OTA YHTEYTTÄ
+358 400 875233
EN

EN

Miten myynti on muuttunut reilussa vuosikymmenessä?

Olen aloittanut oman myyntiurani 90-luvun loppupuolella kuluttajakaupassa. Myyminen on tuskin koskaan ollut helpompaa kuin silloin tehty matkapuhelinliittymien myynti.

Nyt, vajaa kaksi vuosikymmentä myöhemmin, B2B-myynnin muuttuminen on aihe, josta monet ovat kuulleet jo varmasti enemmän kun tarpeeksi. Tuskin kukaan enää kyseenalaistaa muutosta, sillä se näkyy väistämättä lähes jokaisen B2B-myyntiä tekevän arjessa. Halusin kuitenkin vielä avata miten itse näen myynnin muuttuneen konkreettisesti viimeisen vajaan 20 vuoden aikana.

Myynnissä tapahtuneista ilmiselvistä muutoksia tuskin kukaan on eri mieltä.

  • Myyjät eivät enää ole asiakkaan pääsasiallinen tietolähde, vaan asiakkaat hakevat tietoa verkosta ennen myyjän kanssa keskustelua.
  • Myyjät hyödyntävät LinkedIniä, Twitteriä, blogeja, videoita yms. ollakseen potentiaalisen asiakkaan kanssa vuorovaikutuksessa jo ennen varsinaista ensimmäistä henkilökohtaista keskustelua.
  • Myyjien sosiaalisen median verkostot (Facebook, LinkedIn, Twitter) ovat radikaalisti isommat kun henkilökohtaiset verkostot 20 vuotta sitten.
  • Transaktuaalinen myynti hoidetaan nykyisin pääasiassa itsepalveluna verkossa. Tällaisia ovat tyyppillisesti esimerkiksi matkustamiseen ja majoittumiseen liittyvät palvelut. Koska itse olet viimeksi ostanut lentolipun myyjältä?
  • Monet perinteisen kenttämyynnin tehtävät ovat siirtyneet hoidettaviksi puhelimitse tai hyödyntäen erilaisia etäratkaisuja. Asiakasta ei tavata enää yhtä usein kasvotusten.
  • Perinteisen sisämyynnin rinnalle on alkanut syntyä tiimejä, joissa hoidetaan inbound-markkinointia, liidigenerointia sekä liidien kvalifiointia.
  • Myyjien pitää kyetä tuottamaan asiakkaalle tapaamisessa ja muissa kohtaamisissa lisäarvoa. Enää ei riitä, että tuote tai palvelu tekee sen.
  • Myyjät huomaavat törmäävänsä yhä enenevissä määrin globaaliin kilpailuun, jopa toimialoilla jossa perinteisesti ollaan toimittu hyvinkin lokaalisti. Itse saan lähes viikoittain soittoja ulkomaisilta rekrytointiyrityksiltä, jotka tarjoavat ratkaisujaan.
  • Tuote-esittelyt ja demot tehdään pääsääntöisesti verkossa.
  • Verkko on täynnä ilmaista tietoa, jolla ostajat (ja myyjät) voivat kasvattaa omaa tietotaitoaan.

Mielestäni muutos näkyy myös vähemmän itsestäänselvissä asioissa, kuten...

  • Myynti on muuttunut vaikeammaksi kun aiemmin (asiakkaan tietotaito kasvanut, ostoprosessi muuttunut, globaali kilpailu yms.).
  • Myyntisyklit ovat joko pidempiä tai radikaalisti lyhyempiä aiempaan verrattuna.
  • Päätöksentekijöitä on vaikeampi tavoittaa perinteisillä keinoilla.
  • Asiakkaan tulee olla entistä enemmän myyntiprosessin ytimessä - myynti on muuttunut ratkaisu- tai tuotelähtöisestä asiakaslähtöiseksi
  • Myyjän tulee ostoprosessin aikana kyetä tuottamaan lisäarvoa asiakkaalle. Pääsääntöisesti tämä tapahtuu kyseenalaistamalla ja tarjoamalla sellaista ymmärrystä, jota asiakkaalla ei vielä ole.
  • Myyjät hyödyntävät teknologiaa entistä enemmän, jopa huomaamattaan (esim. sähköiset sopimukset, mobiili CRM yms.).
  • Myyjätyyppi on vaihtunut. Menestyneimmät modernit myyjät eivät ole enää niin voimakkaasti rahaorientuneita yksinäisiä susia.

Ovatko nämä muutokset sitten myyjän kannalta hyvästä vai pahasta? Se jää jokaisen henkilökohtaisesti ratkaistavaksi. Fakta kuitenkin on, että muutostahti vain kiihtyy. Mikä on sinun mielestäsi seuraava suuri muutos B2B-myyjän arjessa?

Haluatko apua verkkoliidien hankintaan? Lataa veloituksetta oppaamme:

Lataa liidejä verkosta opas

 

 

Kommentit