hyödynnetä sähköpostiviestinnässä, jää se helposti geneeriseksi hutuksi. Pahimmillaan asiakkaalle yritetään myydä jotain sellaista, josta tämä ei ole lainkaan kiinnostunut. 

Haasteena on kuitenkin lomakkeen pituus. Välttämättömät henkilö- ja yhteystiedot vievät jo 4-6 kenttää. Jokainen ylimääräinen täytettävä kenttä heikentää laskeutumissivun konversioastetta. Kysymysten lisääminen lomakkeelle voi siis johtaa liidien menettämiseen.

Ratkaisu

Ratkaisu on hyödyntää lomakkeissa progressiivista profilointia. Tämä ominaisuus löytyy esimerkiksi Hubspotista, Pardotista ja Marketosta. 

Se tarkoittaa sitä, että tunnistetuilta kävijöiltä ei kysytä lomakkeella samoja asioita montaa kertaa. Jos kävijä on jo aikaisemmalla lomakkeella kertonut tittelinsä ja puhelinnumeronsa, näitä kysymyksiä ei enää näytetä hänelle. Sen sijaan häneltä voidaan kysyä jotain muuta asiaa.

Mitä useamman lomakeen kävijä ajan mittaan täyttää, sitä enemmän asioita saamme hänestä ja edustamastaan organisaatiosta tietää. Näitä tietoja voidaan hyödyntää viestinnän kohdentamiseen. Voit esimerkiksi kysyä suurinta liiketoimintaan liittyvää haastetta ja lähettää tämän jälkeen kyseiseen haasteeseen liittyvää kiinnostavaa sisältöä kontaktille.

Ymmärrystä lisäävän tiedon keräämättä jättäminen lomakkeilla on toki virhe. Suurempi moka on kuitenkin kerätä tietoa, mutta jättää se kokonaan käyttämättä. Se saattaa jopa tuntua asiakkaasta oudolta: "Minähän kerroin heille, mitä haasteita minulla on. Miksi he eivät tee asialle mitään?"

3. Markkinoinnin helvetinkone

"Markkinoinnin helvetinkoneella" tarkoitan markkinoinnin automaatiojärjestelmän hyödyntämistä yhä aggressiivisempaan spämmäämiseen. Sen sijaan, että sähköpostimarkkinointia lähtisi perinteisen mallin mukaan vastaanottajien luukkuihin vain kohtuullisen kokoisissa kertaerissä, valjastat automaatiojärjestelmäsi pommittamaan viestejä jatkuvalla syötöllä, entistä kaistapäisempiä määriä.

Tämä tietenkin tapahtuu asiakkuustietoa, lomakkeilla kerättyä dataa tai muuta järjestelmästä löytyvää segmentontikriteeriä hyödyntämättä. Kaikille kaikkea, halusivat tai eivät, jos vaikka johonkin osuisi. Vanhan liiton tykki on vaihtunut raskaaseen konekivääriin, mutta osumatarkkuudessa on edelleen toivomisen varaa.

Tässä on ennen kaikkea kyse siitä, tuottaako haulikkoammunta mitään tuloksia - ja mitä se tekee yrityksenne maineelle vastaanottajien keskuudessa. Helvetinkone kannattaa jättää rakentamatta myös ihan käytännön syistä - varsinkin, jos viestintä ei perustu vastaanottajien vapaaseen tahtoon. Lue kirjoituksemme markkinointiautomaatiojärjestelmistä ja ostetuista sähköpostilistoista

 

Markkinoinnin automaatiojärjestelmän hankinta

Kommentit