OTA YHTEYTTÄ
+358 400 875233
EN

EN

Viisi syytä, miksi referenssicasesi eivät kiinnosta ketään

eat-food-grimace-2261-825x550

Referenssicaset ovat B2B-markkinoinnissa suosittua sisältöä. Content Marketin Instituten mukaan pohjoisamerikkalaisista B2B-yrityksistä 77 % käyttää referenssicaseja markkinoinnissaan. Pienten ja keskisuurten yritysten segmentti arvioi sen jopa kaikkein tehokkaimmaksi sisältömarkkinoinnin muodoksi.

Suurin osa referenssicaseista on kuitenkin melko mitäänsanomatonta huttua. Seuraavassa viisi syytä, miksi näin on - ja miten caseja voisi parantaa.

Referenssi kertoo vain yrityksestä itsestään

Yhteistyö on juuri sitä, miltä se kuulostaa: asioiden tekemistä yhdessä. Monet referenssicaset unohtavat asiakkaan yhtälöstä kokonaan. Ne kertovat, kuinka palveluntarjoaja on pelastanut avuttoman asiakkaan kuilun partaalta ylivertaisella ratkaisullaan.

Anna kunnia fiksulle asiakkaalle. Tee hänestä tarinan sankari. Anna sisällön puhua puolestaan ja tee kuitenkin selväksi teidän roolinne yhteistyön onnistumisessa. Anna sisällössä tilaa haasteen kuvailulle - se antaa lukijoille mahdollisuuden samastua.

Referenssi ei kerro tuloksista

Suurta osaa referensseistä vaivaa vakava mutu-tauti. Sairaus ilmenee etenkin niissä kohdissa, joissa kuvaillaan referenssin tuloksia. "Asiakas X säästi ratkaisun ansiosta rahaa" ei ole yhtään niin voimakas kuin "Asiakas X:n asiakaspalvelun kustannukset putosivat 45 %".

Ole siis mahdollisimman konkreettinen. Jos sinulla ei kerta kaikkiaan ole lyödä tiukkoja lukuja pöytään, mieti kahteen kertaan a) oliko tämä sittenkään kovin onnistunut yhteistyö tai b) kannattaisiko tämä referenssi tehdä hiukan myöhemmin, kun tuloksista tiedetään enemmän. Joskus asiakas ei halua antaa lukuja julkisuuteen - silloin täytyy keskittyä tekemään loistava referenssi muilla tavoin.

Referenssi ei kerro tarinaa

Usein referenssit ovat tiettyyn ennalta määriteltyyn otsikkorakenteeseen sullottuja. Tiedättehän: Lähtötilanne. Haaste. Ratkaisu. Tulokset. Kun referenssit rakennetaan näin, niistä tulee toistensa kopiota, harmaata massaa. Niistä puuttuu usein myös tärkeä tarinallisuus: se punainen lanka, joka kuljettaa lukijan, kuulijan tai katsojan lähtötilanteesta kohti kliimaksia.

Kun referenssin kirjoittaa tarinan muotoon, siitä tulee välittömästi paljon inhimillisempi. Ei tietenkään kannata rajoittaa tekemistään vain tekstiin: visuaalinen sisältö, kuten videot, kuvat, infografiikat ja presentaatiot toimivat erinomaisesti tähän tarkoitukseen.

Referenssi ei herätä tunteita

Tämä on oikeastaan jatkoa edelliselle: paperinmakuisesti rakennettu case ei herätä positiivisia tunteita lukijoissa, vaikka tulokset olisivat miten hyviä. Referenssicaset auttavat yleensä ostoprosessin loppuvaiheissa olevia ostajia. Silloin tunteilla on suuri merkitys sille, kuka saa lopulta kaupan.

Referenssi ei sisällä oikeita sitaatteja

Kumpi seuraavista sitaateista on mielestäsi uskottavampi?

"Projekti onnistui yli odotusten. Aikataulut pitivät, budjetissa pysyttiin ja projektista on saatu juuri niitä hyötyjä, joita lähdimme tavoittelemaan."

vai

"Oli hiton haastava projekti, mutta lopputuloksesta ei voi valittaa. Näiden kundien kanssa ei tarvinnut jännittää eksymistä, vaikka välillä oltiin melkoisella korpivaelluksella koko porukka."

Ensimmäinen on palveluntarjoajan markkinointiosaston kirjoittama, se on vain hyväksytetty sähköpostitse asiakkaalla. Kysymys: sanoisiko kukaan ihan oikeasti ääneen noin? Teennäisyys paistaa kilometrien päähän.

Toinen esimerkki on sekin kuvitteellinen (Woosh, I just made it up!), mutta se on mielestäni jo melko lailla lähellä sellaista lausetta, joka voisi tulla ihan oikeasti asiakkaan suusta, kun häneltä kysytään, miten kuvailisit yhteistyötämme.

Bottom line: käytä oikeita sitaatteja, jos haluat säilyttää referenssisi uskottavuuden. Älä pelästy, jos asiakkaan suusta tulle muutakin kuin vaahtokarkkeja ja hattaraa. Se on sitä todellista elettyä elämää, ja se saa näkyä.

Kommentit