Ostopäätös ei synny sattumalta

Ajatellaanpa, että yrityksesi aikoo lanseerata uuden tuotteen kuuden kuukauden kuluttua. Tuotetta kehitetään intentensiivisesti ja se valmistuu aikataulussa. Lanseerauspäivän lähestyessä aloitetaan salaperäinen Coming Soon -ennakkomarkkinointi, jolla herätellään asiakkaiden kiinnostus paljastamatta vielä mitään. Lanseerauksen yhteydessä käynnistetään agressiivinen tuotemarkkinointikampanja, jonka uskotaan räjäyttävän kysyntä huippuunsa. 

Lopputulos saattaa kuitenkin olla iso pettymys. Kerron teille nyt miksi.

Yritykset puhuvat mielellään itsestään; omista tuotteistaan, osaamisestaan ja referensseistään. Asiakas ajattelee asiaa omalla tahollaan yhtä itsekkäästi olemalla ensisijaisesti kiinnostunut itsestään, omista ongelmistaan ja tarpeistaan. Seurauksena on tilanne, jossa myyjän ja ostajan maailmat eivät yksinkertaisesti kohtaa. Vaikka tuotteesi olisi kaikessa erinomaisuudessaan asiakkaalle käänteentekevä, ei ominaisuuksien ja hyötyjen toistaminen automaattisesti herätä kiinnostusta.

Myyjän ja ostajan välissä on kuilu, jonka yli ei tuotemarkkinoinnin keinoin päästä.

Jokainen ostoprosessin vaihe edellyttää sisältöä, joka vastaa asiakkaan tarpeisiin juuri käsillä olevassa tilanteessa. Tämä vaatii yritykseltä asiakasymmärrystä, ei tuotetuntemusta. Tästä syystä sisältöjen suunnittelu kannattaakin aloittaa mahdollisimman kaukaa omasta tuotteestasi, sillä siellä suurin osa asiakkaistasi on. Tuotemarkkinointi astuu kuvaan vasta ostopäätösvaiheessa.

vaiheet.jpg

Kysynnän luonti kannattaa siis aloittaa ympyrän ulkokehältä ja johdattaa asiakkaita kohti ostopäätöstä. Tuotteen ei tarvitse olla tällöin vielä edes valmis. Riittää, että asiakkaiden tarpeet ja ongelmat on tunnistettu riittävän laajasti.

Toisinaan asiakas löytää tiensä ostopäätökseen ilman opastustasi. Tällaiset tapaukset ovat kuitenkin vain murto-osa koko markkinapotentiaalista. Jos yritys ei sisältömarkkinoinnillaan tue asiakkaan ostamisen eri vaiheita, perustuu kaupanteko sattumanvaraisiin kohtaamisiin.

Kiire syntyy yleensä siitä, että työ on aloitettu liian myöhään. Tästä syystä nopeaa kauppaa tavoitteleva tuotemarkkinointi kykenee tuomaan tuloksia vain alennusten kautta. Asiakas voi olla kunkin hankinnan kohdalla vain yhdessä ostoprosessin vaiheessa kerrallaan. Et siis voi pakottaa asiakkaita ostamaan, jos hän ei ole siihen valmis. Kestävät asiakassuhteet perustuvat luottamukseen, jonka rakentuminen vie aikaa. Asiakkaalle ostaminen on nimittäin matka, jossa ostopäätös ei synny sattumalta.

Kommentit