Liidien siirto markkinoinnilta myynnille [Podcast]

Markkinoinnin ja myynnin yhteistyö ei ole vain sanahelinää: sen sujuminen on elintärkeää yrityksen menestykselle. Samalla se on usein iso haaste. 

Miten varmistaa, että jokainen myynnissä ja markkinoinnissa tietää tehtävänsä ja erillisten siilojen sijaan työskennellään yhdessä saman päämäärän eteen: saatetaan liidejä kohti asiakkuutta?

Mitä ongelmia liidien huono käsittely aiheuttaa?

Valitettavan usein myynnin ja markkinoinnin väliltä puuttuu kunnioitus. Markkinoinnin tuottamien liidien laatu on liian usein mitä sattuu, joten myynti suhtautuu niihin ylimielisesti – ja sekös markkinointia kismittää. 

Samaan aikaan myyjät saattavat priorisoida vääriä liidejä. Kuumat liidit haalenevat ja kaupat menevät sivu suun sillä välin kun myynti – paremman tiedon puuttuessa – puuhastelee sellaisten liidien kanssa, jotka eivät vielä ole ostoaikeissa.

Tuloksena on siis kehno ilmapiiri ja myös suoraan ja euroissa mitattavasti huonompi liiketulos!

Luo liidien käsittelyyn prosessi

Ensimmäinen askel kohti parempaa liidien käsittelyä on luoda myynnin ja markkinoinnin välille pelisäännöt eli service level agreement (SLA).

SLA kertoo mitä tehdään, kuka tekee ja missä ajassa. Ihmettelylle ja tulkinnoille annetaan huomattavasti niukempi elintila, mikä tehostaa toimintaa. Ja saattaa se ilmapiirikin parantua samalla.

Prosessi ei ole yksisuuntainen tie

Selvitettäessä liidin sopivuutta ja halukkuutta asiakkaaksi saattaa usein käydä niin, että otetaan askeleita myös taaksepäin. Markkinoinnilta on tullut myynnille liidi, jonka kanssa keskusteltuaan myynti toteaa liidin olevan asiakasmateriaalia, mutta ei vielä aivan kypsä.

Suoraviivaisen myyntiputkessa syöksymisen sijaan liidi siis palaa markkinnoille hoivattavaksi (nurturointi). Suhdetta liidiin pidetään yllä ja kehitetään, kunnes on aika on kypsä jälleen siirtää liidi myynnille.

Love it or leave it – perustellusti!

Delete on edelleen tarpeellinen toiminto liidejä validoitaessa, mutta jos liidi hylätään, on siihen selvästi osoitettava syy.

Validointiin voidaan käyttää esim. BANT-analyysia, jolla selvitetään ostajan budjettia, päätöksentekokykyä (authority), tarvetta (need) ja hankinnan aikataulua (timeframe).

Hylkäyspäätös perustuu silloin johonkin näistä neljästä. Ei siihen, että markkinointiosaston Mirkku on taas toimittanut jotain ihan kuraa. 

Polttakaa myyntiscripti

Puhuimme jo aiemmin liidin määritelmästä. Liidi ei ole rivi puhelinluettelossa. Inbound-liidistä ja hänen kiinnostuksenkohteistaan tiedetään jo joukko asioita. Olemme seuranneet liidin käyntejä verkkosivuilla, materiaalien latauksia ja kysyneet lomakkeilla hänen roolistaan ja haasteistaan.

Tämän tiedon on siirryttävä markkinoinnilta myynnille ja vielä tärkeämpää: myynnin on käytettävä sitä hyväksi. 

Inbound-liidejä ei siis soiteta mekaanisesti läpi samalla geneerisellä myyntipuheella, vaan kyseessä on yksilöllinen konsultaatio. Ostajaehdokas olettaa, että keskustelu jatkuu siitä, mihin hän on sen tietojaan antamalla vienyt. 

Mitä tapahtuu myynnin työmäärälle?

Inboundin yhteydessä puhutaan usein siitä, että myyjät jäävät tarpeettomiksi. Sanoisin, että asia on pikemminkin päinvastoin.

Markkinointiautomaatio tarjoaa yleistä tietoa aiheesta ja tarjoomasta. Asiakas haluaa kuitenkin lähes poikkeuksetta puhua ihmiselle ja kuulla, miten häntä voidaan auttaa yksilöllisesti. Tähän pystyy vain ammattitaitoinen myyjä.

Myynnin työ ei siis vähene, mutta se muuttuu. Myynti keskittyy niihin liideihin, joiden kanssa on parhaat mahdollisuudet edetä asiakassuhteeseen. Ei varmaan kuulosta yhtään pahalta myyjienkään korviin?

Keskustelu jatkuu podcastissa

Aihe on tärkeä ja niinpä Muutospodcast-sarjamme toinen osa venähti melko pitkäksi. Varaa siis reilu puolituntinen eli vaikkapa sopivan pitkä automatka kunnellaksesi seuraava jakso, jonka löydät alta ja SoundCloudista.

Kommentoi twitterissä tunnisteella #muutospodcast. 

Apua myynnin ja markkinoinnin pelisääntöjen rakentamiseen saat SLA-templatesta:

New Call-to-action

Kommentit