Myyntijohtaja: anna potkut joka viidennelle B2B-myyjällesi [podcast]

Myyntijohtaja, maksatko palkkaa käveleville tuote-esitteille? Tai onko tilausten vastaanottajalla provisio? Neuvomme kuuluu: anna näille budjetin pilaajille potkut.

Nykymaailmassa, jossa asiakas hoitaa tiedonhankinnan mielellään itse, tällaisen B2B-myynnin kustannukset ovat arvoon nähden aivan liian suuret.

Ennen internetiä tieto oli myyjän takana. Jos asiakkaalla oli tarve, hänen tuli keittää kahvit ja kuunnella presentaatiot. Videon Stenforsilla oli luultavasti vielä tuolloin homma hanskassa.

Tilanne nykyään näyttää seuraavalta:

ostoprosessi

(CEB customer purchase research survey)

Asiakas ei halua ostoprosessin alussa tavata myyjää, koska saa tarvittavan tiedon verkosta, täsmälleen haluamallaan aikataululla ja laitteella. Tämä on normaalia myymisen ja ostamisen evoluutiota. 

Millaisia myyjiä tarvitaan?

Myyjien työ ei todellakaan katoa, se muuttuu. Muutos on jo käynnissä ja tulee kiihtymään lähivuosina. Menestyvä B2B-myyjä on lähempänä konsulttia kuin helppoheikkiä. Myyjä tuntee paitsi tuotteensa, myös asiakkaan bisneksen ja pystyy haastamaan asiakasta erilaisten ratkaisuvaihtoehtojen miettimisessä. Myyjä voi olla myös fasilitaattori, ostamisen helpottaja, joka auttaa navigoimaan tuoteviidakossa. Kirjoitimme jo aiemmin erilaisista myyjätyypeistä.

Tuote-esittelijöiden ja tilausten vastaanottajien jäljelle jäävä työ kannattaa sulauttaa asiakaspalveluun, sillä sitähän se pohjimmiltaan on aina ollut. Näin ollen suoritusperusteinen palkitseminen on loogisempaa yhdistää asiakastyytyväisyyteen kuin myyntiin.

Kuuntele Muutospodcast

Muutospodcast-sarjan neljäs osa keskusteluttaa Paavoa ja Mikkoa myyjäroolien muutoksesta. Kuuntele puhelimellasi lataamalla ilmainen SoundCloud-sovellus tai aloita kuuntelu heti klikkaamalla alta. 

Tervetuloa keskustelemaan twitterissä tunnisteella #muutospodcast. Kerro, myllerretäänkö sinun myyntiorganisaatiossasi rooleja!

SoundCloud-kuuntele-Muutospodcast

Tilaa Podcast sähköpostiisi

Kommentit