OTA YHTEYTTÄ
+358 400 875233
EN

EN

5 merkkiä: toimitusjohtajalla on vanhanaikainen käsitys markkinoinnista

Kun toimitusjohtaja puhuu markkinoinnin mittareista, et tiedä itkisitkö vai nauraisitko.

Tuttua? Et ole ainoa. Harvalla toimitusjohtajalla on markkinointitaustaa, ja siksi ymmärrys ja osaaminen modernista markkinoinnista on haurasta. Suomessa monilla toimitusjohtajilla onkin tekninen koulutus. Modernin markkinoinnin tarvitsemista ja käyttämistä teknologioista he eivät kuitenkaan ole perillä. Markkinointi on muuttunut viime vuosina valtavasti, eikä teknologian kehityksen merkitystä voi vähätellä.

Nämä viisi toimitusjohtajan kommenttia kertovat, että hän ei ymmärrä modernia B2B-markkinointia.

1. “Haluan lisää lehdistötiedotteita.”

Lehdistösuhteiden hoitaminen ja median hyödyntäminen omassa markkinointiviestinnässä ei tietenkään ole lähtökohtaisesti turhaa, mutta kiivas tiedoteralli ei tuota useimmille B2B-yritykselle merkittäviä tuloksia. Yleensä nämä tiedotteet ovat täynnä merkityksettömiä superlatiiveja, joilla korostetaan asioita, jotka eivät ole merkityksellisiä asiakkaillenne.

Millä pääset eroon turhista tiedotteista?

Jos toimitusjohtaja haluaa tämän tyyppisiä lehdistötiedotteita, tee muutama. Näytä, millainen vaikutus niillä on ollut suhteutettuna käytettyyn aikaan ja rahaan. Ensimmäinen mittari on tietenkin se, tarttuuko yksikään media tiedotteeseen. Jos ei, tuomio tiedotteille on melko suoraviivainen.

Jos medianäkyvyyttä tulee, täytyy pureutua hiukan syvemmälle. Vertaa sivustonne liikennettä tiedotteiden julkaisupäiviltä normaaleihin päiviin. Tarkkaile ennen kaikkea uusien kävijöiden osuutta. Katso, miten olette saaneet uusia liidejä tiedotteiden jakelupäivää seuraavalla viikolla. Kun olet käynyt nämä luvut läpi, kerro, kuinka paljon aikaa ja rahaa olet joutunut käyttämään ja ehdota, mitä muuta voisit vastaavalla rahalla ja ajalla tehdä.

2. “Blogissa pitäisi puhua enemmän tuotteistamme ja osaamisestamme.”

Joskus muinoin markkinointi oli yksinkertaista. Yritykset voivat kirjoittaa itsestään sekä omasta erinomaisuudestaan, ja se toimi. Se maailma on kuopattu. Jos puhut vain itsestäsi, saat ihmiset välttelemään sinua sen sijaan, että he kiinnostuisivat ratkaisuistasi.

Mieti vastaavaa tilannetta treffeillä. Miten käy henkilölle, joka puhuu vain itsestään sekä omasta erinomaisuudestaan kiinnittämättä lainkaan mielenkiintoa treffikumppaninsa elämään ja ajatuksiin? Jos blogisi sisältö ei keskity vastaamaan asiakkaidenne tarpeisiin, saat "sen ikävystyttävän itsestään puhuvan tyypin" maineen. Toivottavasti myös toimitusjohtajanne ymmärtää tämän vertauksen.

Jos vertaus ei jostain syystä soita kelloja, voit näyttää toimitusjohtajalle konkreettisen esimerkin. Luo blogiisi kategoria "Uutiset". Tämän jälkeen julkaisette siellä uutisia yrityksen näkökulmasta. Samaan aikaan julkaisette blogeja, jotka kiinnostavat asiakkaitanne ja keskittyvät heidän kysymyksiinsä vastaamiseen. Seuraavaksi näytät toimitusjohtajalle analytiikasta, miten näitä keskenään erilaisia tekstejä luetaan ja jaetaan. Näytä myös, paljonko blogit tuovat liikennettä laskeutumissivuille ja lopulta tuottavat liidejä.

3. “Sosiaalinen media on ajanhukkaa.”

Vaikka tietäisit, miten tärkeä rooli sosiaalisella medialla on, todennäköisesti toimitusjohtaja on asian suhteen skeptinen. Suurimmalle osalle B2B-yrityksistä sosiaalinen media tuottaa vain pienen osan sivuston liikenteestä, jolloin toimitusjohtaja helposti ampuu alas koko sosiaalisen median merkityksen. Jos lähdet avaamaan sosiaalisen median merkitystä brändin ja työnantajamielikuvan kannalta, kuulostaa se todennäköisesti toimitusjohtajastanne taas vain markkinoinnin jargonilta.

Jos pystyt näyttämään sosiaalisen median tuottaman suoran liiketoimintahyödyn, saat luultavasti myös toimitusjohtajan valaistumaan. Näytä, mikä osuus liideistä tai myynnistä on tullut sosiaalisesta mediasta tulleen ensikontaktin kautta. Nosta esiin Linkedin-keskustelu, johon aktiivisesti osallistunut myyjänne teki lopulta ison kaupan keskusteluun osallistuneen entuudestaan tuntemattoman päättäjän kanssa. Osoita, miten suhteessa pienellä budjetilla ja päivittäisellä vaivalla nämä tulokset ovat syntyneet - ja toimitusjohtaja ei enää kyseenalaista.

4. “Tuollainen sisältö ei ikinä tuota meille myyntiä.”

Kun julkaiset ostoprosessin alkuvaiheeseen suunnattua sisältöä, toimitusjohtaja saattaa kommentoida tuskastuneena sisällön mahdollisuutta tuottaa myyntivalmiita liidejä. Monet toimitusjohtajat haluaisivat markkinoinnin keskittyvän vain ostoprosessin loppuvaiheeseen suunnattuihin Bottom of The Funnel -sisältöihin - varsinkin silloin, kun liiketoiminnalla ei mene hyvin ja myyntitavoitteista ollaan jäljessä.

Jos olet vasta käynnistämässä liidien hankintaan tähtäävää sisältömarkkinointia, yritä opettaa toimitusjohtajaa askel kerrallaan. Voit käydä toimitusjohtajan kanssa läpi, minkä tyyppistä sisältöä jo asiakkaaksenne päätynyt henkilö on sivuillanne tutkinut ja milloin. Kun asiakkaaksi päätyneitä on enemmän, ala kerätä tilastoja, esimerkiksi "35 % viime kuun uusista asiakkaista on ladannut sisällön x" tai “75 % uusista asiakkaista on jossain vaiheessa myyntiprosessia lukenut blogiamme".

Toimitusjohtajan pitää konkreettisesti nähdä yhteys asiakkaan ja tämän kuluttaman sisällön välillä. Vain siten saat luottamuksen ja työrauhan.

5. “Sivustomme etusivu tulee uudistaa.”

Vaikka sivustonne etusivu on edelleen monelle kävijälle portti sivuillenne, ei se kuitenkaan monelle ole se sivuston tärkein sivu. Nykyisin etusivu toimii useille vierailijoille enemmän liikennepoliisina, joka ohjaa kävijöitä oikeaan suuntaan.

Jokainen verkkosivustonne sivu on "sivuportti". Mitä enemmän "sivuportteja", kuten blogeja tai alasivuja, sivustollenne luot, sitä todennäköisemmin saat sivustollenne lisää liikennettä.

Tee toimitusjohtajalle selväksi, miten ja millaisia polkuja eteenpäin haluat kävijöille etusivulta tarjota. Jos nykyinen etusivu palvelee tätä tarkoitusta, sen uudistamiselle ei todennäköisesti ole tarvetta. Konversio-optimointiin liittyvää hienosäätöä voi ja pitääkin aina tehdä, mutta siinä on kysymys jatkuvasta kehittämisestä, ei massiivisesta kertauudistuksesta.

Vie muutos maaliin - muut eivät sitä tee puolestasi

Nämä viisi esimerkkiä ovat todellisuutta monille markkinoijille. Ikävä kyllä johtoportaan puutteellinen ymmärrys markkinoinnista yhdistyy usein markkinoinnin puutteelliseen liiketoimintaosaamiseen sekä kykyyn kertoa asioista johdolle ymmärrettävästi ja vakuuttavasti.

Älä kuitenkaan laita päätä pensaaseen. Markkinointi on viime aikoina muuttunut entistä vaikeammaksi ja monimutkaisemmaksi, ja ulkopuolisen on varmasti vaikea pysyä kärryillä. Toimitusjohtaja on harvoin päässyt asemaansa sattumalta. Heillä on usein kyky hahmottaa vaikeitakin itselleen vieraita asioita, kunhan se heille selitetään tutulla kielellä ja käytetään selkeitä esimerkkejä apuna. Ole hänelle avuksi muutoksen ymmärtämisessä. Saat rinnallesi puolestapuhujan, jolta eivät lopu natsat tiukassakaan tilanteessa.

Lataa-opas-outboundista-inboundiin

Kommentit