OTA YHTEYTTÄ
+358 400 875233
EN

EN

Markkinointiautomaatio ja ostetut sähköpostilistat - koko totuus

Markkinointiautomaatiohype on kuumimmillaan. Monet yritykset pohtivat, millainen järjestelmä sopisi parhaiten juuri omiin tarpeisiin.

Tässä vaiheessa on hyvä nostaa yksi markkinoijia jatkuvasti yllättävä asia esille. Kuuma peruna on ostolistojen käyttö. Ostolistoilla tarkoitan tietysti ulkopuoliselta taholta ostettuja sähköpostirekistereitä, joihin sitten markkinoijilla on tarkoitus lähettää massasähköpostiviestejä.

Valtaosalle markkinointiautomaation ostajista seuraava asia tulee täytenä yllätyksenä: 

Kaikki varteenotettavat automaatiojärjestelmät kieltävät yksiselitteisesti ostettujen sähköpostirekistereiden käytön.

Itse asiassa ne kieltävät kaiken sellaisen sähköpostimarkkinoinnin, joka ei perustu

  • nykyiseen asiakassuhteeseen tai
  • henkilön itse antamaan markkinointilupaan.

Tämä on taas näitä juttuja...

Inbound-miesten myyntipropagandaa, saattaa joku nyt ajatella.

Jos epäilyttää, alla muutama esimerkki lähdelinkkeineen:


Click Dimensions kieltää ostettujen listojen käytön:

“Obtain permission before adding someone to an email list” ja “Further, we know that mailing to purchased lists of people who have not requested our mailings is breaking the rules.”

http://clickdimensions.com/PDF/WebTrackingAndPrivacy-ThreeQuestionsToAskYourMarketingAutomationProvider.pdf

Mitä sanoo Pardot? Yksiselitteisesti kieltää ostolistojen käytön:

“You may not use Pardot or the products or services provided through or in connection with the Pardot to: send unsolicited bulk email, for commercial or non-commercial purposes.”

http://www.pardot.com/company/legal/permission-based-marketing-policy/

Marketon kanta ei vähemmän yllättäen eroa:

Marketo has a zero tolerance policy regarding the sending of Unsolicited Commercial Email ("UCE", or "spam") using the Marketo service. “

http://www.marketo.com/trust/legal/email-use-policy/

Hubspot, Inbound-markkinoinnin pioneeri, on luonnollisesti spämmäystä vastaan:

“You are prohibited from using the HubSpot Service to email purchased lists. “

http://www.hubspot.com/acceptable-use

Eloqua ei erotu porukasta, vaan kieltää yksiselitteisesti ostettujen listojen käyttämisen.

“User may not use an Oracle Service to directly or indirectly send, transmit, handle, distribute or deliver: (a) unsolicited email ("spam" or "spamming") “

http://www.oracle.com/us/corporate/contracts/eloqua-platform-app-policy-1931820.pdf 

Mutta entä jos...

Ei. Pahoittelen.

Tiedän jo, mitä aiot kysyä. Se oli luultavasti jokin seuraavista:

Emme ole ostaneet listaa, tiedot ovat jo CRM:ssämme.

Ei. Vaikka Mikko Myyntitykki on lisännyt Tuula Talousjohtajan ja tuhannen muun prospektin tiedot CRM:ään ties mistä lähteistä, se ei vielä oikeuta teitä lähettämään näille henkilöille viestejä mainittujen palveluiden kautta. 

Meillä on integraatio.

Ei. Vaikka nykyinen sähköpostimarkkinointijärjetelmänne tai CRM:nne integroituisi suoraan B2B-kontaktidataa myyvien yritysten tietokantaan, se ei tee ostetusta kontaktidatastanne yhtään vähemmän kylmää - tai näiden järjestelmien silmissä mätää.

Olemme lähettäneet jo vuosia näille ihmisille sähköpostia.

Ei. Vaikka olisitte lähettäneet näille samoille ihmisille jo vuosia sähköpostimarkkinointia jonkun muun palvelun kautta, se ei merkitse, että he olisivat missään vaiheessa antaneet suostumustaan tähän. 

Emme ostaneet listaa, vaan saimme tämän muuta kautta.

Ei. Vaikka osallistuitte alan messuille ja saitte järjestävältä taholta veloituksetta käyttöönne tapahtuman osallistujarekisterin, se ei muuta asiaa. Ostolistan kriteerit täyttyvät edelleen.

Miten toimia?

Noniin. Nyt kun kaikki ehkä jo ymmärtävat, että ostettujen, lainattujen, itse tehtyjen tai löydettyjen sähköpostirekisterien käyttäminen on kiellettyä edellämainituissa markkinointiautomaatiojärjestelmissä, on aika pyyhkiä kyyneleet ja miettiä, miten sitten asioita pitäisi tehdä.

1. Rakenna oma markkinointilupakanta

Hyvä uutinen: sinulla on oikeus olla yhteydessä nykyisiin asiakkaisiisi. Tässä siis on jo hyvä pohja markkinointilupakannalle. Sen lisäksi on järkevää rakentaa selkeä suunnitelma, jota toteuttamalla kerätään kiinnostuneilta ihmisiltä markkinointilupa.

Markkinointilupa syntyy esimerkiksi silloin, kun henkilö lataa yrityksesi tuottaman sisällön yhteystietojaan vastaan. Osallistumalla järjestämääsi tilaisuuteen tai webinaariin ihminen tulee luovuttaneeksi tietonsa yrityksellesi. Yrityksesi puolestaan saa markkinointiluvan kyseiselle henkilölle.

Miten onnistun tässä? Alla joitakin vinkkejä:

  1. Suunnittele sisältöjä, jotka ovat arvokkaita ja hyödyllisiä lukijoille. Laita nämä sisällöt lomakkeen taakse. Jos henkilö haluaa tutustua sisältöön, hänen on luovutettava yhteystietonsa ja suostuttava email-markkinointiin. Markkinointilupa toimii siis eräänlaisena maksuna muuten usein ilmaisesta sisällöstä.

  2. Varmista, että saat riittävästi liikennettä niille laskeutumissivuille, joista sisältöjä voi ladata. Hyvä apuväline on blogi, jonka sisällöistä voit luontevasti linkittää samaan aheeseen liittyville laskeutumissivuille. Yhden erittäin hyvin meille toimineen esimerkin näet täältä. Tarjoa blogin lukijoille myös mahdollisuutta tilata tulevat blogitekstit sähköpostiinsa.

  3. Jaa sisältöjäsi sosiaalisessa mediassa, ja rohkaise myös muuta henkilöstöänne tekemään niin. Varsinkin oman henkilöstön jakamisella on merkittävä vaikutus sisältöjen lukijamääriin - ja sitä kautta myös markkinointilupia tuottavien konversioden määriin.

  4. Voit ajaa näille markkinointilupia tuottaville laskeutumissivuille liikennettä myös esimerkiksi hyvin kohdistetulla hakusanamainonnalla - kunhan varmistat, että laskeutumissivusi sisältö lunastaa mainoksessa antamasi lupauksen. Näin et päädy maksamaan turhasta liikenteestä. Harkitse sisältöjesi mainostamista myös sosiaalisen median kanavissa.

  5. Houkuttele "kylmä kohderyhmäsi" ihan oikeiksi tilaajiksi. Jos käytössäsi on edelleen vanha email-markkinointityökalu, jonka kautta kylmille listoille lähettäminen on vielä periaatteessa mahdollista, voit tehdä heille vielä yhden tarjouksen: jos he haluavat saada jatkossa arvokasta omaa alaansa koskevaa tietoutta sähköpostiinsa, nyt he voivat yhtä linkkiä klikkaamalla varmistaa, että he kuulevat sinusta jatkossakin.
  6. Ohjeista myyntisi keräämään markkinointilupia. Myyntisi kohtaa joka päivä potentiaalisia asiakkaita. Kysymys voi kuulua esimerkiksi näin: "Hei muuten, me julkaisemme säännöllisesti alaan ja sen kehitykseen liittyvää asiantuntijasisältöä, joka voisi hyvinkin kiinnostaa sinua. Onko ookoo, jos lisään sinut vastaanottajalistallemme?" Varmista myös, että prosessi on tehty myynnille helpoksi. Noin yksi klikkaus CRM:ssa kuulostaa sopivalta työmäärältä.

2. Varmista, että jokaisen sähköpostin perässä on peruuta tilaus -linkki

Jos ihminen ei halua saada viestejäsi, pitäisi sähköpostien peruuttaminen olla vain parin painalluksen päässä. Tee siis tilauksen peruminen helpoksi. Et voita mitään sillä, että sähköpostiasi vastaanottaa sellainen ihminen, joka on jo aktiivisesti yrittänyt estää sähköpostiviestintäsi.

 

Poikkeuksen tähän sääntöön tekevät tietyt transaktionaaliset sähköpostit, kuten tilausvahvistukset, sekä asiakkuuden hoitoon liittyvät viestit, kuten laskutukseen liittyvä viestintä tai mahdolliset vikailmoitukset. Tämä informaatio on niin kriittistä, että sen kulkeminen perille asti on molempien osapuolten oikeus ja etu.

3. Kommunikoi tuloksista, korosta merkitystä

Yksi markkinoinnin tärkeimpiä mittareita menestyksekkäissä muutosprojekteissa siirryttäessä outbound-tekemisestä inbound-maailmaan on markkinointiluvallisen liidikannan kasvu - olettaen että, myös laatua vahditaan.

Myös muulle organisaatiolle kannattaa tehdä selväksi, miten arvokasta pääomaa markkinointiluvat yritykselle ovat. Jokainen markkinointiluvan antanut on toivottanut yrityksenne tervetulleeksi elämäänsä. Kaikki eivät välttämättä ole potentiaalisia asiakkaitanne, mutta jokainen lukija on mahdollinen viestinviejä. Kun nämä henkilöt jakavat sisältöjänne omille verkostoilleen, se avaa teille täysin uusia yleisöjä.

Konkreettiset tulokset toimivat tietenkin parhaiten. Jos kykenet osoittamaan, että esimerkiksi uusi merkittävä asiakkuutenne sai alkunsa markkinointilupaan johtaneen sisällön latauksen kautta, se auttaa myös välillä skeptistä myyntiä ymmärtämään, miksi näitä lupia kannattaa kerätä.

No entä jos kuitenkin...

Ei. Tai ainkin vahva "emme suosittele".

Olit kysymässä, etkö voisi käyttää sitä vanhaa kotimaista sähköpostijärjestelmääsi uuden automaatiojärjestelmän rinnalla ja lähettää ne kylmät massaviestit sieltä. Periaatteessa se on mahdollista - joskus ainakin lyhyt siirtymäaika on tarpeen - mutta herää kaksi kysymystä:

  • Miten ylläpidät esim. markkinointikieltojesi listaa kahdessa erillisessä järjestelmässä? Datasi on solmussa hyvin pian.
  • Mitä oikeastaan hyödyt siitä, että saat lähettää kylmille listoille?

Kyse ei lopulta ole siitä, onko ostettujen rekisterien käyttäminen hyväksyttävää tai moraalitonta vai ei, vaan siitä, että niin tekemisessä ei ole mitään järkeä.

Kun sähköpostisuorasi avausprosentti on…noh... juuri se avausPROSENTTI (eli 1%), kuinka onnellisia kuvittelet niiden muiden 99 % olevan, jotka spämmäyksesi uhriksi joutuivat?

Voisiko tuon ajan, rahan ja energian käyttää fiksummin? Esimerkiksi kasvattamalla määrätietoisesti sellaisten potentiaalisten ostajien joukkoa, jotka ihan oikeasti haluavat vastaanottaa teidät sähköpostilaatikkoonsa ja lukea yrityksenne asiantuntevaa sisältöä?

Päätä itse.

lataa-uusi-pelikirja

Kommentit