OTA YHTEYTTÄ
+358 400 875233
EN

EN

Onnistu Inbound-myynnissä - Näin soitat validointipuhelun

Milloin ja miten myynnin kannattaa olla yhteydessä verkkosivuilta kerättyihin kontakteihin? Millainen käytännössä on lämmin puhelu? Yritykset kohtaavat nämä kysymykset jo inbound-markkinoinnin alkumetreillä. Oma mielipiteeni on, että kaikkiin inbound-liideihin tulisi olla yhteydessä puhelimitse 24 tunnin kuluessa kontaktin saamisesta. Monille markkinoijille ajatus nopeasta yhteydenotosta saattaa tuntua liian päällekäyvältä. Oleellista on kuitenkin muistaa, että kyseessä ei ole perinteinen myyntipuhelu vaan asiakasta palveleva validointipuhelu.

Myyntiprosessin rakentaminen kannattaa aloittaa samanaikaisesti sisältömarkkinoinnin toimenpiteiden suunnittelun kanssa. Kun inbound-markkinoinnin keinoin saadaan verkkosivuilta kerättyä ensimmäiset liidit, on jatkotoimenpiteet oltava selkeät ja tavoitteelliset. Myynnin näkökulmasta käytännön validointityö voidaan jakaa neljään vaiheeseen:

1. Suunnittele puhelu huolella

Kontakti lataa verkkosivuilta oppaan tai muun sisällön. Myyjä saa tiedon oppaan latauksesta automaattisesti sähköpostiin tai CRM-järjestelmään ja käy läpi kontaktin tiedot. Mikäli käytössä on esim. HubSpot, voidaan lisäksi perehtyä kontaktin verkkosivuvierailuihin ja hankkia näin arvokasta taustatietoa keskustelun tueksi.

Nyttkuva_2015-07-20_kello_13.30.39.png

Validointipuhelun kannattaa soittaa enintään 24 tunnin kuluessa oppaan latauksesta. Tällöin asia on vielä tuoreena mielessä, mikä helpottaa keskustelun avaamista. Mikäli puhelinnumeroa ei ole valmiina saatavilla, kannattaa sen etsimiseen nähdä hieman vaivaa.

Ennen puhelua kannattaa miettiä valmiiksi eri tasoisia tavoitteita, joihin puhelussa pyritään. Tavoitteet voivat olla esim.:

  1. Tapaamisajankohdan sopiminen. Suosittelen kokeilemaan myös etätapaamisia, sillä ne säästävät sekä myyjän että asiakkaan aikaa.
  2. Kutsuminen tapahtumaan tai webinaariin.
  3. Ohjaaminen hyödylliseen ja lisäarvoa tuottavan sisällön pariin esim. blogikirjoitus.

2. Kuuntele ja keskustele

Puhelun sisältö voi olla esimerkiksi seuraavanlainen:

”Hei! Huomasin, että latasit aiemmin tänään meidän verkkosivuilta oppaan aiheesta ...  Miten kiinnostuit aiheesta? Mitä mieltä olet oppaan sisällöstä?"

Tärkeintä puhelussa on avoin keskustelu ja asiakkaan kuunteleminen. Keskustelun herättäminen onnistuu parhaiten avoimilla kysymyksillä. Osaava myyjä osaa mukautua asiakkkaan tarpeisiin ja luoda otollisen ilmapiirin vuorovaikutukselle.

3. Lähetä sähköposti jokaisen puhelun jälkeen

Jokaisen puhelun jälkeen lähetetään sähköposti, jossa on lyhyt yhteenveto käydystä keskustelusta. Vaikka liidi ei juuri nyt olisikaan kiinnostunut yrityksen tuotteista tai palveluista, kannattaa viestiin liittää esimerkiksi linkki johonkin aiheeseen liittyvään hyödylliseen blogikirjotukseen.

Nyttkuva_2015-07-20_kello_14.54.51.png


4. Validoi ja seuraa

Kaikista puheluista tehdään muistiinpanot CRM-järjestelmään. Validoinnin perusteella valitaanmillaisia markkinointi- ja myyntitoimenpiteitä kyseiselle kontaktille jatkossa tehdään. Myyjän tärkeä tehtävä on seurata kontaktoimiaan liidejä aktiivisesti. Mainio työkalu seurantaan on HubSpotiin liitettävä Sidekick. Sen avulla myyjä saa selaimeen tai mobiilisovellukseen ilmoituksen, kun liidi vieralee yrityksen verkkosivuilla tai blogissa uudelleen. Tällä tavoin seuraavan yhteydenoton voi ajoittaa juuri oikeaan aikaan.

Validointipuheluissa tulee edetä asiakasta kuunnellen ja palvellen. Liidi ei välttämättä ole heikkolaatuinen, vaikka tämä ei tällä hetkellä olisikaan kiinnostunut ostamaan mitään. Ostoprosessin vaihe ei vain juuri nyt ole myynnille otollinen. Markkinoinnin ja myynnin yhteistyön kannalta on keskeistä, että liidien hoiva on saumatonta. Tästä syystä yhteiset askelmerkit kannattaakin suunnitella jo alkuvaiheessa kuntoon. Vaikka käytössä olisi työkalut markkinoinnin automaatioon, ei se vähennä tarvetta puhelimitse tehtävään kontaktointiin. Hyvin toteutetut validointipuhelut ovat erinomainen keino lisätä asiakasymmärrystä sekä parantaa markkinoinnin osuvuutta ja tehokkuutta.

Lue myös: Onko CRM-järjestelmä taakka vai tuloksentekijä?

Kommentit