Tehokkaampaa B2B-myyntiä sisältöjen avulla – näin se onnistuu

Moni yritys tuottaa liidejä sisältömarkkinoinnilla. Oletko tullut ajatelleeksi, että nämä samat markkinoinnin tuottamat sisällöt voivat auttaa myös B2B-myyntiä myymään tehokkaammin?

Parhaassa tapauksessa sisällöt voivat olla myynnin veturi, tai ainakin rasva sen rattaissa. Sisältöjä luontevasti hyödyntävä myyjä onnistuu usein kuljettamaan liidin lähemmäs ostopäätöstä nopeammin – ja usein myös paremmalla katteella. 

Avaan tässä kirjoituksessa viisi tapaa, joilla voit varmistaa, että sisältöjä, kuten blogikirjoituksia, oppaita ja webinaareja, hyödynnetään myyntiprosessissa. 

1 - Opeta myyjät kuuntelemaan - ja vastaamaan oikein

Nykyajan ostajat eivät halua keskustella myyjän kanssa ennen kuin on aivan pakko. Ja kun se hetki koittaa, haluavat he kysymyksiinsä vastauksia.

Suuri osa myyjistä taas rakastaa puhumista. Vaikka koulutat myyjäsi kuuntelemaan, et ikinä voi olla varma, miten hyvin myyjän vastaus palvelee ostajaa. 

Tässä kohtaa kuvaan astuvat sisällöt.

Kokemukseni mukaan asiakkaat todella arvostavat myyjiä, jotka lähettävät heille materiaaleja ja ovat valmiita ottamaan asiakkaan puolesta sen yhden extra-askeleen.

Siispä kun asiakas kysyy asioita, tulee myyjän parhaansa mukaan vastata. Tämän lisäksi kannattaa kuitenkin myös lähettää asiakkaalle sisältöjä, jotka vastaavat asiakkaan kysymyksiin yksityiskohtaisemmalla tasolla.

Kannattaa ottaa tavaksi liittää vastaukseen linkki asiakkaalle relevanttiin sisältöön: Toivottavasti vastasin kysymykseesi. Meillä on myös aiheesta kirjoitettu blogijuttu, jonka ajattelin kiinnostavan sinua. Lisäksi suosittelen että katsot tämän webinaarin.”

Näin toimimalla myyjä ansaitsee asiakkaan luottamuksen ja on askeleen lähempänä kauppaa.

2 - Vie sisältöjen hyödyntäminen osaksi myyntiprosessia

Kun viet sisältöjen hyödyntämisen osaksi dokumentoitua myyntiprosessia, varmistat että kaikki myyjät toimivat samalla tavalla ja hyödyntävät sisältöjä oikein. Näin kaikki asiakkaat saavat saman (erinomaisen!) kokemuksen asioidessaan myyntinne kanssa.

Esimerkki: “Varmista jo ensimmäisen puhelinkeskustelun aikana, että asiakas ymmärtää saavansa sinulta sähköpostitse lisää tietoa hänen kiinnostuksenkohteistaan puhelun jälkeen.”

Näin varmistetaan, että asiakkaalle jää hyvä ja luottavainen tunne asioimisesta myyjän kanssa. Voi olla että tämä tunne myöhemmin ratkaisee kaupan.

Vaikka myyjä keskustelisi vain yhden ostajan kanssa, toimitetut materiaalit voivat päätyä useammallekin pöydälle - ehkä jopa toimitusjohtajalle. Yhden keskustelun avulla onkin tavoitettu useampi henkilö ilman yhtäkään ylimääräistä puhelua.

Myyjän tulee vain kuunnella asiakasta ja olla hänelle aidosti avuksi.

3 - Käytä teknologiaa

Kuka on lähettänyt mitä materiaalia ja kenelle? Tätä täytyy todella seurata: jos potentiaalinen asiakas on ladannut materiaalia sivuiltanne, ethän halua lähettää samaa sisältöä enää uudelleen?

Asiat tuntuvat muuttuvan monimutkaisiksi, kun tulee puhetta teknologiasta. Tämä kohta prosessista voidaan kuitenkin automatisoida, seurata ja raportoida suurimmassa osassa CRM-järjestelmiä sekä markkinointiautomaatiojärjestelmiä kohtuullisen vaivattomasti.

Tällöin myyjät näkevät

  • mitä materiaaleja asiakkaalle on lähetetty
  • mitä sivuja hän on sivuillanne lukenut
  • kuinka kauan hän on viettänyt sisältöjä parissa aikaa
  • mistä kohtaa konvertoitunut liidiksi.
Uskoisin, että tämän tiedon kokee hyödylliseksi jopa paatunein myyjä, jota on aiemmin joutunut lähinnä houkuttelemaan CRM:n pariin.

Kun tieto on myyjien saatavilla, voivat he tarjota koko myyntiprosessin ajan asiakkaalle relevanttia, kiinnostavaa ja hyödyllistä informaatiota. Samalla myös varmistat, että CRM on vihdoin olemassa sitä varten, mihin se on rakennettu - myyjän työn helpottamiseksi.

4 - Seuraa sisältöjen vaikutusta ostoprosessiin

Kaikki sisällöt eivät ole saman arvoisia – toiset vain toimivat paremmin. Edellä mainittujen työkalujen avulla voit seurata, minkälaiset sisällöt kuljettavat asiakasta myyntiprosessissa eteenpäin, ja mitkä vastaavasti luovat jopa uusia kysymyksiä, jotka lopulta hidastavat prosessia.

Varmista myös, että tämä tieto kulkeutuu markkinointiin - näin siellä voidaan keskittyä suunnittelemaan ja tuottamaan lisää toimivia sisältöjä, ja toimimattomat aihiot osataan jättää syrjään.

5 - Seuraa asiakkaan koko ostoprosessia

Markkinointi ja myynti ovat muuttuneet viime vuosina dramaattisesti - muutos on suurempi kuin edellisenä 20 vuotena yhteensä.

Nyt suurin osa asiantuntijoista puhuu ostajan koko prosessin seuraamisesta ja johtamisesta ensimmäisestä sivustovierailusta sopimuksen allekirjoittamiseen saakka.

Tämä prosessi alkaa ensimmäisestä klikkauksesta sivustolla ja päättyy kynän käyttämiseen paperilla, ja on riippuvainen sisällöistä sekä myynnissä että markkinoinnissa.

Mitä parempi on asiakkaan ostokokemus sen kaikissa vaiheissa, sen nopeammin myyjät klousaavat kauppaa ja sitä useammin asiakkaat valitsevat teidät kilpailijoidenne sijasta.

Aloita jo tänään!

Paras tapa kääntää asiakkaan ostokokemus tavallisesta erinomaiseksi on tuoda edellä mainitut keinot osaksi myyntiprosessia ja myyjien jokapäiväistä arkea.

Tunnista tilanteet, joissa sisällöistä on erityistä hyötyä. Mitä paremmaksi saat prosessin hiottua, sitä todennäköisemmin saavutat tavoitteesi.

Lue lisää myyntiprosessin tehostamisesta sales enablement -oppaasta:

Mitä on Sales Enablement

 

Kommentit