OTA YHTEYTTÄ
+358 400 875233
EN

EN

Nyt puhuu myyjä: tällainen on hyvä ostaja

Digitalisaatio on muuttanut tapaa, jolla ostamme ja myymme. B2B-myyjiä onkin koulittu viime vuodet uuden maailman tavoille: vastaamaan asiakkaan odotuksiin arvon tuottamisesta kaikissa kohtaamisissa, kanavasta ja ostoprosessin vaiheesta riippumatta.

Ei enää kartoitustapaamisia tai tuote-esittelyä, vaan konsultatiivista asiakkaan auttamista.

Mika D. Rubanovitsch nosti esiin kiinnostavan näkökulman: millainen on hyvä digiajan ostaja? Kun kaupanteko on parhaan yhteisen ratkaisun hakemista, tarvitaan molemmilta osapuolilta oikeaa asennetta ja osaamista.

Myynnin ammattilaiset kertoivat toiveensa ostajille. Tiivistin vilkkaan keskustelun huomiot.

Suhtaudu myyjään kumppanina

Unohda myyjän ja ostajan vastakkainasettelu. Useimmat myyjät ovat jo sisäistäneet roolinsa asiakkaan bisneksen kehittäjinä ja he keskustelevat ostajan kanssa kumppaneina.

Avoimessa vuorovaikutuksessa voi syntyä ideoita ja yhteistyötapoja, jotka nostavat ostajan liiketoiminnan aivan uudelle tasolle. Ostajan kannattakin luottaa myyjän auttamishaluun ja ammattitaitoon parhaan ratkaisun löytämisessä. Paras ratkaisu ei välttämättä ole se, jonka ostaja olisi itse keksinyt valita.

Jotkut ostajat ovat ymmärtäneet hyvien myyjien arvon siinä määrin, että pyrkivät aktiivisesti löytämään osaavia, pitkäaikaisia toimittajakumppaneita. Ostamisen muutoksen myötä yhä useammin asiakas etsii myyjää. Tämä ns. reverse marketing on sen yksi ilmentymä.

Ole avoin ja auta myyjää auttamaan

Ostajan kannattaa kertoa myyjälle rehellisesti ja riittävän kattavasti nykytilasta, haasteista, tavoitteista ja budjetista. Vain siten myyjä pystyy todella auttamaan oikean ratkaisun löytämisessä. Eihän lääkärillekään sanota: “No katsotaan mitä sulla on tarjota”.

Myyjälle “vaikea asiakas” on sulkeutunut, jolloin häntä on vaikeampi auttaa. Tällöin ostaja ei pääse hyötymään myyjän asiantuntemuksesta eikä kokonaisuudesta välttämättä tule hyvää.

Näin voi käydä esimerkiksi silloin, kun keskustelun käynnistäjänä on tiukka vaatimusmäärittely ja tarjouspyyntö. Mikäli ostaja ei halua lisäksi avata sen perusteita, saattaa käydä niin, ettei toimitettu tuote ratkaisekaan niitä liiketoiminnan haasteita, joita oli ajateltu. Tällöin on syntynyt pelkkä toimittajasuhde, ei kumppanuussuhdetta.

Anna palautetta – mahdollisuus palvella paremmin

Ostajan kannattaa antaa rohkeasti palautetta ja haastaa myyjää. Näin hän saa myyjän todella työskentelemään hyväkseen. Mikä tarjouksessa tai myyjän työssä kaipaa parantamista? Tuntuuko hinta liian korkealta, miksi? Hyvä myyjä kyllä tekee kaikkensa win-win -ratkaisun löytämiseksi.

Jos ostaja jostain syystä aikoo vetäytyä hankkeesta, kannattaa syy kertoa rehellisesti. Hyvä myyjä arvostaa palautetta ja pystyy sen avulla kehittymään. Tästä tilanteesta on myös helppo jatkaa keskusteluja myöhemmin, vaikka kauppaa ei heti syntyisikään.

Arvosta suhdetta viestimällä ammattimaisesti

Myyjä on jättänyt tarjouksen eikä ostajasta kuulu sen jälkeen mitään, kuulostaako tutulta? Tämä on vielä valitettavan yleistä ja myös tehokas tapa pilata henkilösuhteet. Ostajan olisi hyvä vastata myyjän tiedusteluihin, vaikka lyhyestikin, ja kertoa asioiden etenemisestä.

On tavallista ja ymmärrettävää, että tarve, budjetti, aikataulut tai kilpailutilanne muuttuvat pitkän ostoprosessin kuluessa. Joskus kyse on suuren organisaation hyväksyntäkäytännöstä, joka vie ennakoitua enemmän aikaa.

Ammattimainen ostaja viestii muutoksista myyjälle ja kertoo, jos ne vaikuttavat jo sovittuihin tapaamisiin tai aikatauluihin. Ei turhalle roikottamiselle ja mykkäkoululle.

Yhteenveto: kaikki lähtee luottamuksesta

Myyjän ja ostajan suhteen kulmakivi on luottamus. Ilman sitä ostaja ei uskalla avautua eikä myyjä pysty auttamaan. Ilman luottamusta ja kunnioitusta vuorovaikutus kutistuu ja kiireen keskellä kuihtuu pois.

Myyjän on siis syytä miettiä, herättääkö hänen toimintansa ostajassa luottamusta ja onko hän sen arvoinen koko yhteisen matkan ajan.

Digitaalisuus tuo luottamuksen rakentamiseen sekä haasteita että mahdollisuuksia. Myyjällä on useita kanavia kohdata ostajat ja saada heistä tietoa. Samalla tämä velvoittaa palvelemaan monikanavaisesti ja hyödyntämään saatua tietoa kaikissa kohtaamisissa.

Mikä paremmin kertoo välittämisestä ja luotettavuudesta kuin henkilökohtaisuus?

Juuri ilmestynyt B2B-myynnin trendiraporttimme syväluotaa suomalaisen B2B-myynnin nykytilaa ja tulevaisuutta 13 rautaisen myynnin ammattilaisen voimin. Lataa se täältä:

Lataa B2B-myynnin trendiraportti 2017

 

 

Lue myös:

Näin tunnistat "parasta ennen 2011" -myyntiprosessin 

Pitääkö perinteinen B2B-myynti räjäyttää? 

Miten voittaa B2B-myynnin yleiset haasteet? 4 myynnin konkaria vastaa

Lisää tietoa B2B-markkinoinnista tietopankissa →

Kommentit