Onko sinulla töissä Suomen surkein B2B-myyjä?

Suomi on täynnä surkeita B2B-myyjiä. Sellainen saattaa työskennellä teidänkin yrityksessänne. Pahinta asiassa on se, ettet ole välttämättä johtajana ajatellut koko asiaa!

Tuon myyjän vastuulla olisi ainakin mahdollisten ostajien auttaminen, tunnistaminen ja eteenpäin ohjaaminen. Joissain B2B-yrityksissä, esimerkiksi SaaS-bisneksessä, tuolla myyjällä saattaa olla kokonaisvastuu pienemmistä asiakkaista, aina ensikontaktista kaupan klousaamiseen.

Joko arvasit? Puhun siis tietysti yrityksenne verkkosivusta.

Verkkosivu on B2B-myyjä

Ostajien tiedonhankinta on siirtynyt voimakkaasti verkkoon, joten yrityksen sivustolla on suuri merkitys potentiaalisten asiakkaiden tavoittamisessa.

Jos yrityksesi nettisivuja ei löydy prospektin etsiessä tietoa googlella tai sosiaalisessa mediassa, tipahdat pois pelistä heti alkumetreillä. Boom, hävisit kaupan, josta et edes ollut tietoinen.

Löydettävyydessä auttaa muun muassa hakukoneoptimointi. Ja kun prospekti sitten on sivullasi – vuorovaikutuksessa tuon myyjänne kanssa – pitäisi asiaa saada eteenpäin. Ja tässä aika moni mokaa.

Näin se sisältömarkkinointi erittäin yksinkertaistettuna pitäisi mennä:

  1. Prospekti etsii tietoa esim. googlaamalla tai sosiaalisessa mediassa.
  2. Prospekti päätyy sivustollenne, joka tarjoaa hänelle kiinnostavaa sisältöä.
  3. Osa sisällöstä on niin arvokasta, että vastineeksi prospekti antaa yhteystietonsa. Liidi on syntynyt.

verkkoliidi.png

Lomakkeet ovat toki vain yksi tapa saada liidi. Lue lisää: 3+1 tapaa tunnistaa sivustokävijä liidiksi.

Verkkosivu ei ole vain tuotekatalogi

Pelkästään tuotteiden tai palveluiden esittelyyn keskittyminen on verkkosivujen yleisin virhe. Myyvä sivusto ei ole tuote-esite sen enempää kuin b2b-myyjä tuote-esittelijä

Tuotemarkkinointi on toki tärkeää, mutta ei riitä mielenkiinnon herättäjäksi, jos ostaja vasta miettii ratkaisuvaihtoehtoja.

Myyjän tulisi kohdistaa viestinsä aina tietynlaiselle kävijälle. Millaista tietoa eri ostajapersoonat kaipaavat ostoprosessin eri vaiheissa? Verkkosivun tulisi auttaa heitä oppimaan aiheesta, vertailemaan ratkaisuvaihtoehtoja ja lopulta tuotteita. Tietenkään unohtamatta sivulle palaavien asiakkaiden palvelemista.

Asiakaspalvelusta voi kysyä...

Hyvä myyjä on proaktiivinen ja ohjaa asiakasta eteenpäin. Jos kävijä ei helposti löydä etsimäänsä tietoa, jatkaa hän melko nopeasti eteenpäin, ehkä kilpailijan sivulle. 

Verkkomyyjän tulisi miettiä jokaisen sivun kohdalla, mikä aiheeseen liittyvä kävijää saattaisi kiinnostaa ja tuoda se ujostelematta esiin. Pelkästään "ota yhteyttä"-nappi lisätietoja varten kielii laiskuudesta palvella.

Etenkin ostoprosessin alkuvaiheessa samat kysymykset toistuvat. Kysy vaikka myyjiltänne. Näihin kysymyksiin pitää löytyä verkkomyyjältä vastaukset helposti. 

Soita vasta kun haluat ostaa

Surkeat verkkomyyjät kättelevät kontaktia vasta kaupanteon hetkellä. He tarjoavat vain yhteydenottomahdollisuuden myyntiin. Räikeimmillään tuo lomake on otsikoitu tarjouspyynnöksi. "Soita mulle vasta kun haluat ostaa" ei ole kovin auttavainen viesti, eihän?

"Always be closing" ei toimi modernissa B2B-myynnissä eikä varsinkaan verkkosivuilla. Kävijälle tulee tarjota eri tasoisia tapoja osoittaa kiinnostuksensa, oli hän sitten vasta oppimassa aiheesta tai ostoaikeissa.

Lue lisää: Markkinoija, käytätkö aikasi oikeanlaiseen sisältöön?

Ai mitenniin mistä liidit ja kaupat tulevat?

Surkea verkkomyyjä on aktiivisen odottelun mestari. Silloin tällöin yhteydenottolomakkeella tulee liidi ja silloin skumppapullot poksahtelevat. Ei sillä väliä, mistä tai miten liidi tuli, kunhan tuli!

Myyntijohtajana tiedät tasan tarkkaan, miten kukin myyjistäsi suoriutuu tavoitteisiin nähden. Samaa sinun tulee vaatia verkkosivultasi.

Jos et tiedä syitä (epä)onnistumisten takana, et voi johtaa muutosta tai monistaa onnistumisia. Verkossa jatkuvalla optimoinnilla on erityisen suuri rooli, joten analytiikka on elinehto. 

Tee verkkosivusta paras myyjänne

Verkkosivu on tärkein myyjänne, tee siitä myös paras! Hyvin toimiva sivusto on myös loistava tiimikaveri muille myyjillenne, sillä se vähentää olennaisesti kylmäprospektoinnin tarvetta ja parantaa siten myynnin tehokkuutta.

Katso esimerkkejä, miten rakennat myyvän verkkosivuston:

KATSO MITEN VERKKOSIVUSTO MYY

Kommentit