OTA YHTEYTTÄ
+358 400 875233
EN

EN

State of Inbound 2016: 10 asiaa myyntijohtajalle

Viimeisen kahdeksan vuoden ajan HubSpot on tutkinut vuosittain tuhansia markkinoijia ja myyjiä ja selvittänyt, millaisia haasteita, prioriteetteja ja strategioita heillä on myynnissä ja markkinoinnissa. Vuosi 2016 ei tee tästä poikkeusta ja vuosittainen State of Inbound on nyt julkaistu. Kokoan tässä blogikirjoituksessa myynnin ja myyntijohtajan näkökulmasta tutkimuksen tärkeimmät löydöt.

Ketkä vastasivat tutkimukseen?

Ennen kuin mennään itse tuloksiin, katsotaan vähän tarkemmin, ketkä ovat vastanneet tutkimukseen. Suurin osa vastaajista nimittäin ei ole HubSpotin asiakkaita Pohjois-Amerikasta. Vastaajajoukko on varsin heterogeeninen, sillä:

  • 85% vastaajista ei ole HubSpotin asiakas tai kumppani
  • 15% vastaajista on Pohjois-Amerikasta
  • 33% vastaajista edustaa B2C:tä ja 59% B2B:tä
  • 16% vastaajista ilmoittaa liikevaihtonsa olevan yli 100 M$
  • 40% vastaajista työskentelee C-tason johtajana tai VP/director-tasolla.

10 keskeisintä tutkimustulosta

Seuraavaksi esittelen merkittävimmät tutkimustulokset myynnin ja myyntijohtajan näkökulmasta ja pohdin, mistä tulokset mahdollisesti johtuvat.

  1. Lähes puolella vastaajista keskimääräinen liidistä asiakkaaksi konversio on alle 20%. Lähes 25% vastaajista sanoo sen olevan alle 10%. Vain 10% vastaajista sanoo konversion olevan 50% tai yli. Suurimmalla osalla vastaajista liideistä asiakkaaksi päätyy vain alle 20% liideistä.

    Tähän on pääsääntöisesti kaksi syytä: 1. Kaikkia liidejä ei kontaktoida kunnolla ja 2. myynnin ja markkinoinnin yhteistyö ei toimi, jolloin markkinointi ei saa palautetta liidien laadusta.

  2. 40% vastaajista kertoo, että prospektin tavoittaminen on vaikeampaa kuin 2–3 vuotta sitten. Samalla 34% vastaajista kokee kaupan klousaamisen muuttuneen hankalammaksi. 

    Prospektit ja liidit yksinkertaisesti tietävät aiempaa enemmän. Myyjän pitää olla valmis kohtaamaan prospekti oikeaan aikaan juuri oikeassa kanavassa. Samalla myyntikohtaamisten tulee muuttua enemmän asiakkaalle arvoa tuottaviksi.

  3. Vain 22% yrityksistä on tehnyt myynnin ja markkinoinnin SLA:n.

    Myynnin ja markkinoinnin yhteispelin sopiminen auttaa luomaan keskusteluyhteyden ja käytännössä tehostamaan molempien toimintaa. Kun molemmilla on yhteiset tavoitteet ja sama kieli, tulokset ovat huomattavasti parempia.

  4. 82% tuloksekasta markkinointia tekevistä vastaajista sanoo, että heillä myynti ja markkinointi ovat tiukasti yhtä (SLA tehtynä).

    Tiukan ja toimivan SLA:n rakentaminen näkyy tuloksissa. 2015 tiukka SLA toi 24% nopeamman kasvun liikevaihdossa sekä 27% nopeamman tuloksessa.

  5. 29% myyjistä käyttää joka päivä yli tunnin tietojen syöttämiseen CRM:ään.

    Kaikki tuo aika on pois myynnistä. Tunti päivässä on melkein yksi kokonainen työpäivä viikossa pois myyjän tärkeimmästä tehtävästä, myynnistä. Pidä huoli että järjestelmät tukevat myyjien työtä, eivätkä toimi hidasteena.

  6. 72% ICT- ja palveluyrityksistä pitää inboundia tärkeimpänä markkinointitaktiikkanaan. Ohjelmistoyrityksille vastaava luku on 78%.

    Asiakkaiden ostoprosessin muutos näkyy voimakkaasti globaalissa kilpailussa olevilla ohjelmistoalan yrityksillä. Inboundin avulla varmistat, että kykenet vastaamaan yritysten globaaliin ja lokaaliin kilpailuun.

  7. Vain 45% vastaajista säilyttää liidejä ja asiakasdataa CRM:ssä.

    Missä tiedot ovat? Jos liidit ja asiakasdata eivät ole kaikkien saatavilla, tehdään paljon turhaa työtä, unohtamatta tietoturvaa. Liidit ja asiakasdata ovat modernin markkinoinnin ja myynnin kulmakivi. Jos tieto ei ole saatavilla tai ajantasaista, kummankaan työ ei ole tehokasta.

  8. 31% johtajista tuottaa sisältöä. Määrä on melkein tuplaantunut vuodessa.

    Lähtökohtaisesti moni ei halua kuulla, mitä yrityksellä on sanottavanaan – mieluummin seurataan yksilöitä ja heidän näkemyksiään. Jos johto loistaa poissaolollaan, miten voidaan olettaa kenenkään muun tuottavan sisältöä?

  9. 53% vastaajista pitää prospektointia / liidin tunnistamista myynnissä kaikkein vaikeimpana juuri nyt. Vastaavasti klousaaminen oli vaikeinta 30% vastaajista.

    Markkinoinnin yksi tärkeimmistä tehtävistä on helpottaa myyjiä prospektoinnissa. Laadukkaan markkinoinnin avulla myyjä voi keskittyä myymään yrityksille, jotka ovat ostamassa juuri nyt.

  10. EMEA-alueen ostajista vain 18% pitää myyjää tärkeimpänä tiedonlähteenä uutta ohjelmistoa hankittaessa.

    Jos myyjä ei enää ole ostajalle tärkein tiedonlähde, varmista, että yrityksesi sisällöt ja referenssit puhuvat puolestanne. Ostajat hakevat tietoa verkosta ja sivustonne on yksi tärkeimmistä myyjistänne.

Siinä 10 merkittävintä tutkimustulosta myynnin näkökulmasta. Seuraavaksi julkaisemme blogissamme markkinoinnin näkökulman State of Inbound -tutkimuksen tuloksista.

Tehokkuutta ja tuottavuutta myyntiin tuo strateginen myynnin tuki eli Sales Enablement. Lataa Sales Enabelment -opas veloituksetta alta ja selätä useimmat yllä esitellyt myynnin haasteet!

Mitä on Sales Enablement

Kommentit