Tee tämä ennen "B2B-markkinoinnin trendit 2018" julkaisuja

B2B-markkinointi ei ole - tai ainakaan sen ei pitäisi olla - vain yhteen taktiikkaan luottamista, eikä varsinkaan joko-tai. Näin ei ole ollut koskaan, eikä varsinkaan vuonna 2018.

Myynnin peruspainopisteet määräytyvät aina yrityksen liiketoiminnan lähtötilan, organisaation kypsyyden sekä kasvutavoitteiden mukaan, mutta näiden lisäksi on hyvä haistella myös uusimpia trendejä.

Vuoden 2017 alussa Suomessa ja maailmalla maalattiin markkinoinnin trendejä isolla pensselillä. Hyvä niin, koska ilman näkemyksiä mikään ei muutu. Toki keskustelujen jälkeen täytyy myös edetä tai tietoisesti olla etenemättä: on mietittävä miten yrityksemme toimii tänään, ja miten yrityksemme voi toimia huomenna.

Forbes kirjoitti vuosi sitten joulukuussa markkinoinnin 17 trendistä ja pöytä katettiin kaikella, joka herätti (lue: herättää) kihelmöintiä markkinoijissa: natiivimainonnalla, markkinoinnin automaatiolla, datalla johdetulla markkinoinnilla, brändimarkkinoinnilla sekä sosiaalisen median ilmiöillä. Jokaiselle jäi, perustuen oman yrityksen liiketoiminnan strategiaan, päätettäväksi mikä trendeistä voisi auttaa tavoitteiden saavuttamisessa. Tästä buffet-pöydästä on kuitenkin järkevää tehdä valintoja nojaten haluttuihin vaikutuksiin: kenelle, miksi ja minkälaiset annokset. Liika ahmiminen ei ikinä päädy hyvin - ei bisneksessä eikä ruokapöydässä.

Merkityksellisintä näissä “seuraavan vuoden trendit” keskusteluissa on kokemusten jakaminen jälkeenpäin: mikä on toiminut, mikä ei, mitä olemme oppineet ja mihin suuntaan olemme menossa.

Lähtökohtana on joka tapauksessa innostaa yrityksiä markkinoinnin kehittämiseen. Ja panostus markkinointiin on (yllätys!) panostamista koko bisnekseen.

B2B-markkinoinnin trendit vs. nykytilanne

On turhaa käyttää aikaa verkkosivun liikenteen kasvattamiseen, jos verkkosivut eivät millään tasolla palvele ostajaa. Tai miksi panostaa verkkoliidien generointiin, jos myynti ei näitä käsittele? Miksi tehdä videoita, jos niitä ei jaella toivotulle kohderyhmälle? Miksi investoida sisältömarkkinointiin, jos vuorovaikutus yleisön kanssa puuttuu täysin ja siihen ei edes aiota panostaa? Miksi tehdä sosiaalisen median mainontaa, jos ei ole mitään relevanttia sisältöä, jonne ohjata mainonnalla?

Suoraviivaisemmin: pelkkiin trendeihin tarttuminen on yhtä kuin nolla, jos niitä tukevat osa-alueet eivät ole kunnossa tai vuotavat.

Ennen vuoden 2018 markkinoinnin trendejä

Tässä helppo ja yksinkertainen harjoitus tulevaa vuotta varten: voit tehdä tämän tässä ja nyt, tiimisi kanssa, pohtia kysymyksiä lounastauolla tai heittää haasteen kollegallesi.

Harjoituksen tavoitteena on kartoittaa mihin teidän markkinoinnin (ja koko yrityksen) tulisi panostaa vuonna 2018. Suositeltavaa on, että harjoitus tehdään ennen varsinaisten markkinoinnin 2018 trendien suurkulutusta.

Harjoitus on jaettu kolmeen osaan. Painotan, että kyseessä on pintaraapaisu. Mutta pintaraapaisu syvenee yleensä raapaisu kerrallaan luustoon asti. Kääritään hihat!

Aloita vastaamalla tähän kysymykseen:

Mikä on liiketoiminnan painopiste vuodelle 2018? Mistä haette kasvua?

Jos sinulla ei ole vastausta tähän, varaa yhteistä aikaa teidän johtoryhmän kanssa ja keskustelkaa aiheesta. Mikäli vastasit kysymykseen, etene osa kerrallaan.

OSA 1: Yrityksen erottautuminen ja positiointi

  • Miksi olette olemassa?
  • Miten asiakkaanne kuvailisi teitä?
  • Miten erottaudutte muista alan toimijoista?
  • Mitä arvoa palvelunne/tuotteenne tarjoaa ostajalle?
  • Miten tämä arvo näkyy verkkosivuillanne?

Jos kysymykset herättivät ahdistusta, epätietoisuutta, hikipisaroita ja kysymysmerkkejä - jopa näin lyhyellä analyysilla sanoisin, että teidän tulisi panostaa positiointiin, tarinan kirkastamiseen, sen viestimiseen ja arvolupaukseen. Toisin sanoen brändiin. En viittaa logonne väriin tai typografiaan. Nyt tarkoitan panostamista siihen, miten yleisönne kokee teidät nyt ja tulevaisuudessa. Aloittaa voitte vaikka brändianalyysilla. 

 

OSA 2: Ostajan auttaminen

  • Mitkä ostajanne suurimmat haasteet ovat?
  • Millä tavalla potentiaalinen ostaja pystyy oppimaan uusia asioita verkkosivuillanne?
  • Miten sisällöt kohdistetaan oikealle yleisölle?
  • Miten tunnistatte mahdollisen liidin ja miten arvioitte, missä vaiheessa ostamista hän on?
  • Miten myynti ja markkinointi tekee yhteistyötä?

Jos tavoitteenanne on muokata markkinoinnin ja myyntinne vuoteen 2018, jossa molemmat osapuolet edistävät yrityksen kasvua, inbound-markkinointi voi olla teille keino tähän. Oikein tehtynä inbound-markkinointi houkuttelee potentiaalisia ostajia teidän sisältöjen pariin, vaikuttaen ja herättäen ostaja muutokseen. Toisaalta inbound-markkinointi pakottaa yrityksen siirtymään me-ajattelusta ostajan silmiin katsomiseen sekä dialogin ylläpitämiseen. Parhaimmillaan inbound-markkinoinnin vaikutus näkyy yrityksen liikevaihdon kasvussa.

 

OSA 3: Kysynnän luominen ja sisältöjen promootio

  • Onko teillä tulossa uusia tuotteita tai palveluita?
  • Oletteko laajentumassa uuteen markkinaan?
  • Onko teidän orgaaninen näkyvyytenne sosiaalisessa mediassa lähes 0?
  • Onko teillä suhteellisen paljon kävijöitä verkkosivullanne, mutta ette tunnista heitä ja/tai saa heitä konvertoitumaan?
  • Konvertoiko sisältönne hyvin, mutta volyymit ovat edelleen naurettavan pienet?

Väitän että dataan perustuva, kohdennettu ja älykäs mainonta tulisi olla jokaisen B2B-markkinoijan työkalupakissa. Toki esimerkiksi FB-mainontaa tai hakukonemainontaa on typerää tehdä ilman sisältöjä ja selkeää kohderyhmää. Digitaalinen mainonta on tänä päivänä niin paljon muuta kuin klikkien kalastamista ja oman viestin puskemista. Se voi parhaimmillaan olla ilahduttavaa ja erittäin hyödyllistä vastaanottajalle (sekä liiketoiminnalle).

Markkinoinnin trendit tuovat lisämausteita arkeen ja jokainen yritys tarvitsee luovuutta sekä rohkeita kokeiluja. On eri asia mitä näistä luovista ideoista ja toteutuksista opitaan ja miten niistä viestitään niin sisäisesti kuin ulkoisesti.

Itse väitän että ensi vuonna fiksut yritykset yhdistävät niin oman kuin ostetun median hyödyt sekä pureutuvat yrityksensä olemassaoloon. Kukaan ei halua höttöä. B2B-ostaja haluaa samaistettavan tarinan, näkemyksellisyyttä ja apua paikasta ja ajasta riippumatta.

Ja kyllä, mukaan mahtuu myös “muutama” kissavideo, giffejä, kevyttä sisältöä ja naurua. Koska ei edes tuloksellisen markkinoinnin tulisi olla liian vakavaa.

via GIPHY

 

Kommentit