Miksi "lisää myyntiä" ei ole hyvä tavoite inbound-markkinoinnissa?

"Teen parhaani", sanoin kerran pomolleni. Sain vastaukseksi tiukan katseen ja toteamuksen: "Teet sen, mitä tarvitaan".

Tätä samaa ajattelua tarvitaan inbound-markkinoinnin tavoitteiden asettamisessa. 

Inbound-markkinointi on hyvä keino parantaa myynnin tuloksellisuutta ja "lisää myyntiä" on hyvä syy innostua inboundista. Tavoitteeksi siitä ei silti vielä ole.

"Lisää" on nimittäin suhteellinen suure. Kuinka paljon lisää? Mihin verrattuna? Missä ajassa? 

Päätä, mitä haluat saavuttaa

Kuvittele, että johdat markkinointia, kun tavoitteesi on:

1) Tehdään parhaamme ja katsotaan mihin se riittää.

TAI

2) Tavoitteenamme on tuottaa 5 000 000 euron liikevaihto eli 18 uutta kauppaa seuraavan 12 kuukauden aikana.

Toimintasi näissä tapauksissa on täysin erilaista. Teetkö oman sen hetken parhaasi (tai mikä nyt sattuu huvittamaan) vai löydätkö keinot tehdä sen, mitä tarvitaan kirkkaana edessä loistavaan maaliin pääsemiseksi?

Inbound-markkinointi perustuu tietoon ja jatkuvaan parantamiseen. Inbound-kampanjan tulos ei siis ole yllättävä sattuma, vaan sitä kohti kuljetaan määrätietoisesti. Jos nykyinen toiminta ei näytä vievän maaliin, mitä muutetaan?

Jaa matka askeliin

Pisinkin matka koostuu askelista. Jos ainoa tavoitteesi on liikevaihto, ja myyntisykli ensikontaktista kauppaan on kuukausia, mistä tiedät, oletko menossa kohti tavoitetta? Epäonnistumisen toteaminen kuukausien päästä ei ole vaihtoehto. 

Tarvitaan siis välitavoitteita, joiden täyttymistä voit seurata viikottain tai vähintään kuukausittain.

Ajattele, minkä vaiheiden kautta myynti ja markkinointi yhdessä saavat kaupan tehtyä. 

Montako asiakasta eli uutta kauppaa tarvitset valitulla ajanjaksolla? Se on iso maalisi, jonka perusteella voit laskea tavoitteet alaspäin esimerkiksi seuraavasti:

markkinoinnin-tavoitteet.png

Kuinka monta myyntimahdollisuutta keskimäärin tarvitaan yhteen kauppaan? Entä montako markkinoinnin kvalifioimaa liidiä myyntimahdollisuuteen? Ja niin edelleen.

Samalla pystyt arvioimaan, onko kokonaistavoitteesi realistinen. Pystytkö tuplaamaan sivustosi kävijämäärän 3 kuukaudessa, jos liikevaihtotavoite sitä edellyttäisi?

Hyvä tavoite on armoton peili

Kun tavoite on asetettu selkeästi ja mitattavasti, se ohjaa jatkuvaa parantamista. Saatiinko tässä kuussa riittävä määrä verkkokävijöitä? Jos ei, keskity erottautumiseen, sisältöön ja promootioon.

Tuleeko verkkokävijöistä liidejä? Keskity kävijöiden ohjaamiseen, sisällön arvoon ja konversio-optimointiin.

Ovatko liidit laadukkaita? Saako myynti tehtyä niillä kauppaa? Miksi? Hyvät tavoitteet ja mittarit lähentävät myyntiä ja markkinointia, sillä ilman keskinäistä palautetta on toimintaa vaikea kehittää.

myynti-ja-markkinointifunneli.png

Muista johdonmukaisuus ja etene tavoitteissa alhaalta ylös. On turha surra puuttuvaa kauppaa, jos ei ole liidejä. Tai liidien puutetta, jos ei ole kävijöitä.

Miten myyntiä tulisi mitata?

Usein myös myynnin mittaamisessa vedetään mutkat suoriksi: "tässä on teille liidejä, tehkää niistä kauppaa!" Ongelma on silloin sama kuin edellä: mitä lähdet korjaamaan, jos tulos ei ole toivottu?

Kysyimme B2B-myynnin ammattilaisilta, miten myyntiä tulisi heidän mielestään mitata. Lue näkemykset B2B-myynnin trendiraportista.

Lataa B2B-myynnin trendiraportti 2017

Kommentit