OTA YHTEYTTÄ
+358 400 875233
EN

EN

Mitä tarkoittaa markkinoinnissa ostajan haasteista puhuminen?

"Älä puhu tuotteesta, puhu ostajan haasteista", ohjeistan usein asiantuntijoita, joiden tehtävänä on tuottaa uusia asiakkaita houkuttelevaa markkinointisisältöä.

Jos näissä tilanteissa antaisin kirjoittajalle sähköiskun aina, kun tämä mainitsee tuotenimen, olisi useimmilla heistä vakava rytmihäiriö. Siispä yritän vielä muilla keinoin selventää, mitä ostajan haasteista puhuminen käytännössä tarkoittaa.

Siis MIKSI niistä haasteista pitikään puhua...?

Lyhyt versio: siksi, että saisit uusia liidejä. Jos ostajalla ei ole vielä ostoprosessin alkuvaiheessa tiedostettua ongelmaa saati halua toimia sen ratkaisemiseksi, hän ei taatusti innostu tuotemarkkinoinnista.

Haasteista puhuminen rikkoo autuaan tietämättömyyden tilan ja saa ymmärtämään, että jotain tarttis tehdä. Aiemmin olen kirjoittanut tuotemarkkinoinnin rajoituksista pidemminkin.

Älä yritä olla wikipedia

"Ole ostajalle avuksi ja auta häntä oppimaan" ymmärretään turhan usein niin, että aiheesta tulisi tarjota kaikki mahdollinen tieto. Ostajasi ei kuitenkaan tarvitse väitellä asiakkuudenhallinnasta tohtoriksi ennen kuin voit esitellä CRM-järjestelmää.

Itse asiassa auttavaisinta on monesti sisältö, joka tiivistää ja auttaa löytämään näkökulman. Informaatiotulvassa on kysyntää niille, jotka tekevät maailmasta ymmärrettävän. Siispä rajaa tonttisi rohkeasti.

Minkä haasteen tuotteesi ratkaisee?

Jotta osaat puhua ostajan haasteista oikeassa laajuudessa, tulee sinun tuntea tuotteesi erinomaisesti. Ja nyt tarkkana: en tarkoita tuotteen ominaisuuksia, vaan niiden hyötyä asiakkaalle. Jos tuotenimi tunkee suupielestä silloin, kun tarkoitus on vasta herätellä tarpeeseen, et luultavasti ole hahmottanut noiden kahden eroa.

Itse asiassa alkuvaiheessa et saisi mainita mitään ratkaisusta, edes yleisellä tasolla. Keskity rypemään ostajan ongelmissa, kerrankin oikein luvan kanssa! Mutta ei missä tahansa maailmantuskassa, vaan sellaisessa, johon sinä voit tarjota ratkaisun.

Jos olet ihmemies, jolla on sopivasti kalaa ja leipää takataskussa, voit puhua nälänhädän ongelmista. Jos taas olet enemmänkin lisäravinnebisneksessä, voi rajaus kynsien vahvistamiseen olla lähempänä oikeaa.

Kiinnostaako ostajaasi?

Tuotteesi tärkein hyöty asiakkaalle ei välttämättä ole se, jonka luulit sen olevan. Älä siis pelkästään oleta, vaan ota selvää ostajastasi. Mitkä ovat hänen haasteensa, tavoitteensa ja arvonsa? Tee edes kevyt ostajapersoonatutkimus. Muuten voi käydä niin, että puhut ongelmasta, joka ei todellisuudessa juurikaan ostajaa hetkauta. Tällöin sisältösi on jo lähtökohtaisesti vääränlaista, epärelevanttia.

Miten asiakas sitten löytää minun tuotteeni?

Sisällöntuotannossa aiheessa ja rajauksissa pysymistä auttaa yleensä ymmärrys koko prosessista: miten ostajan haasteista puhuminen auttaa häntä päätymään juuri minun asiakkaakseni? Ja koska pääsen pitämään tuotedemon?

Siispä lyhyt katsaus sisältöjen kolmeen tasoon:

1. Ensin: Näytä tarve ja sitouta muutokseen. Kieri ostajan haasteissa, joihin sinun ratkaisusi sopii, mutta älä puhu siitä vielä. Muista, että kauppaa ei useimmiten hävitä kilpailijalle, vaan sille että asiakas päättää olla tekemättä mitään. 

2. Sitten: Auta vertailemaan vaihtoehtoisia ratkaisutapoja (uusi tehokkaampi tietojärjestelmä x vs. lisää henkilökuntaa suorittamaan rutiinitehtäviä). Olet laittanut ostajan matkaan tielle kohti ratkaisuasi, mutta edessä on vielä risteyksiä, joissa sinun tulee häntä opastaa. Mitä seuraa tietyn polun valitsemisesta? 

3. Lopuksi: Kerro, miten sinä voit auttaa. Referenssit ja tuotteesi yksityiskohdat ovat yleensä tässä vaiheessa ostajaa kiinnostavia asioita. Ostajalle pitää tulla tunne, että sinun kanssasi hänen ongelmansa ratkeaa halutulla tavalla.

Kuten huomaat, tuote kulkee matkassa koko ajan, vaikka et sitä aina mainitsisikaan. Kun ohjaat ostajaa lempeän päättäväisesti eri tasoisten sisältöjen välillä eteenpäin, varmistat hänen pysymisensä oikealla tiellä. Tässä hyvä apu on markkinointiautomaatio.

Muista oikea näkökulma – ja treenaa sitä

Modernissa markkinoinnissa aloittelijalle vaikeinta on näkökulman kääntäminen omasta tuotteesta asiakkaan haasteisiin – ja siispä niistä puhuminen. Ymmärrän tämän hyvin ja pidän toistaiseksi sähköpaimenen kurissa.

Suosittelen kuitenkin aktiivista ajatusjumppaa aiheen parissa. Aloita lukaisemalla oppaamme Outboundista Inboundiin, jonka saat ladattua klikkaamalla alta:

Opas inbound-markkinointiin

Kommentit