OTA YHTEYTTÄ
+358 400 875233
EN

EN

Miksi myyjät valittavat inbound-liideistä?

Yrityksenne on siirtynyt harkituin askelin inbound-markkinointiin, ja tulokset alkavat jo näkyä. Markkinointi kokee tekevänsä hyvää ja tärkeää työtä. Liidien määrälle asetetut tavoitteet ylittyvät kuukaudesta toiseen, joskus jopa roimasti.

Markkinoinnin mielestä liidit ovat juuri oikeanlaisia: henkilöitä, jotka ovat osoittaneet kiinnostuksensa yritystänne ja palveluitanne kohtaan. Eli ei muuta kun liidit myynnille, jotta pääsevät myymään!

Myynnin spontaani ja ainoaksi jäävä palaute markkinoinnin liideistä: p*skaa. Ne eivät olekaan valmiita ostamaan suoraan ensimmäisestä kontaktista.

Ja tämän jälkeen myynnin ajatus kaikista tulevaisuuden markkinointiliideistä: näkemättä p*skaa.

Kuulostaako tutulta?

Kyse on ennen kaikkea kommunikoinnista. Seuraavassa yleisimmät syyt, miksi myynti valittaa liidien laadusta.

  1. Epäselvä liidin määritelmä. Myynnin ja markkinoinnin tulee yhdessä määritellä, mikä liidi on. Onko liidi yhden sisällön ladannut, lähes tuntematon kontakti, vai onko liidin pitänyt käyttäytymisellään osoittaa syvempää kiinnostusta yritystänne ja palveluitanne kohtaan? Mitä vaatimuksia on esimerkiksi tittelin, toimialan tai liikevaihtoluokan mukaan?

    Kaikkien pitää olla samalla sivulla liidin määrittelyn suhteen. Tämän jälkeen mietitään yhdessä, mitkä ovat sen tyyppisiä sisältöjä joiden, avulla vielä kypsyttämistä kaipaavat liidit saadaan kvalifioitua markkinoinnilta myynnille. 

  2. Epärealistiset odotukset. Ehkä suurin väärinymmärrys on se, että inbound-liidit olisivat heti valmiita ostamaan, ja myyjä voisi vain lähettää tilausvahvistuksen sähköpostilla. Tämä liittyy myyjien taustaan ja siihen, millaisia epärealistisia odotuksia inbound-markkinoinnin sanansaattajat ovat onnistuneet alalle luomaan. Vaikka liidin määritelmä olisikin tehty yhdessä ja se olisi kaikkien tiedossa, liidien käsittelyyn täytyy edelleen panostaa.

    Kyllä, inboundin kautta tulleet liidit ovat erilaisia kun perinteiset "kylmät" liidit. Niitä tulee myös käsitellä eri tavalla. Vaikka inbound-liidi onkin käytöksellään osoittanut kiinnostusta jotain tiettyä palvelua tai tuotetta kohtaan, tulee myynnin silti tehdä työnsä huolella: diagnosoida todellinen ongelma ja tarjota tähän soveltuvaa ratkaisua. Toki tieto liidin aikaisemmasta verkkokäyttäytymisestä auttaa myyjää hurjasti tämän omassa myyntityössä.

  3. Pieni lukumäärä. Inboundin kautta tulleiden liidien määrä on varmasti pienempi kuin sen perinteisen ostetun yrityspäättäjälistan koko. Jos myyjä on tottunut siihen, että soittaa 20 liidiä päivässä läpi ja tämän jälkeen unohtaa ne liidit, joita ei tavoittanut, inbound-liidien käsittely ei tule toimimaan.

    Inbound-liidejä tulee hoivata ja kontaktoida myyjän toimesta perinteistä outbound-liidejä enemmän. Kannattaa muistaa, että vain 2 % myynnistä tehdään ensimmäisen kontaktin jälkeen. Jos liidi ei ole oikeasti vielä valmis myynnin käsittelyyn, tulee myynnin palauttaa se markkinoinnille hoivattavaksi. BANT-analyysi on myynnille kätevä keino määrittää kypsyys: onko liidi valmis myyntiin, vai palautetaanko se markkinoinnille. Toki täytyy seurata, onko liidien määrä aidosti liian pieni. Jos näin on, tulee sisällöntuotantoa keskittää entistä enemmän sellaisiin sisältöihin, jotka tuottavat myynnille liidejä.

  4. Liian geneerinen lähestyminen. Kun liidin määritelmä on yhdessä tehty ja kunnolla mietitty, määritelmän mukaan kvalifioitu myyntiliidi tietää yrityksestänne jo huomattavan paljon. Hän on saattanut lukea 5 blogikirjoitustanne, katsonut esityksiänne SlideSharesta, ladannut useita oppaita ja saanut jo muutaman sähköpostinkin.

    Jos tällaistä liidiä lähestytään yrityksen geneerisellä hissipuheella, lopputulos ei voi olla muuta kun turhautumista luurin molemmissa päissä. Ostajaa tulee lähestyä aidosti auttavalla otteella ja valmistautua heti alussa käymään perinteistä bookkaussoittoa syvällisempiä keskusteluja asiakkaan ongelmasta ja tarpeesta.

  5. Lyhyt aikaikkuna. Vaikka kaikki edellä mainitut asiat olisivat kunnossa, on aika edelleen iso riskitekijä. Jos myynti ei saa liidejä heti työstöön kriteerien täytyttyä, kaupan todennäköisyys laskee hetki hetkeltä. Mikäli asiakas on jo muutama viikko sitten osoittanut käyttäytymisellään potentiaalisuutensa, ja myynti saa vasta nyt liidin käsittelyyn, voi kilpailija olla ehtinyt jo väliin.

    Liidit tulee saada myynnin käsittelyyn mahdollisimman nopeasti. Yksi hyvä keino tähän on luonnollisesti automaatiojärjestelmän ja  CRM:n välinen integraatio, jonka avulla tieto valuu heti oikealla myyjälle tarvittavien taustatietoineen. Jos integraatio ei ole mahdollinen, tulee markkinoinnin ja myynnin tarkasti määrittää yhteinen prosessi sille, miten ja milloin liidit toimitetaan myynnille.

Kun varmistat näiden jopa suhteellisen yksinkertaisten asioiden toimivuuden, teet myynnin ja markkinoinnin yhteispelistä huomattavasti toimivampaa. Se taas johtaa siihen, että vaivalla hankittujen liidien käsittely tehostuu.

Haluatko lukea lisää? Lataa ilmaiseksi B2B-myynnin ja markkinoinnin uusi pelikirja:

lataa-uusi-pelikirja

Kommentit