OTA YHTEYTTÄ
+358 400 875233
EN

EN

Markkinointi on tuottanut sisältöjä - olisiko aika ryhtyä klousaamaan niillä kauppaa?

Sivuston vierailijan kääntäminen liidiksi vaatii paljon erilaista sisältöä. Yrityksenne onkin jo saattanut investoida sisältöihin - joko kumppanin kanssa tuotettujen sisältöjen muodossa, tai tekemällä niitä itse.

Oli asia sitten kummin päin vain, on sisältöihin käytetty paljon aikaa ja rahaa - on siis aika laittaa sisällöt myös tuomaan rahaa takaisin.

Mutta miten?

On myynnin tehtävä alkaa klousata sisältöjen avulla enemmän kauppaa. Oikeasti ja for real.

Markkinointi voi tuottaa valtavan määrän hienoja oppaita, webinaareja, whitepapereita, blogikirjoituksia ja läjän muuta materiaalia, mutta täyttä hyötyä näistä ei saada irti, elleivät myyjät hyödynnä niitä omassa myyntityössään.

Sisältöjä luontevasti myyntiprosessissaan hyödyntävä myyjä onnistuu usein kuljettamaan liidin lähemmäs ostopäätöstä nopeammin ja usein myös paremmalla katteella. Parhaassa tapauksessa sisällöstä tulee myynnin liikevaihdon veturi.

LUE MYÖS: 13 taatusti toimivaa blogiformaattia

Avaan tässä kirjoituksessa viisi erilaista tapaa nivoa valmiiden sisältöjen hyödyntäminen osaksi myyntiprosessia.

1 - Opeta myyjät kuuntelemaan - ja vastaamaan oikein

Stereotyyppinen myyjä ei välttämättä ole se kaikista paras kuuntelija. Toki tässä yleistän, myönnän. Joka tapauksessa erittäin suuri osa myyjistä rakastaa puhumista, ja on mielellään äänessä. Supermyyjä kertoo tavattoman mielellään, kuinka yhteistyö hänen kanssaan sujuu siten, että parhaimmillaan räjäytellään galakseja - kunhan vain sopimukseen päästään.

Nykyajan ostajat eivät kuitenkaan halua heitä häirittävän, eivätkä halua keskustella myyjän kanssa ennen kuin on aivan pakko. Ja kun se hetki koittaa, haluavat he kysymyksiinsä vastauksia.

Ja vaikka kuinka hyvin koulutat myyjäsi kuuntelemaan, et ikinä voi olla varma miten asiakas ymmärtää ja tulkitsee antamasi vastaukset.

Tässä kohtaa astuvat kuvaan pelastavat sisällöt.

Kokemukseni mukaan asiakkaat todella arvostavat myyjiä, jotka lähettävät heille materiaaleja ja ovat valmiita ottamaan asiakkaan puolesta sen yhden extra-askeleen.

Siispä kun asiakas kysyy asioita, tulee myyjän toki parhaansa mukaan vastata. Tämän lisäksi kannattaa kuitenkin myös lähettää asiakkaalle sisältöjä, jotka vastaavat asiakkaan kysymyksiin yksityiskohtaisemmalla tasolla.

Vastaukseen kannattaakin ottaa tavaksi liittää linkki asiakkaalle relevanttiin sisältöön:

“Toivottavasti vastasin kysymykseesi. Meillä on myös aiheesta kirjoitettu blogijuttu, jonka ajattelin kiinnostavan sinua. Lisäksi suosittelen että katsot tämän webinaarin.”

Näin toimimalla ansaitset asiakkaan luottamuksen ja olet askeleen lähempänä kauppaa.

2 - Vie sisältöjen hyödyntäminen osaksi myyntiprosessia

Kun viet sisältöjen hyödyntämisen osaksi dokumentoitua myyntiprosessia, varmistat kaikkien myyjien toimivan samalla tavalla, ja hyödyntävän sisältöjä oikeissa paikoissa. Tämän ansiosta kaikki asiakkaat saavat saman (erinomaisen!) kokemuksen asioidessaan myyntinne kanssa.

Esimerkki: “Varmista jo ensimmäisen puhelinkeskustelun aikana, että asiakas ymmärtää saavansa sinulta lisää tietoa hänen kiinnostuksen kohteistaan sähköpostitse puhelun jälkeen.”

Näin varmistetaan, että asiakkaalle jää hyvä ja luottavainen tunne asioimisesta myyjän kanssa. Voi olla että tämä tunne myöhemmin ratkaisee kaupan hyödyksesi.

Ja vaikka keskustelet vain yhden henkilön kanssa, on hyvin mahdollista, että toimittamasi materiaalit päätyvät useammallekin pöydälle - ehkä jopa toimitusjohtajalle. Yhden keskustelun avulla oletkin saavuttanut useamman henkilön soittamatta yhtäkään ylimääräistä puhelua.

Ainoa mitä sinun pitää tehdä, on kuunnella asiakasta ja olla hänelle aidosti avuksi.

3 - Käytä teknologiaa

Kuka on lähettänyt mitä materiaalia ja kenelle? Tätä täytyy todella seurata: jos potentiaalinen asiakas on ladannut materiaalia sivuiltanne, ethän halua lähettää samaa sisältöä enää uudelleen?

Asiat tuntuvat muuttuvan monimutkaisiksi, kun tulee puhetta teknologiasta. Tämä kohta prosessista voidaan kuitenkin automatisoida, seurata ja raportoida suurimmassa osassa CRM-järjestelmiä sekä markkinointiautomaatioita kohtuullisen vaivattomasti.

Tällöin myyjät näkevät mitä materiaaleja asiakkaalle on lähetetty, mitä sivuja hän on sivuillanne lukenut, kuinka kauan hän on viettänyt sisältöjä parissa aikaa, ja mistä kohtaa konvertoitunut liidiksi. Uskoisin, että tämän tiedon kokee hyödylliseksi jopa paatunein myyjä, jota on aiemmin joutunut lähinnä houkuttelemaan CRM:n pariin.

Kun tieto on myyjien saatavilla, voivat he tarjota koko myyntiprosessin ajan asiakkaalle relevanttia, kiinnostavaa ja hyödyllistä informaatiota. Samalla myös varmistat, että CRM on vihdoin olemassa sitä varten, mihin se on rakennettu - myyjän työn helpottamiseksi.

4 - Seuraa sisältöjen vaikutusta ostoprosessiin

Kaikki sisällöt eivät ole tasa-arvoisia, sillä toiset vain toimivat toisia paremmin. Edellä mainittujen työkalujen avulla voi seurata, minkälaiset sisällöt kuljettavat asiakasta myyntiprosessissa eteenpäin, ja mitkä vastaavasti jopa luovat uusia kysymyksiä, jotka lopulta hidastavat prosessia.

Varmista myös, että tämä tieto kulkeutuu markkinointiin - näin siellä voidaan keskittyä suunnittelemaan ja tuottamaan lisää toimivia sisältöjä, ja toimimattomat aihiot osataan jättää syrjään.

5 - Seuraa asiakkaan koko ostoprosessia

Markkinointi ja myynti ovat muuttuneet viime vuosina dramaattisesti - muutos on suurempi kuin edellisenä 20 vuotena yhteensä. Nyt suurin osa asiantuntijoista puhuu asiakkaan koko prosessin seuraamisesta ja johtamisesta ensimmäisestä sivustovierailusta sopimuksen allekirjoittamiseen saakka.

Tämä prosessi alkaa ensimmäisestä klikkauksesta sivustolla ja päättyy kynän käyttämiseen paperilla, ja on riippuvainen sisällöistä sekä myynnissä, että markkinoinnissa.

Mitä paremmaksi teet asiakkaan ostokokemuksen sen kaikissa vaiheissa, sitä nopeammin tulet klousaamaan kauppaa, ja sitä useammin tulevat asiakkaat valitsemaan teidät kilpailijoidenne sijasta.

Aloita jo tänään!

Muutoksen tekemisen ei aina tarvitse olla niin suuri askel kuin saatamme kuvitella, joten aloita sisältöjen hyödyntäminen myynnissä jo tänään. Paras tapa kääntää asiakkaan ostokokemus tavallisesta erinomaiseksi on yhdistellä tässä kirjoituksessa nostamiani asioita osaksi myyjien jokapäiväistä arkea.

Rakenna myyntiprosessi sellaiseksi, että asiakkaan kuuntelu ja sisältöjen hyödyntäminen muuttuu osaksi arkea. Tunnista kohdat milloin sisällöistä on erityistä hyötyä (tunnista myös mitkä sisällöt toimivat ja mitkä eivät), sekä käytä monipuolista sisältöä osana prosessia. Mitä paremmaksi saat prosessisi hiottua, sitä todennäköisemmin saavutat tavoitteesi.

Sitten vaan tekemään! Jos kaipaat vinkkejä liidien generointiin, saat niitä alla olevasta oppaasta.

Opas inbound-markkinointiin

 

Kommentit