OTA YHTEYTTÄ
+358 400 875233
EN

EN

Myynnin työkalut - liiallista hypetystä vai hyötyä?

Yksi selkeä myynnin trendi on myynnin työkalujen runsaus. Sovelluksia löytyy niin tehokkaampaan prospektointiin, sosiaalisen median kuunteluun, ajastettuihin sähköpostiketjuihin kuin liidien reaaliaikaisen verkkokäyttäytymisen seurantaan.

Työkalujen pääasiallinen tarkoitus on rikastuttaa myyjän tietoa prospekteista, liideistä, myyntimahdollisuuksista sekä asiakkaista. Myyjä pystyy näin olemaan ostajaa askeleen edellä ja reagoimaan oikeaan aikaan, oikeassa kanavassa ja vielä oikealla viestillä.

Omakohtaisesti olen viimeisen vuoden aikana hyödyntänyt työssäni työkaluja kaikkiin yllä mainittuihin osa-alueisiin. En väitä, että olisin heti omaksunut jokaisen ja saanut toivotun tuloksen. Nykypäivän sovellukset ovat kuitenkin niin käyttäjäystävällisiä, että yhteinen sävel teknologian kanssa on löytynyt melko vauhdikkaasti.

Haluan seuraavaksi jakaa muutaman käytännön kokemuksen myynnin työkaluista (itse käytän HubSpot Sales Pro:ta) ja niiden eri ominaisuuksista. Toki työkalujen toimivuuteen vaikuttaa mitä, miten ja kenelle myytte. Haluan myös painottaa, etten itse ole täysipäiväinen myyjä, vaan markkinoija, jonka tavoitteena on yhdistää markkinoinnin sekä myynnin parhaat puolet. Ja jotta onnistun, minun täytyy omassa arjessani tehdä asioita onnistumisen eteen. 

Ajastetut sähköpostiketjut

Käydessäni markkinointimme kvalifioimien liidien (MQL) listaa läpi törmäsin blogiamme aktiivisesti seuraavaan henkilöön, joka oli ilmoittanut olevansa vastuussa myynnistä ja markkinoinnista mielenkiintoisessa ja kasvuhalukkaassa B2B-yrityksessä.

Pengoin syvemmälle: mitä hän on kertonut itsestään ja omista haasteistaan? Yksittäiset blogikirjoitukset osoittivat selkeän trendin: henkilö oli lukenut tekstejä, jotka käsittelivät sisällöntuotantoa, sisältöjen vaikutusta kaupan klousaamiseen, sisältöjen monimuotoisuutta sekä sitä, kuinka ihmeessä johtaa sisällöntuotantoa. Tämän lisäksi hän oli vastannut lomakkeella, että heidän markkinointinsa suurin haaste tällä hetkellä on juuri (yllätys, yllätys) sisällöntuotanto.

Huomasin myös, ettei hän ollut lukenut uusimpia kirjoituksiamme aiheesta, joten päätin ilahduttaa häntä ja luoda automatisoidun sähköpostiketjun, jossa vinkkasin hänelle relevantteja sisältöjä. Enkä mitä vain sisältöjä: tekstejä, webinaareja ja podcasteja siitä, kuinka luoda tulosta tuottavia sekä vastaanottajalle arvokkaita sisältöjä.

Ajastin neljä sähköpostia, viesti per viikko. Sähköposteissa kerroin lyhyesti miksi arvioin, että kyseinen blogiteksti, artikkeli tai muu sisältö voisi olla hänelle hyödyllinen. Asetin itselleni ehdot: mikäli hän ei avaa tai reagoi viesteihini, en ryhdy toimenpiteisiin. Jos hän avaa ja reagoi viesteihini, saan ilmoituksen ja olen häneen yhteydessä.

Kävi niin, että kolmannen sähköpostiviestin jälkeen hän oli minuun yhteydessä: kiitti avusta ja ehdotti lounasta. BINGO! Olin onnistunut auttamaan häntä ja sopimaan tapaamisen.

Reaaliaikainen verkkokäyttäytymisen seuranta 

Olen oppinut, ettei kannata tuijottaa sokeasti pelkkää olemassa olevaa dataa liideistä, vaan myös seurata liidin käyttäytymistä verkossa tässä hetkessä. Eikä vain seurata, vaan tarvittaessa myös reagoida.

Erittäin potentiaalinen ostaja oli vastannut sisältöämme ladatessaan lomakkeella, ettei ole investoimassa markkinoinnin muutokseen eikä markkinoinnin teknologiaan. Pahus, priorisointi liidistä tippui korkealta matalalle. Se siitä potentiaalisesta ostajasta. Päätin kuitenkin, että jätän seurannan päälle: aina kun liidi palaa verkkosivullemme, saan siitä ilmoituksen.

Yllätyksekseni ilmoituksia tuli tiuhaan tahtiin. Kun hän kävi jo toista kertaa täyttämässä inbound-markkinoinnin tuottolaskuriamme olin yhteydessä häneen LinkedInin kautta (hän oli viime viikkojen aikana ollut erittäin aktiivinen LinkedInissä). Kannatti. Hän kertoi, että markkinoinnin (ja näin myös myynnin) muutos oli tuntunut niin isolta möröltä, että jopa pelkkä ajatus edetä kohti sitä oli pelottanut. Samalla myös sisäinen myynti ja vakuuttaminen investoinnista oli tuntunut hankalalta.

Hän oli keskustellut omassa verkostossaan, opiskellut omatoimisesti inbound-markkinoinnin ideologiaa sekä lukenut lisää meidän ja muiden sisältöjä aiheesta. Hän olikin valmis keskustelemaan, mitä muutos voisi tarkoittaa heidän yritykselleen. Oppi tässä oli se, että lomakkeelle täytetyn tiedon mukaan hän ei ollut potentiaalinen ostaja, mutta hänen verkkokäyttäytymisensä paljasti muuta.

Kaikki myynnin työkalut käyttöön nyt ja heti?

Haasteet tulevat yhä enemmän kohdistumaan priorisointiin: jos myyjä varustautuu kymmenillä työkaluilla, riittääkö aika ja keskittyminen niiden tehokkaaseen käyttöön? 

Jotta myyjän arjesta ei tule työkalujen villiä länttä, myynnin johtamisessa korostuu entisestään myyntiprosessin ja -mallin selkeyttäminen sekä toimintatapojen yhtenäistäminen. Myyjä, jolla on uusimmat sovellukset käytössään, mutta ei kokonaiskuvaa siitä, mihin ja miten niitä pitäisi hyödyntää, ei ole sen tehokkaampi kuin manuaalista työtä tekevä kollegansa.

Myyntijohdon täytyy omalta osaltaan asettaa työkaluille raamit sekä tavoitteet. Jopa teknologiasta innostunein myyjä turhautuu, jos uusien sovellusten käyttö ei näy hänelle asetetuissa tavoitteissa. Mikäli myyjä onnistuu vaikuttamaan ostajiin esim. sosiaalisessa mediassa tai syventämään keskustelua prospektin kanssa datan avulla, mutta hänen työtään johdetaan ja mitataan edelleen pelkästään esimerkiksi uusien tapaamisten kautta, ei yhtälö ole järkevä.

Myynnin digitalisointi ei missään nimessä ole pelkkää teknologiaa ja uusien ohjelmistojen käyttöönottoa. Myyjän vastuulla on hyödyntää niitä omaa arviointikykyään käyttäen, mutta niistä täytyy tulla osa myyntiprosessia ja myynnin mittareita. Toisaalta työkalujen määrällinen kasvu ja uusien tulo markkinoille vaatii myyjältä ja myyntijohdolta rohkeutta testata, oppia, jättää tai jatkaa.

Myynnin digitalisoituminen oli yksi paljon puhuttu teema toukokuussa julkaistussa B2B-myynnin trendiraportissamme. Mitä mieltä mm. Mikko Honkanen, Mika D. Rubanovitsch sekä Johan Flykt ovat B2B-myynnin trendeistä ja myynnin työkaluista?

Lataa B2B-myynnin trendiraportti 2017

Kommentit