Öljyä myyntikoneistoon - aloita myynnin kehittäminen näistä

Myyntijohtajat ovat viime vuodet olleet hankalassa tilanteessa. Myynti ei ole vetänyt monestakaan syystä yhtä hyvin kuin aiemmin.

Talouden lähtiessä alamäkeen oli helppo piiloutua taloustilanteen taakse. Yleisellä taloustilanteella oli varmasti vaikutusta, mutta se ei silti ole koko totuus. Parhaat myyntiorganisaatiot ovat taloustilanteesta huolimatta onnistuneet sekä kasvattamaan myyntiään että tekemään siitä tehokkaampaa.

Nyt kun näemme edessä orastavaa kasvua, on viimeinen hetki viilata oma myyntikoneisto kuntoon sen sijaan, että luottaisit ainoastaan talouden tuomaan nosteeseen. Jos sinä et sitä tee, kilpailijat tekevät sen varmasti.

Myynnin kehittäminen ei ole helppoa. Avaan tässä blogissa omakohtaisia kokemuksia toimenpiteistä, joita olen urani aikana tehnyt ajaessani myynnin muutosta omissa organisaatioissani.

Osa asioista voi tuntua itsestäänselvyyksiltä, mutta suosittelen silti istumaan hetkeksi alas ja kirjaamaan asioita paperille. Kirjallinen tuotos pakottaa tekemään konkreettisia, perusteltuja päätöksiä, joista pelkkää päänsisäistä visiointia tekemällä on kovin helppo lintsata. (Kuinka monella muuten on oikeasti ajantasainen, kirjallisesti dokumentoitu myyntiprosessi?)

Itse yritän pitää myynnin kehittämisen suhteellisen yksinkertaisena asiana, ja suosittelenkin pureutumaan vain muutamaan asiaan kerrallaan.

1. Määrittele, miksi myynti on olemassa

Kuulostaa hassulta – kaikki tietävät, miksi myynti on olemassa. Asia ei kuitenkaan ole niin yksinkertainen. Onko myynnin tärkein tehtävä saada uusia asiakkaita? Kasvattaa nykyisiä? Vai ehkä jokin muu? Jos myynnin pääasiallinen tehtävä on saada uusia asiakkaita, miten onnistumista mitataan? Seuraatko uusien asiakkaiden määrää, myynnin määrää, vai ehkä jotain muuta?

Myynnin perimmäinen tehtävä ohjaa sille asetettujen tavoitteiden määrittelyä. Tavoitteet ohjaavat palkitsemista, joka taas ohjaa myynnin tekemistä. Ohjaako tämä yhtälö varmasti kohti oikeaa tekemistä ja toivottuja tuloksia?

2. Karsi rönsyt myyntiprosessista

Yleensä myynnin tärkein tehtävä on hankkia asiakkaita ja tuoda euroja taloon. Usein myyjät joutuvat kuitenkin tekemään paljon sellaista työtä, joka ei edesauta tavoitteen toteutumista ollenkaan. Tai sellaista työtä, joka on hyödyllistä, mutta myyjän ei sitä pitäisi itse joutua tekemään.

Itse asiassa suuri osa näistä aikasyöpöistä on juuri niitä varsinaisen myyntiprosessin ulkopuolisia asioita, jotka täytyy vain hoitaa tavalla tai toisella. Yksi esimerkki asiasta voi olla esim. myyntilaskujen manuaalinen teko. Onko se oikeasti fiksua työtä myyjille?

Monet myyjät joutuvat myös kaivamaan itse omat prospektinsa. Siinäkö he ovat tehokkaimmillaan – etsimässä yrityksiä ja päättäjiä, joille he voisivat myydä? Vai olisiko kohtuullista, että myynti voisi keskittyä tutkitusti oikeanlaisten ja jo kiinnostuksensa osoittaneiden yritysten ostamisen edistämiseen?

Myynnin aikasyöppöjä voi karsia karkeasti kolmella tavalla: voiko joku muu tehdä tämän? Voiko tämän automatisoida järjestelmien avustuksella? Ja onko tämä ylipäätään tarpeellista?

3. Päätä, kenelle haluat oikeasti myydä

Myyttekö kaikille, jotka ovat valmiita ostamaan? Onko oikeasti niin, että ratkaisunne ovat sopivia sekä miljardeja vaihtavalle kansainväliselle pörssiyhtiölle että pienelle pk-yritykselle? Tuskin.

Omien tavoiteasiakkaiden huolellinen määrittäminen ja tämän määritelmän tiukka noudattaminen asiakasvalinnassa vaikuttaa positiivisesti myynnin tuloksellisuuteen, henkilöstökokemukseen ja lopulta myös asiakaskokemukseen.

Myyjä saattaa sinnikkyydellään saada kaupan yritykseen, jolle ei olisi kannattanut myydä ollenkaan. Mihin tämä johtaa hieman mutkia suoristaen? Omia prosessejanne ei ole todennäköisesti rakennettu palvelemaan kyseistä yritystä, jolloin niin asiantuntijanne, ratkaisunne ja prosessinne joutuvat venymään ja vääntäytymään epäluonnollisiin asentoihin, jotta asiakkaan tarpeet saataisiin tyydytettyä.

Tällöin ette kykene tuottamaan palveluanne samanaikaisesti sekä laadukkaasti että kannattavasti, jolloin myös asiakas tulee pettymään. Esim. itse olemme huomanneet, että tapamme toimia ei sovi kaikkein pienimmille yrityksille.

Kun olet määrittänyt kenelle myyt, mieti vielä miksi: mitä arvoa tuotat juuri heille?

4. Määritä tavoitteitasi tukevat mittarit

Aiemmissa kohdissa kehotin määrittelemään, miksi myyntinne on olemassa ja kenelle haluatte myydä. Miten sitten tiedät, onnistuuko organisaatio toteuttamaan visiotasi? Sitä saat mitä mittaat.

Perinteisesti myynnissä mitataan aktiviteetteja ja euroja. Itse muutin mittaamista radikaalisti joitain vuosia sitten: keskityin tulokseen ja luovuin perinteisestä aktiviteettien mittaamisesta. Toki myyjien suorituksia on hyvä edelleen mitata, mutta onko esim. käynti- tai kontaktimäärä se tekemistä oikeaan suuntaan ohjaava mittari?

Lisäksi tulee ottaa huomioon myynnin tuottavuus. Millä panostuksilla saavutetaan halutut tavoitteet ja olisiko fiksumpia tapoja? Itse seuraan aktiivisesti asiakkaan hankintakustannusta (CAC) sekä asiakkaan elinkaaren arvoa (LTV). Hankintakustannus kertoo, millaisella hinnalla saamme asiakkaita ja olemmeko onnistuneet tehostamaan omaa toimintaamme. LTV vastaavasti kertoo välillisesti, miten hyvin olemme onnistuneet saamaan juuri meille oikeita asiakkaita ja palvelemaan heitä juuri oikealla tavalla.

5. Varmista riittävä osaamistaso

Tässä tulee olla itselleen rehellinen. Onko myyjien osaamistaso riittävä? Ja jos ei ole, mitä olet valmis tekemään sen korjaamiseksi?

Systemaattinen koulutus on yksi tapa kasvattaa osaamista vaadituilla osa-alueilla. Yhdellä koulutuskerralla ei päästä vielä pitkälle. Koulutuksen täytyy olla toistuvaa, ja myyjät täytyy oikeasti saada ymmärtämään syyt muutoksen takana.

Kouluttamalla pääsee pitkälle, mutta esimerkin voima on myös valtava. Harvassa organisaatiossa on myyntijohtaja, joka ei itse tee myyntiä. Varsinkin muutoksen keskellä olevaa organisaatiota johdetaan omalla esimerkillä ja tekemisellä. Tämän lisäksi itse kykenet koko ajan arvioimaan, miten tehokkaasti homma toimii ja pitäisikö kenties jotain muuttaa.

Lisää neuvoja ja näkemyksiä B2B-myynnin trendiraportista

Näillä muutamilla suhteellisen yksinkertaisilla asioilla pääset jo pitkälle oman myyntisi kehittämisen kanssa. Muista kuitenkin olla rehellinen – ilman sitä et tule onnistumaan.

Suomalaisten B2B-myynnin vaikuttajien näkemyksiä ja neuvoja myynnin ja sen johtamisen kehittämiseen löydät tuoreesta B2B-myynnin trendit 2017 -raportistamme:

Lataa B2B-myynnin trendiraportti 2017

Kommentit