Oikea sisältö oikeaan aikaan – näin suunnittelet sisällöt eri ostoprosessin vaiheisiin

Ladattavat sisällöt (oppaat, muistilistat, tutkimukset yms.) ovat tehokkaita keinoja kerätä liidejä. Hyödyllisten sisältöjen avulla asiakasta autetaan kulkemaan kohti ostopäätöstä. Hyvin tehtynä sisältöjen hyöty on molemminpuolinen.

Onnistumisen edellytyksenä on asiakkaan ostoprosessin tunteminen. Oikea ladattava sisältö oikeaan vaiheeseen. Seuraavassa neljä ostoprosessin vaihetta ja vinkkejä sisältöjen suunnitteluun:

Ostoprosessin vaihe: Tiedonhaku

Herätä kiinnostus ja aktivoi etsimään.

Tiedonhakuvaiheessa asiakas ei välttämättä ole aktiivinen etsijä. Harva vielä tässäkään vaiheessa tunnistaa olevansa ostopolulla. Kun suunnittelet tiedonhakuvaiheen sisältöjä, puhu asiakkaan käsitteillä. Pyri saamaan asiakas liikkeelle ja auta näkemään mahdollisuus muutokseen. Tuotetietojen aika ei ole vielä – ne ehdit kertoa myöhemminkin.

Panosta tiedonhakuvaiheessa etenkin blogin tilaajien hankintaan. Kirjoita artikkeleita, jotka palvelevat tiedonhakuvaiheessa olevia asiakkaita ja johdata blogisi tilaajiksi. Blogin tilaaminen on matalan kynnyksen toimenpide, joka kannattaa hyödyntää, vaikka aluksi saat vastineeksi vain sähköpostiosoitteen.

LUE MYÖS: 13 taatusti toimivaa blogiformaattia

Esimerkki:

Tässä esimerkki visuaalisesti selkeästi rakennetusta pikaoppaasta "Sisältömarkkinojan LinkedIn", jota markkinoidaan yhdessä blogin tilauksen kanssa:

cta-slide-in-opas-3-1.jpg

Hyviä ladattavia sisältöjä tiedonhakuvaiheeseen:

  • Tutkimus tai kattavampi analyysi
  • Toimialan trendit (esim. "Web Design 2017")
  • Visuaalisesti rakennettu pikaopas
  • Kyselytyökaluja hyödyntävät nettitestit (esim. "Testaa millainen markkinoija olet")

LUE MYÖS: 50+ esimerkkiä monimuotoisesta sisältömarkkinoinnista

Ostoprosessin vaihe: Ongelman rajaaminen

Yksinkertaista ja konkretisoi.

Tarjoa asiakkaallesi apuja hahmottaa mistä hänen ongelmassaan on kyse. Asioiden monimutkaistaminen ei ole paras tapa ohjata asiakasta ostopolulla eteenpäin. Konkretisoi ja luo selkeitä toimintamalleja. Asiakkaasi haluavat luoda järjestystä monimutkaisiin aiheisiin.

Esimerkki:

Seuraavassa Paytrailin mainio esimerkki ladattavasta sisällöstä, joka visualisoi maksujärjestelmän monimutkaisen tilitysprosessin: "Näin raha liikkuu"

 nainrahaliikkuu-kuva.png(kuva: Paytrail.com)

Hyviä sisältöjä ongelman rajaamisvaiheeseen:

  • Toimintamalleja tarjoava opas (esim. ”Pikaopas: Myyntiprosessin viisi perusvaihetta”)
  • Infograafi tai prosessikuvaus
  • Webinaari

Ostoprosessin vaihe: Vaihtoehtojen vertailu

Täytä tietämyksen aukot ja tee valinnasta hyväksyttävää.

Huom! Vieläkään ei ole kyse tuotevaihtoehtojen vertailusta. Asiakas punnitsee vaihtoehtoisia ratkaisumalleja ongelmaansa: pitäisikö palkata asiantuntija, kokeilla itse, siirtää asiaa eteenpäin yms.

Auta asiakasta löytämään sopivin ratkaisuvaihtoehto. Hahmota suurimmat aukot asiakkaan tietämyksessä ja pyri täyttämään ne. Tee tarjoamastasi vaihtoehdosta yleisesti hyväksyttävää esimerkiksi asiakastarinoiden kautta.

Esimerkki:

Seuraavassa esimerkissä Flashnoden erinomainen opas, joka esittelee mm. vaihtoehtoja eri ohjelmistojen yhteensopivuuteen: "Aina yhteensopiva tilitoimisto":

Aina_yhteensopiva_tilitoimisto_kansi.jpg(kuva: Flashnode.com)

Hyviä sisältöjä vaihtoehtojen vertailussa:

  • Kysymyksiä ja vastauksia -oppaat (esim. "15 kysymystä järjestelmän vaihtamisesta")
  • Asiakastarinat ja caset (huom. asiakkaan, ei tuotteen näkökulmasta)
  • Ostajan oppaat (esim. "Perheauton ostajan opas")

Ostoprosessin vaihe: Ostopäätös

Tarjoa kokeiluversio ja ryhdy myyntikeskusteluihin.

Tarjoa mahdollisimman matalan kynnyksen käyttöönotto. Asiakas voi kokea olevansa ostoprosessissa vasta ostopäätösvalinnan hetkellä – siitäkin huolimatta, vaikka hän on kulkenut monia ajatuksia ja vaiheita läpi. Tarjoa tuotteestasi kokeiluversio tai mahdollisuus irtisanoa sopimus joustavasti.

Älä hylkää asiakasta, joka ei osta palveluitasi, vaan haluaa opetella tekemään itse. Auta häntä suoriutumaan niin hyvin kuin mahdollista, sillä saat hänestä entistä sitoutuneemman asiakkaan myöhemmin. Muista, ettei inbound-markkinoinnissa ole vapaamatkustajia.

Esimerkki:

Tässä esimerkissä on Linkityn tuntiseurantajärjestelmän ilmainen käyttöönotto:

Nayttokuva_2016-03-29_kello_10.36.47.png
(kuvankaappaus: linkity.net)

Hyviä sisältöjä ja call-to-actioneja ostopäätöksessä:

  • Ilmainen konsultointi
  • Tuotteen kokeiluversio tai testitunnukset
  • "Ota yhteyttä" tai "tilaa palvelu"
  • Chat-työkalut valituilla sivuilla

Muista että sisältöjen suunnittelussa lähtökohtana on aina asiakkaan tarpeiden tunteminen. Riippuu esimerkiksi ostopersoonasta, kirjoitatko pitkiä artikkeleita vai visuaalisesti näyttäviä pikaoppaita. Benchmarkkaa kilpailijoita ja ajattele sisältöjäsi out-of-the-box.

Inbound on tehokas prosessi, joka kaipaa luovuuttasi. Paras tapa aloittaa matka on rakentaa yritykselle omaa mediaa. Lue lisää alla olevalla painikkeella ladattavasta oppaasta:

Mitä oma media tarkoittaa? - Lataa opas

Kommentit