OTA YHTEYTTÄ
+358 400 875233
EN

EN

Pikavinkit liidigenerointiin 

Liidigenerointi

Pitäisikö B2B-yrityksen verkkosivuston tuottaa liidejä? Jokainen meistä B2B-markkinoinnin tai -myynnin parissa toimivista lienee yhtä mieltä: kyllä pitäisi. Liidigenerointi on yksi B2B-markkinoinnin ja sitä tukevien kanavien tärkeimmistä tavoitteista.

Vaikka vastaus on yksimielinen, vain harva tarttuu tosissaan toimeen, sillä sivuston optimointi liidigeneroinnin tarpeisiin ei olekaan ihan niin yksinkertaista. Pelkät eri sivuille lisätyt “paina tästä” -painikkeet eivät auta sinua kasvattamaan verkkoliidiesi määrää.

Sen sijaan  markkinoijien tulee lähestyä haastetta strategisemmin.

Tässä blogissa käyn läpi muutaman nopean tavan optimoida verkkosivustosi siten, että teet siitä todellisen liidimagneetin. Ja jotta voimme oikeasti optimoida sivumme, on meidän ymmärrettävä, miten liidien generointi ja siihen liittyvän prosessin osat toimivat. Meidän tulee myös ymmärtää, mitkä komponentit tulee huomioida, jotta myös satunnaisista blogin lukijoista saadaan tehtyä liidejä.

 

lead_generation_visualization.png

Vierailijasta kontaktiksi ja liidiksi

Vierailijan siirtäminen kontaktiksi on oikeastaan hyvinkin yksinkertaista. Kuvitellaan, että olemme yrityksenä määritelleet optimaaliset ostajat ja tehneet pitkäjänteisesti laadukasta, tätä kohderyhmää puhuttelevaa sisältöä. Lisäksi panostamme riittävästi sisällön markkinointiin eri kanavissa. Olemme siis tilassa, jossa sivustomme kerää jo riittävän määrän mielenkiintoa uhkuvia vierailijoita. 

Miten saamme tämän kävijävirran muunnettua liideiksi?

1. Luo pääsisältöjä jokaiseen ostopolun vaiheeseen

Pääsisällöllä tarkoitan sellaista sisältöä, jonka vierailija kokee niin arvokkaaksi, että on valmis antamaan omat yhteystietonsa ne saadakseen. Tyypillisiä pääsisältöjä ovat mm. oppaat, e-kirjat, white paperit, pidemmät videot sekä tutkimusraportit.

Pääsisältö on siis asetettu lomakkeen taakse, jotta sen haluavat vierailijat jättäisivät yhteystietonsa.

Tässä kohtaa on hyvä muistuttaa siitä, että vaikka näitä yhteystietoja tulisikin iso liuta, ei se tarkoita sitä, että kaikki heistä olisivat myyntivalmiita liidejä. Liidien pisteytys kontaktin taustatietojen sekä tämän verkkokäyttäytymisen perusteella on yksi tapa poimia joukosta ne potentiaalisimmat ostajat. Inbound-liidien käsittelystä voit lukea lisää oppaastamme:

inbound-liidit-lataa-opas

Muista myös se, että sinulla voi olla useampi laskeutumissivu, joilla on eri vaiheen tarjouksia. Sinun on vain varmistettava se, että ohjaat esimerkiksi blogistasi toimintakehottein eri ostovaiheen lukijat oikeille laskeutumissivuille, oikeiden pääsisältöjen pariin. 

2. Käytä toimintakehotteissa kuvaa huomion herättämiseksi

Kuvat vangitsevat lukijan huomion tekstiä tehokkaammin. Siksi onkin syytä hyödyntää kuvia muun muassa toimintakehotteissa, kuten juuri edellä teimme.

Jos et koe itseäsi designeriksi, ei huolta. On olemassa helppoja (ja ilmaisia) työkaluja, joilla saat aikaan kauniita ja huomion herättäviä painikkeita ja kuvia. (Editorin tunnustus: yllä oleva CTA-painike sisältää toki kyseisen oppaan kannesta tuttua ammattigraafikon kädenjälkeä, mutta painike on koottu kasaan PowerPointilla.)

Jokainen oikein tehty kuva kertoo lukijallesi tuhannen sanan tarinan. Hyödynnä siis kuvat ja kokeile toimintakehotteen nostamista esiin käyttämällä kuvaa tekstin yhteydessä tai sen sijaan.

3. Kokeile toimintakehotteen sijoittamista toisaalle

Useimmiten toimintakehotteita käytetään sisällön, kuten blogin, lopussa. Joskus toimintakehote löytyy yläbannerista, joskus sivubannerista. Joskus sitä ei löydy lainkaan. Monen yrityksen kohdalla kehote löytyy juurikin sieltä, mistä verkkosivuilta löytyy sille sopiva moduuli.

Se ei kuitenkaan tarkoita sitä, että se on aina kehotteelle optimaalisin paikka. Mikäli on mahdollista, suosittelen testaamaan toimintakehotteiden paikkaa eri sisällöissä. Esimerkiksi blogissa kehote voisi olla keskellä tekstiä kuvana (kuten yllä). On kuitenkin syytä varmistaa, että olet säilyttänyt oikean kontekstin, ja että kehote puhuttelee lukijaa oikeista asioista. 

Etusivulla kehote kannattaa sijoittaa ylös ns. “above the fold”. Tällöin lukija näkee kehotteen ja sen tuoman lisäarvon välittömästi sivulle saapuessaan eikä hänen tarvitse skrollata alas nähdäkseen toimintakehotetta.

Tavoitteena on tietenkin optimoida sivusi tuottamia konversiota. Jos et kokeile ja mittaa, et voi tietää.

4. Kerro selvästi, mitä olet tarjoamassa

Yksi suurimmista laskeutumissivuilla (tai toimintakehotteissa) tehdyistä mokista on se, että otsikoinnin ja leipätekstin suhteen yritetään olla liian nokkelia. Tällöin tarjottu lisäarvo saattaa jäädä lukijalle hyvinkin epäselväksi. Jos olet tarjoamassa lukijallesi maksutonta opasta aiheeseen x, laskeutumissivun ja siihen liittyvien toimintakehotteiden tulisi myös sanoa “lataa maksuton opas aiheesta x”.

Leipätekstissä voidaan ja pitääkin puhua oppaan tai muun sisällön tuomasta lisäarvosta. Mutta muista, että nokkelat, mutta kryptiset sanaleikit kannattaa lähtökohtaisesti unohtaa varsinkin otsikoista ja toimintakehotteista, kun tavoitteena on konversioiden maksimointi.

5. Pidä lomake mahdollisimman yksinkertaisena

Yksinkertainen ei välttämättä tarkoita lyhyttä. Lomakkeen sisältö riippuu täysin siitä, missä vaiheessa ostopolkua lukija on. Jos ostaja on esimerkiksi vasta aloittanut tiedonhaun ja tarjoomavertailun, lomakkeessa voidaan kysyä vain nimi ja sähköposti. Näin pidetään kynnys matalana. Esimerkiksi uutiskirjetilauksessa ei kannata keulia kenttien määrällä - yleensä pelkkä sähköposti riittää. Luota siihen, että saat tarvittavan tiedon kerättyä myöhemmin.

Alkutaipaleen ostaja on harvoin vielä valmis ostamaan tai edes puhumaan myyjän kanssa. Vasta syventävissä sisällöissä ja latauksissa kannattaa profiloida lukija tarkemmin esimerkiksi kysymällä mitä markkinoinnin haasteita lukijalla on. Mitä arvokkaammaksi kävijä lomakkeen takana olevan tarjouksen kokee, sitä enemmän hän on yleensä valmis kertomaan.

 

Onko sinulla muita vinkkejä ? Kommentoi alle tai heitä kommenttia Twitterissä. 

Kommentit