Myyjät, jotka vihaavat CRM:iä

Kysy keneltä tahansa B2B-myyjältä mitä mieltä hän on CRM:stä - todennäköisesti saat vastauksen, että CRM on perseestä.

Mutta mistä se oikein johtuu, että niin monet ajattelevat näin? Otetaan asian ymmärtämiseksi pieni ajatusleikki - astu hetkeksi myyjän saappaisiin.

Myyjänä sinulla on taitoja ja osaamista, joita monilla ei ole. Pystyt helposti ja luontevasti keskustelemaan kenen tahansa kanssa, saat vaivattomasti luotua luottamuksellisia suhteita, ja selvität siinä samalla mikä keskustelukumppania kiinnostaa ja mikä häntä motivoi. Jos vain olet oikeassa paikassa oikeaan aikaan, saat mitä suurimmalla todennäköisyydellä kaupat kotiin - myyt vaikka jäätä sille kuuluisalle eskimolle, ja tarjoat vielä jäätelön kaupan päälle.

Nautit klousaamisesta ja myynti on sinulle juuri SE juttu. Tiedät ja ymmärrät myös, että jos et saa kauppaa, et pitkällä aikavälillä tule saamaan palkkaa - ja olet sen kanssa ihan ok.

Näillä spekseillä aloitat uudessa työpaikassa, ja kaikki näyttääkin alussa olevan mallillaan. Provikkamalli on hyvä ja motivoiva, myytävä tuote on järkevä ja sille on kysyntää, firmalla on hyvä maine ja liidejä tulee. Jopa myyntijohtaja saattaa olla niin sanotusti “ihan mukava”. Aloitat myymisen, ja tuntuu että kaikki rullaa kuten pitääkin.

Mutta sitten tulee kakka ja osuu tuulettimeen.

Samalla kun teet myyntiä, pyydetään sinua kirjaamaan milloin mitäkin järjestelmään, jota kutsutaan CRM:ksi, ja josta yrityksen johto seuraa miten paljon ja milloin teet mitäkin.

Asioiden kirjaaminen saattaa kuitenkin pahimmassa tapauksessa viedä useita tunteja viikossa. Koska muutenkin teet jo paljon töitä, on tämä aika suoraan pois prospektoinnista, tapaamisten sopimisesta, sosiaalisesta myynnistä, markkinoinnin tuottamien liidin kontaktoinnista, sekä varsinkin uuden opiskelusta ja hyväntuulisesta hengailusta työkaverien kanssa.

Merkinnät saattavatkin varsin helposti jäädä tekemättä, mutta lopputuloksena istut korvat punaisena kuuntelemassa myyntijohtajan saarnaa merkintöjen tärkeydestä (hänelle). Tehosteeksi saatetaan kertoa vielä tarina myyjästä, joka ei koskaan tehnyt kirjauksia - ja joka ei muuten enää ole töissä täällä.

Lopulta opit pitämään suusi supussa ja syöttämään tiedot järjestelmään.

Turhaa työtä?

Kuulias kirjaaminen ei kuitenkaan välttämättä vielä ratkaise sitä varsinaista ongelmaa. Myyntijohtaja ei edelleenkään pysty seuraamaan tekemistäsi, ja saat aiheesta (vaino-)puheluita, meilejä ja tekstareita - tämän päälle samaa asiaa käydään vielä läpi tuntitolkulla myyntikokouksissa.

Tämä johtuu monesti siitä, että myyjät päätyvät kehittämään CRM:n rinnalle oman seurantasysteeminsä, joka useimmiten on yksinkertainen excel. Soitot ja tapaamiset löytyvät kalenterista ja sähköpostista. Tällaisenkin systeemin ylläpitäminen vaatii aikaa ja työtä, ja yrityksen CRM:n rinnalla tämä tarkoittaa tupladuunia.

Myös myyntijohtajalle tällaiset erilliset excelit tarkoittavat tietojen metsästyksessä hukkaan heitettyä aikaa, joka pitäisi ehdottomasti käyttää fiksummin - esimerkiksi mentorointiin, kouluttamiseen tai yhteistyöhön markkinoinnin kanssa.

Mikä tässä sitten oikeasti mättää?

Monen CRM:n kohdalla ongelmaksi muodostuu se, ettei se ole intuitiivinen käyttää, eikä varsinaista hyötyä oman työn kannalta nähdä. Koska CRM  ei ole helppokäyttöinen, eikä se auta myyjien omaa työtä jää käyttäminen vääjäämättä olemattomaksi. CRM muuttuu ainoastaan pakkopullaksi johon syötetään vain ja ainoastaan se pakollinen , raportointiin liittyvä tieto. Lopputuloksena CRM on yrityksen johdolle kaikki kaikessa (koska muuten ei tiedetä mitä kukakin tekee ja jostain se ennuste pitää repiä) mutta sinulle ei mitään.

Nyt kun ajattelet asiaa näin, onko oikeastaan ihme, jos myyjät kokevat CRM:n seuraavana saatanasta? Helvetin pimeimmät paikat on varattu niille, jotka ylistävät CRM:ää myynnillisten kriisien aikoina.

Mikä avuksi?

1. Valitse CRM, joka ei ole kivikaudelta

Totuus on, ettei edes johto hyödy kivikautisista järjestelmistä, eikä joskus aikoinaan tehty CRM-investointi ei ole riittävä perustelu jäädä roikkumaan vanhassa ja huonossa. Mistä sattuu revitty myyntiennuste ei palvele ketään, eikä CRM:n perimmäinen tarkoitus ole kontrolloida myyjiä ja seurata tekevätkö he töitä vai eivät. 

2. Valitse CRM, jossa on visuaalinen dashboard

Visuaalinen dashboard on valtaosalle ihmisistä helpommin ymmärrettävissä, kuin pelkät jonossa olevat numerot. Parhaimmillaan myyjä voi nähdä visuaalisesta CRM:stä oman myyntiputkensa yhdellä silmäyksellä, ja voi sen perusteella tehdä päätöksen siitä, mitä tekee seuraavaksi. Sama pätee myös johdolle, kuva kertoo enemmän kuin tuhat sanaa. Myyjän aika tulee näin käytettyä järkevämmin.

3. Valitse CRM, joka on riittävän yksinkertainen

Käytettävän järjestelmän tulisi olla niin yksinkertainen, että jokainen käyttäjä kykenee löytämään merkittävän tiedon helposti, ja päättelemään sen perusteella sen mitä pääteltävänä on. Ota selvää mitä järjestelmiä myyjät muissa organisaatioissa käyttävät, ja millaisia suosituksia saat niiltä, joiden organisaatio ja myyntityyli muistuttaa eniten omaasi. Ja jos et voi käyttää CRM:ää puhelimella - unohda koko järjestelmä.

Lopussa kaikki hyvin

Kuvittele, jos myyjän CRM:n sekä varjo-CRM:n kanssa käyttämä ylimääräinen aika vapautuisikin siihen varsinaiseen tuottavaan myyntityöhön. Myyntijohtajakin pääsisi helposti kärryille kaikesta mitä myyntitiimissä tapahtuu, eikä myyniennusteen tekeminen vaatisi perjantai-illan puhelinsoittoja. Myyntikokoustenkin turhat tunnit voitaisiin käyttää tulevaisuuden suunnitteluun peruutuspeiliin tuijottamisen sijasta.

Myynti on siinä mielessä kriittinen osa liiketoimintaa, että jos myyntiä ei ole, ei ole myöskään liiketoimintaa. Oikeanlainen CRM ohjaa niin myyntiä kuin myyntijohtoakin käyttämään työaikansa tehokkaasti.

Monia, monia vuosia CRM:t ovat yksinkertaisesti olleet perseestä, mutta onneksi tämä on muuttumassa.

Maailma ei ole vielä huomenna valmis, mutta etenemme askel kerrallaan. Tiedätkö missä kunnossa oma myyntiprosessi on, palveleeko se myyjiä, asiakkaita ja johtamista? Ehkä myyntiprosessin analyysi on se ensimmäinen askeleesi oikeaan suuntaan.

Pyydä maksuton myyntiprosessin analyysi

Kommentit