5 merkkiä: toimitusjohtajalla on vanhanaikainen käsitys markkinoinnista

Toimitusjohtaja puhuu markkinoinnin mittareista – sinä et tiedä itkisitkö vai nauraisitko. 

Tämä on yleinen tilanne, sillä Suomessa monella toimistusjohtajalla on usein tekninen koulutus eikä markkinointitaustaa. Niinpä ymmärrys nopeasti kehittyvästä modernista markkinoinnista on haurasta.

Nämä viisi toimitusjohtajan kommenttia kertovat, että hän ei ymmärrä modernia B2B-markkinointia.

1. “Haluan lisää lehdistötiedotteita.”

On hienoa päästä kehumaan omaa yritystä ja niinpä lehdistötiedotteet ovat superlatiivipuuroa – joka ei voisi vähempää kiinnostaa potentiaalista asiakasta. Tämä ei ole sitä fiksua median hyödyntämistä.

Jos toimitusjohtaja haluaa tällaisia lehdistötiedotteita eikä kuuntele vastaväitteitä, näytä tuloksia. Tee muutama tiedote ja esittele, millainen vaikutus niillä on ollut suhteutettuna käytettyyn aikaan ja rahaan.

Ensimmäinen mittari on tietenkin se, tarttuuko yksikään media tiedotteeseen. Jos ei, tuomio tiedotteille on melko suoraviivainen.

Jos medianäkyvyyttä tulee, vertaa sivustonne liikennettä ja erityisesti uusien kävijöiden määrää tiedotteiden julkaisupäiviltä muihin päiviin. Onko tiedotteen jakelupäivän jälkeisellä viikolla piikki liideissä?

Jos tiedotteella ei ole toivottua vaikutusta, ehdota ajalle ja rahalle parempaa käyttöä.

2. “Blogissa pitäisi puhua enemmän tuotteistamme ja osaamisestamme.”

Muinoin markkinointi oli yksinkertaista: kerroit ostajille omasta erinomaisuudestasi. Tämä ei toimi enää. Itsekehu saa ostajat pikemminkin välttelemään sinua sen sijaan, että he kiinnostuisivat ratkaisuistasi.

Jos toimitusjohtajanne ei muuten saa ajatuksesta kiinni, vertaa tilannetta treffeihin, joilla puhut vain itsestäsi etkä ole kiinnostunut vastapuolesta.

Voit myös verrata, paljonko yritysuutiset ja toisaalta ostajaa palvelevat blogitekstit tuovat liikennettä, reaktioita somessa ja liikennettä laskeutumissivuille ja lopulta liidejä.

3. “Sosiaalinen media on ajanhukkaa.”

Moni toimitusjohtaja on skeptinen sosiaalisen median bisnesvaikutusta kohtaan. Brändi ja työnantajamielikuva voivat resonoida, mutta parhaiten toimii yleensä myyntiliideistä puhuminen.

Näytä, kuinka moni liidi on tullut sivustollenne sosiaalisesta mediasta. Nosta esiin Linkedin-keskustelu, johon aktiivisesti osallistunut myyjänne teki lopulta ison kaupan keskusteluun osallistuneen entuudestaan tuntemattoman päättäjän kanssa.

Osoita, miten suhteessa pienellä budjetilla ja päivittäisellä vaivalla nämä tulokset ovat syntyneet – ja toimitusjohtaja ei enää kyseenalaista.

4. “Tuollainen sisältö ei ikinä tuota meille myyntiä.”

Kun julkaiset ostoprosessin alkuvaiheeseen suunnattua sisältöä, toimitusjohtaja saattaa kommentoida "miten tuollainen muka tuo meille myyntivalmiita liidejä?"

Monet toimitusjohtajat haluaisivat markkinoinnin keskittyvän vain ostoprosessin loppuvaiheeseen suunnattuihin sisältöihin – varsinkin silloin, kun myyntitavoitteista ollaan jäljessä.

Jos olet vasta käynnistämässä liidien hankintaan tähtäävää sisältömarkkinointia, yritä opettaa toimitusjohtajaa askel kerrallaan. Voit käydä toimitusjohtajan kanssa läpi, minkä tyyppistä sisältöä jo asiakkaaksenne päätynyt henkilö on sivuillanne tutkinut ja milloin.

Kun asiakkaaksi päätyneitä on enemmän, ala kerätä tilastoja, esimerkiksi "35 % viime kuun uusista asiakkaista on ladannut sisällön x" tai “75 % uusista asiakkaista on jossain vaiheessa myyntiprosessia lukenut blogiamme".

Toimitusjohtajan pitää konkreettisesti nähdä yhteys asiakkaan ja tämän kuluttaman sisällön välillä. Vain siten saat luottamuksen ja työrauhan.

5. “Sivustomme etusivu tulee uudistaa.”

Vaikka sivustonne etusivu on monelle kävijälle portti sivuillenne, ei se kuitenkaan monelle ole se sivuston tärkein sivu. Nykyisin etusivu toimii useille vierailijoille enemmän liikennepoliisina, joka ohjaa kävijöitä oikeaan suuntaan.

Jokainen verkkosivustonne sivu on "sivuportti". Mitä enemmän "sivuportteja", kuten blogeja tai alasivuja, sivustollenne luot, sitä todennäköisemmin saat sivustollenne lisää liikennettä.

Tee toimitusjohtajalle selväksi, miten ja millaisia polkuja eteenpäin haluat kävijöille etusivulta tarjota. Jos nykyinen etusivu palvelee tätä tarkoitusta, sen uudistamiselle ei todennäköisesti ole tarvetta.

Konversio-optimointiin liittyvää hienosäätöä voi ja pitääkin aina tehdä, mutta siinä on kysymys jatkuvasta kehittämisestä, ei massiivisesta kertauudistuksesta.

Vie muutos maaliin - muut eivät sitä tee puolestasi

Nämä viisi esimerkkiä ovat todellisuutta monille markkinoijille. Älä kuitenkaan laita päätä pensaaseen. Markkinointi on viime aikoina muuttunut entistä vaikeammaksi ja monimutkaisemmaksi, ja ulkopuolisen on varmasti vaikea pysyä kärryillä.

Toimitusjohtaja on harvoin päässyt asemaansa sattumalta. Heillä on usein kyky hahmottaa vaikeitakin itselleen vieraita asioita, kunhan se heille selitetään tutulla kielellä ja käytetään selkeitä esimerkkejä apuna.

Ole hänelle avuksi muutoksen ymmärtämisessä. Oppaamme outboundista inboundiin auttaa:

Lataa-opas-outboundista-inboundiin

Kommentit